ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PARA LA
EXPORTACIÓN DE MANTECA Y ACEITE DE
CACAO ECUATORIANO HACIA EL MERCADO
DE ALEMANIA 2024
COMPETITIVE STRATEGIES FOR THE EXPORT OF
ECUADORIAN COCOA BUTTER AND OIL TO THE GERMAN
MARKET IN 2024
Karen Nicole Merizalde Santacruz
Universidad Tecnica de Machala, Ecuador
Francisco Vladimir Benitez Luzuriaga
Universidad Tecnica de Machala, Ecuador
Helen Ibeth Tuza Jumbo
Universidad Tecnica de Machala, Ecuador
Luis Pastor Carmenate Fuentes
Universidad Tecnica de Machala, Ecuador
pág. 2581
DOI: https://doi.org/10.37811/cl_rcm.v8i4.12508
Estrategias Competitivas para la Exportación de Manteca y Aceite de
Cacao Ecuatoriano Hacia el Mercado de Alemania 2024
Karen Nicole Merizalde Santacruz
1
kmerizald5@utmachala.edu.ec
https://orcid.org/0009-0001-8154-4442
Universidad Tecnica de Machala
Ecuador
Helen Ibeth Tuza Jumbo
htuza1@utmachala.edu.ec
https://orcid.org/0009-0004-1806-0367
Universidad Tecnica de Machala
Ecuador
Francisco Vladimir Benitez Luzuriaga
fbenitez@utmachala.edu.ec
https://orcid.org/0000-0002-2872-2959
Universidad Tecnica de Machala
Ecuador
Luis Pastor Carmenate Fuentes
lcarmenate@utmachala.edu.ec
https://orcid.org/0000-0001-6057-2746
Universidad Tecnica de Machala
Ecuador
RESUMEN
El presente estudio abordó la problemática de la disminución en las exportaciones de manteca y aceite
de cacao ecuatoriano hacia Alemania. Estos productos no tradicionales representan una oportunidad
estratégica para la industria cacaotera ecuatoriana, dada la reputación mundial del cacao ecuatoriano
por su calidad excepcional. A pesar de la alta demanda en el mercado alemán, la participación de
Ecuador es limitada debido a diversos desafíos. Entre los principales obstáculos se encuentran la falta
de certificaciones de calidad que exige el mercado alemán, la necesidad de innovar para desarrollar
productos con mayor valor agregado y la débil promoción internacional de la manteca y el aceite de
cacao ecuatoriano. El objetivo principal de esta investigación fue diseñar estrategias competitivas para
potenciar las exportaciones de manteca y aceite de cacao ecuatoriano hacia el mercado de Alemania en
el año 2024. Este estudio se realizó bajo un enfoque cuantitativo y cualitativo, utilizando métodos
teóricos y empíricos para analizar la situación actual y proponer soluciones efectivas. Esto llevó a la
formulación de estrategias competitivas enfocadas en mejorar la calidad, promoción y comercialización
de los productos cacaoteros ecuatorianos en Alemania. Se anticipa que estas estrategias no solo
potenciarán las exportaciones hacia el mercado alemán, sino que también fortalecerán la posición del
sector cacaotero ecuatoriano en el mercado internacional.
Palabras claves: cacao ecuatoriano, comercialización, competitividad, estrategias, promoción
1
Autor principal
Correspondencia: kmerizald5@utmachala.edu.ec
pág. 2582
Competitive Strategies for the Export of Ecuadorian Cocoa Butter and oil
to the German Market in 2024
ABSTRACT
This study addressed the problem of decreasing exports of Ecuadorian cocoa butter and oil to Germany.
These non-traditional products represent a strategic opportunity for the Ecuadorian cocoa industry,
given the global reputation of Ecuadorian cocoa for its exceptional quality. Despite high demand in the
German market, Ecuador's participation is limited due to various challenges. Among the main obstacles
are the lack of quality certifications required by the German market, the need to innovate to develop
products with greater added value, and the weak international promotion of Ecuadorian cocoa butter
and oil. The main objective of this research was to design competitive strategies to enhance exports of
Ecuadorian cocoa butter and oil to the German market in 2024. This study was conducted under a
quantitative and qualitative approach, using theoretical and empirical methods to analyze the current
situation and propose effective solutions. This led to the formulation of competitive strategies focused
on improving the quality, promotion, and marketing of Ecuadorian cocoa products in Germany. It is
anticipated that these strategies will not only boost exports to the German market but also strengthen
the position of the Ecuadorian cocoa sector in the international market.
Keywords: ecuadorian cocoa, commercialization, competitiveness, strategies, promotion
Artículo recibido 10 junio 2024
Aceptado para publicación: 15 julio 2024
pág. 2583
INTRODUCCIÓN
El mercado global del cacao y sus derivados ha experimentado un crecimiento constante en las últimas
décadas, impulsado por la creciente demanda de productos de chocolate y la diversificación de usos en
las industrias alimentaria, cosmética y farmacéutica. Según la Organización Internacional del Cacao
(ICCO), la producción mundial de cacao alcanzó los 5.2 millones de toneladas en 2023, con una tasa
de crecimiento anual promedio del 2.5% en la última década (ICCO, 2024). En este contexto, la manteca
y el aceite de cacao han ganado relevancia como productos de alto valor agregado, especialmente en
mercados desarrollados como el europeo.
