ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE
COMPETIVIDAD DE LAS MYPES DE COMERCIO
AL POR MENOR CON UN ENFOQUE DE GESTIÓN
ANALYSIS OF THE COMPETITIVENESS STRATEGIES OF
RETAIL TRADE MYPES WITH A MANAGEMENT APPROACH
Javier Guadalupe Limas Animas
Instituto Tecnológico de Matamoros, México
Miguel Angel Medina Alvarez
Instituto Tecnológico de Matamoros, México
Ileana Guzman Prince
Instituto Tecnológico de Matamoros, México
Daniel Gonzalo Galván Rodríguez
Instituto Tecnológico de Matamoros, México
pág. 4531
DOI: https://doi.org/10.37811/cl_rcm.v8i3.11665
Análisis de las Estrategias de Competividad de las Mypes de Comercio al
por Menor con un Enfoque de Gestión
Javier Guadalupe Limas Animas
1
m22260845@matamoros.tecnm.mx
https://orcid.org/0009-0000-9008-4970
Instituto Tecnológico de Matamoros
México
Miguel Angel Medina Alvarez
miguel.ma@matamoros.tecnm.mx
https://orcid.org/0000-0002-4526-5032
Instituto Tecnológico de Matamoros
México
Ileana Guzman Prince
ileana.gp@matamoros.tecnm.mx
https://orcid.org/0000-0001-5893-6627
Instituto Tecnológico de Matamoros
México
Daniel Gonzalo Galván Rodríguez
daniel.gr@matamoros.tecnm.mx
https://orcid.org/0000-0002-5991-1840
Instituto Tecnológico de Matamoros
México
RESUMEN
El presente artículo tuvo como propósito el análisis de las estrategias de competitividad de las
microempresas de comercio al por menor tendiente a identificar las áreas de oportunidad para alcanzar
su desarrollo integral. La investigación surge de la necesidad de estructurar y mejorar los procesos de
una microempresa de comercio al por menor en la ciudad de Matamoros, Tamaulipas. La metodología
es de enfoque cuantitativo y el tipo de investigación es de carácter exploratorio y relacional. Se
diagnosticaron las estrategias de competitividad a través de una encuesta con 35 ítems, los resultados
fueron que los líderes de la microempresa de comercio al por menor cuentan con estudios de nivel
superior y medio superior para dirigir su empresa; así mismo se encontró que en el área del marketing
las mypes implementan estrategias para aumentar el número de clientes que llegan a estas y buscan
innovar con el uso de las redes sociales y la implementación de las TIC’s, demostrando que los líderes
conocen sus ventajas competitivas.
Palabras clave: mype, innovación, TIC’s, tienda de abarrotes, competitividad
1
Autor principal
Correspondencia: m22260845@matamoros.tecnm.mx
pág. 4532
Analysis of the Competitiveness Strategies of Retail Trade Mypes With a
Management Approach
ABSTRACT
The present article had the purpose to analyze the competitive strategies from the retail trade micro
enterprises looking to identify the oportunity areas to reach their integral development. The research
comes from the need to give structure and improve the retail trade micro enterprises’ process from
Matamoros City in Tamaulipas state. The metodology had a quantitative aproach and the research had
a explorative and relational nature. The competitive strategies were diagnosed with a survey that had
35 items, the results were that micro enterprises’ leaders had the proper preparation to guide their
company, in addition it was found that the MSEs’ mareketing area apply strategies to increase the clients
number that arrive to shop, as well as innovate with social media and ICT implementation, proving that
the leaders are aware of their competitive advantages.
Keywords: MSEs, innovation, ICT, grocery store, competitiveness
Artículo recibido 20 mayo 2024
Aceptado para publicación: 22 junio 2024
pág. 4533
INTRODUCCIÓN
Las tiendas de abarrotes forman una parte importante del sector económico de México, de acuerdo al
Inegi, en el cuarto trimestre del año 2023 fueron parte del alza del 3.83% del PIB gracias a sus 987,616
unidades establecidas en el país. Conocer su estructura y estrategias es de importancia para determinar
las ventajas competitivas ante otras del mismo giro y en un mercado altamente globalizado.
La problemática surge de la necesidad de mejorar y estructurar los procesos de una microempresa de
comercio al por menor en la ciudad de Matamoros, Tamaulipas. Para esto, por medio de encuestas se
consulta a los expertos en el área: dueños y líderes de otras tiendas de abarrotes cuya visión y
conocimiento han llevado al éxito, crecimiento y permanencia en el mercado a lo largo del tiempo. Para
efectos prácticos en esta investigación, el término “líder” será utilizado para referirse a los jefes, dueños,
encargados o microempresarios pertenecientes a las mypes de comercio al por menor.
Sánchez et al. (2023) dice que “las empresas familiares son instituciones que si no están bien planeadas
pueden tener muy poco tiempo de vida.”; en su artículo expone que las empresas familiares presentan
problemas por falta de una estructura interna, la cual los lleva a quedar en un estancamiento tecnológico
que les impide innovar, siendo estas superadas por empresas nacionales y franquicias que utilizan la
tecnología a su favor.
El uso de las Tecnologías de las Información y la Comunicación (TIC´s) en las tiendas de abarrotes
tienen un impacto en el efecto de la calidad del servicio ante la percepción de los clientes, nos dice
Polanco et al. (2022); concluye que el uso de las TIC’s aumenta la competitividad contra otras tiendas
de abarrotes o las tiendas de conveniencia, pero, se encontró que la calidad de las tiendas de abarrotes
no dependen del uso de las TIC’s, sino que estas son un complemento que pueden proveer un fácil
acceso a la información y que es el servicio lo que destaca a dichas microempresas.
Martínez (2002) nos plantea un análisis de los conceptos de eficiencia, productividad y calidad,
llevándolos a nuevos enfoques estratégicos con los cuales las empresas presentaron un salto cuantitativo
y cualitativo. A través de estos datos se explora el enfoque de gestión, que es una forma de planificar,
organizar y dirigir las actividades que componen los procesos.
La mejora constante, la atención al cliente y el desarrollo de ventajas competitivas son factores que
influyen en los clientes a la hora de elegir el lugar donde realizarán su compra. Hernández (2017) en su
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investigación analiza aquello que provoca la preferencia de los clientes para comprar en tiendas de
conveniencia como OXXO, así como aquellos factores que hacen que prefieran una tienda de abarrotes,
que, aún con una falta de variedad de productos, la cercanía a los hogares de los clientes y precios más
bajos pueden presentar ventajas ante la competencia.
En artículo “aplicación del marketing en las pymes, tendencias actuales” , Ortiz et al. (2018) nos habla
de la importancia del marketing para prolongar la permanencia de las pymes en el mercado, dando un
enfoque adecuado para el éxito de un producto.
En otras investigaciones, Perez-Castro et al. (2023) nos dice que a partir de la pandemia del COVID-
19, en la Ciudad de México y en el Estado de México se ha presentado un aumento en el uso de las
herramientas digitales para realizar las ventas. Agapito et al. (2018) cuenta sobre la innovación del
marketing, siendo este un proceso con el cual aseguramos el éxito de un producto o servicio nuevo a
través de una serie de pasos para asegurar una permanencia óptima en el mercado. Delgado, V., y
Correa, M. (2018) describe a la mercadotecnia estratégica como el conocer de la visión y la realización
de la misma, logrando que se tenga una perspectiva innovadora para mantener en constante cambio a la
empresa.
La presente investigación es realizada dentro del contexto de una microempresa de comercio al por
menor que ha crecido exponencialmente, con un mayor número de clientes y el aumento de la demanda
de los mismos; sin embargo, sus procesos actuales para atender la demanda de los clientes ha originado
retrazos en la productividad de sus diversas áreas funcionaes, generando tiempos muertos e inclusive
conflictos entre los trabajadores de la empresa.
En base al caso de estudio, del cual se desarrolla esta investigación, se busca alcanzar la eficiencia
operativa, creando estrategias adecuadas que permitan mejorar los procesos internos, consolidando la
ventaja competitiva y el desarrollo sostenido de la mype sujeta de estudio.
METODOLOGÍA
La metodología utilizada es de enfoque cuantitativo. El tipo de investigación es de carácte|r exploratorio
y relacional, y el diseño utilizado es transversal y fenomenológico.
La muestra fue calculada a través de la fórmula de Sampieri (2018) dando un total de 100
microempresas.
pág. 4535
El instrumento utilizado fue una encuesta con 35 ítems, los cuales cuentan con una serie de respuestas
a seleccionar por opción múltiple, ya sea seleccionando una única respuesta o varias según el carácter
de la pregunta. Se aplicó un instrumento piloto para delimitar la cantidad de ítems y respuestas, de los
cuales de manera general se validó el Coeficiente de Alpha de Cronabach con un valor de 0.901
cumpliendo con el nivel de confianza, toda vez que se requirió definir el potencial del instrumento
integrador.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
De las 100 microempresas de comercio al por menor se encontró que el 96% de estas están dentro del
rango de la microempresa (0 a 10 empleados). El 76% de las microempresas son de carácter familiar,
donde los empleados son familiares del dueño (en los casos donde cuentan con empleados). La vida
media de las microempresas de comercio al por menor en la ciudad de Matamoros es de 12 años y 9
meses. La dirección de las microempresas es llevada por el fundador de la misma, pues se encontró que
el 86% de las microempresas son de primera generación. Los líderes cuentan con la previa preparación
para dirigir a la microempresa con un 28% de ellos con educación superior y 38% con educación media
superior (gráfica 1).
Gráfica 1. Grado de estudios del líder de la microempresa de comercio al por menor.
0%
6%
28%
38%
28%
Analfabeta Sin estudios Educación básica Educación media Educación superior
pág. 4536
El 87% de las microempresas de comercio al por menor tienen una visión del orden en que distribuyen
sus productos dentro del local de la cual el líder es quien toma la rienda. De aquí parten las
complicaciones que se presentan para el líder de la microempresa. Las actividades más demandantes
fueron la administración del negocio, la atención al cliente y la administración de los productos (tabla
1) entre las opciones a seleccionar.
Tabla 1. Actividades demandantes para los líderes de las microempresas de comercio al por menor
Actividades demandantes
Veces seleccionadas (porcentaje)
34%
33%
23%
35%
Los líderes de las microempresas de comercio al por menor presentaron ciertas afectaciones en lo que
respecta a su vida personal, derivadas al tiempo dedicado a la administración de su empresa, siendo esta
misma falta de tiempo lo que les impide realizar actividades personales y que en ocasiones presentan
problemas de salud (tabla 2). Aún cuando en un alto porcentaje no se presentan afectaciones, en
ocasiones se pueden sucitar casos de problemas familiares o financieros.
Tabla 2. Afectaciones en la vida personal de los líderes de la microempresa de comercio al por menor.
Afectaciones
Veces seleccionadas (porcentaje)
No tener tiempo para actividades personales
42%
Problemas de salud
28%
Problemas familiares
7%
Problemas financieros
3%
Ninguno
30%
El 57% de las microempresas de comercio al por menor no cuentan con empleados, ya sea porque no
son necesarios (porque los mismos familiares trabajan ahí o porque la microempresa no tenga la
demanda suficiente para necesitar empleados) o porque nunca se han planteado tener empleados. El
43% restante de las microempresas sí cuentan con empleados para sus funciones, ya sea para la atención
al cliente o para el surtido de los anaqueles y refrigeradores.
pág. 4537
Las microempresas de comercio al por menor implementan estrategias de marketing para hacer llegar
sus productos a más clientes y lograr que estos los compren (gráfica 2), una de las estrategias utilizadas
es la asociación con empresas (como Coca Cola, Pepsi, Cervecería Tecate) que brindan remodelaciones
que identifiquen el local con los colores de dichas empresas o con señalamientos para reonocer a las
microempresas (46%). Otra estrategia de marketing observada es el marketing de boca a boca (33%),
que consciente o inconscientemente implementan a través del servicio que le brindan a sus clientes, los
cuales se encargan de recomendar a la microempresa. Un aspecto innovador para las microempresas de
comercio al por menor es el uso de las redes sociales (8%) para promocionar su empresa utilizando
anuncios en forma de publicaciones.
Gráfica 2. Estrategias de marketing implementadas en las microempresas de comercio al por menor.
Por el carácter familiar de las microempresas de comercio al por menor, dichas empresas se encuentra
en el seno del hogar del líder de la misma. Esto deja a su dispocisión el uso de servicios externos como
lo es el internet, el cual el 29% de las microempresas lo utilizan como parte del funcionamiento de la
misma. Otras TIC’s utilizadas con mayor frecuencia son las computadoras para administrar datos, lector
de código de barras e impresora de tickets y cámaras de vigilancia para la seguridad de la empresa (tabla
3).
33%
8%
15%
46%
27%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
A través de los clientes
Redes sociales
Anuncio en el negocio
Colaboración con los proveedores
Ninguno
pág. 4538
Tabla 3. TIC’s utilizadas en las microempresas de comercio al por menor.
Tecnologías de la Información y la
Comunucación
Veces seleccionada (porcentaje)
Computadora
59%
Tablet
9%
Lector de códigos
49%
Impresora de tickets
44%
Cajón para el dinero
81%
Cámaras de vigilancia
26%
Ninguno
9%
Aparte de los equipos físicos que se utilizan, las microempresas de comercio al por menor cuentan con
software de punto de venta (POS por sus siglas en ingles “Point of Sale”), software para control de
inventario y programas para realizar pagos de servicios o para realizar facturaciones electrónicas tabla
4)
Tabla 4. Software de gestión utilizados en las microempresas de comercio al por menor.
Software
Veces seleccionada (porcentaje)
Punto de venta
64%
Control de inventario
17%
Pagos
5%
Facturación electrónica
4%
Ninguno
34%
Los líderes de las microempresas de comercio al por menor toman como ventajas competitivas la
ubicación del local, los precios de los productos, la atención al cliente y los productos mismos (en lo
que se refiere a la calidad y consistencia de los mismos) (tabla 5).
Tabla 5. Ventajas competitivas implementadas por las microempresas de comercio al por menor.
Ventajas
Veces seleccionada (porcentaje)
Ubicación
55%
Precios
31%
Productos
22%
Atención/trato a los clientes
29%
Nada
2%
pág. 4539
Las distintas estrategias que se analizaron fue el ofrecer precios competitivos, ofrecer una variedad de
productos, mantener consistencia con los productos ofrecidos, utilizar el servicio pick-up (ordenar desde
el coche o pedir el mandado y el cliente pasar por él) y el servicio a domicilio (donde un repartidor de
la microempresa lleva los productos al hogar del cliente) (tabla 6).
Tabla 6. Estrategias implementadas por las microempresas de comercio al por menor.
Estrategias
Veces seleccionada (porcentaje)
Ofrecer precios competitivos
43%
Mantener consistencia en los productos que se
ofrecen
35%
Variedad de productos
36%
Pick-up (servicio al coche)
8%
Servicio a domicilio
5%
Aún cuando el aspecto tecnológico de las microempresas de comercio al por menor se encontró en
menor medida, esto no ha significado un retraso o un inconveniente que las prevenga de ser la
competencia de otras microempresas o tiendas de conveniencia en sus alrededores. Así mismo, se
observa que las microempresas buscan hacer uso del marketing para aumentar su rango de clientes y
ofrecer un servicio adecuado a los mismos, siendo dicho servicio lo que mantiene fieles a los clientes.
El líder demuestra tener capacidad y conocimiento para dirigir y administrar a la microempresa. La falta
de empleados, ya sea porque no tengan necesidad o la confianza suficiente para contratarlos, lleva a
situaciones negativas donde el líder no cuenta con el tiempo suficiente para realizar las actividades de
su interés o para disminuir el estrés laboral, aumentando el riesgo de padecer algún tipo de enfermedad.
Dada la situación, es pertinente conocer estos aspectos para saber cómo actuar a la hora de querer
mejorar a nuestra microempresa de comercio al por menor, con el propósito de tener un enfoque
adecuado que nos permita ser eficientes a la hora de tomar las decisiones. El líder en ocasiones
desconoce las ventajas que este puede tener por sobre otras empresas y a través de este conocimiento
se genera la conciencia para identificarlas e implementar estrategias que desconozcan y así aumentar la
competitividad de su empresa.
pág. 4540
CONCLUSIONES
La investigación cumple el objetivo analizar las estrategias competitivas de las empresas las cuales nos
dan la perspectiva de la situación actual en las microempresas de comercio al por menor. Los líderes de
la microempresa demuestran estar preparados para dirigirla en cuestión a los estudios que estos tienen.
Aunque esto no los mantiene excentos de actividades demandantes que los suelen limtar y producir
afectaciones en sus vidas. En el área del marketing, las microempresas emplean estrategias para
aumentar el número de clientes que llegan a comprar, innovando con el uso de redes sociales, que,
siendo una estrategia que ha existido en el mercado con antelación, para los líderes de las microempresas
recientemente entra en consideración. Las recomendaciones para las microempresas son la contratación
de empleados, pues a partir de estos se abren las puertas para extender los servicios que ofrecen a los
clientes. El uso del servicio a domicilio y del servicio pick-up aumentan el alcance de las mypes de
comercio al por menor. Así mismo, con empleados que tengan un entrenamiento adecuado se pueden
delegar actividades que el líder/jefe no pueda realizar. Las TIC’s se vuelven comunes para las mypes
de comercio al por menor y con el uso adecuado de las mismas, específicamente el uso de software, la
administración puede realizarse con mayor eficiencia. Por último, identificar las ventajas naturales con
las que cuenta la mype permitirá tomar la decisión para implementar estrategias u ofrecer productos
adecuados para mantener la fidelidad de los clientes.
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