Alemania, como uno de los principales consumidores e importadores de cacao y sus derivados en
Europa, representa un mercado estratégico para los países productores. De acuerdo con (Eurostat,
2023), Alemania importó más de 1.1 millones de toneladas de productos de cacao en 2022,
consolidándose como el mayor importador de la Unión Europea. Este país ha mostrado un interés
creciente en productos de cacao de alta calidad y sostenibles, lo que ofrece oportunidades significativas
para proveedores que puedan cumplir con sus exigentes estándares (Bundesanstalt für Landwirtschaft
und Ernährung, 2023).
En América Latina, la producción de cacao ha sido históricamente un pilar económico importante para
varios países de la región. Brasil, Ecuador, Perú y Colombia se destacan como los principales
productores, con una participación combinada de aproximadamente el 17% de la producción mundial
en 2023 (CEPAL, 2024). La región ha buscado diversificar su oferta exportadora, enfocándose en
productos de mayor valor agregado como la manteca y el aceite de cacao, para mejorar su posición en
la cadena de valor global.
Sin embargo, los países latinoamericanos enfrentan desafíos significativos en la exportación de estos
productos derivados del cacao. La falta de infraestructura adecuada, la limitada capacidad de
procesamiento y las dificultades para cumplir con los estándares internacionales de calidad y
sostenibilidad han obstaculizado el crecimiento de las exportaciones de manteca y aceite de cacao hacia
mercados exigentes como el alemán (FAO, 2023). Además, la volatilidad de los precios internacionales
del cacao y la competencia de otros productores globales han añadido presión a los exportadores
latinoamericanos.
pág. 2584
Ecuador, reconocido mundialmente por la calidad excepcional de su cacao fino de aroma, ha buscado
capitalizar esta reputación para expandir su presencia en el mercado internacional de derivados del
cacao. El país ha implementado políticas para fomentar la producción y exportación de productos con
mayor valor agregado, como parte de su estrategia de diversificación económica. Según datos del Banco
Central del Ecuador (2023), las exportaciones de manteca y aceite de cacao representaron el 8% del
total de las exportaciones de productos derivados del cacao en 2022.
No obstante, a pesar de estos esfuerzos, la participación de Ecuador en el mercado alemán de manteca
y aceite de cacao ha sido limitada y ha mostrado una tendencia decreciente en los últimos años. Esta
situación ha llevado a la necesidad de reevaluar las estrategias de exportación y competitividad del
sector cacaotero ecuatoriano, especialmente en lo que respecta a estos productos de alto valor agregado.
La problemática central que aborda este estudio es la disminución de las exportaciones de manteca y
aceite de cacao ecuatoriano hacia el mercado de Alemania. Esta situación plantea la pregunta: ¿Cómo
potenciar las exportaciones de manteca y aceite de cacao al mercado de Alemania en el año 2024? El
objeto de estudio se centra en el proceso de comercialización de exportaciones de manteca y aceite de
cacao, con un enfoque en la gestión estratégica de exportación como campo de estudio.
Entre las principales causas de esta problemática se identifican la crisis económica provocada por la
pandemia de COVID-19, que ha llevado a una reducción de la demanda y a restricciones en las
exportaciones y el transporte. Además, la disminución de los precios del cacao en el mercado mundial
ha afectado la rentabilidad del sector. Otros factores incluyen la falta de adopción de prácticas
asociativas, que limita la capacidad de los agricultores para acceder a recursos y mercados de manera
eficiente, y la falta de capacidad financiera para invertir en mejoras productivas y de procesamiento
(Ministerio de Agricultura y Ganadería del Ecuador, 2024).
El objetivo principal de esta investigación es diseñar estrategias competitivas para potenciar las
exportaciones de manteca y aceite de cacao ecuatoriano hacia el mercado de Alemania en el año 2024.
Este estudio busca abordar los desafíos mencionados y proponer soluciones que permitan a Ecuador
mejorar su posición en este mercado estratégico.
pág. 2585
Para abordar estos desafíos y alcanzar el objetivo propuesto, es fundamental comprender los diferentes
tipos de estrategias competitivas que pueden aplicarse en el contexto de las exportaciones de manteca
y aceite de cacao.
De acuerdo con (González Rodríguez, Baque Villanueva, & Mendoza Alcívar., 2020), la estrategia es
una herramienta que nos permitirá planificar, anticipar posibles obstáculos y tomar decisiones
informadas para alcanzar el éxito en diferentes aspectos de la vida. La estrategia involucra creatividad,
análisis y adaptabilidad, siendo fundamental tanto a nivel personal como profesional para enfrentar
desafíos y aprovechar oportunidades de manera efectiva.
Michael Porter, a través de su obra "Estrategia Competitiva", realizó una contribución significativa al
campo de la gestión estratégica y su relación con las exportaciones. En su libro, Porter propuso el
modelo de las cinco fuerzas competitivas, que incluye el análisis de la rivalidad entre competidores
existentes, la amenaza de nuevos competidores, el poder de negociación de los compradores, el poder
de negociación de los proveedores y la amenaza de productos sustitutos. Este modelo se convirtió en
un marco fundamental para entender la competencia en los mercados internacionales y ayudó a las
empresas a desarrollar estrategias efectivas para competir en el ámbito global (Porter M. , 1980)
El liderazgo en costos es una estrategia que podría ser relevante para mejorar la competitividad en el
mercado alemán. Como señala Porter (2008), “El liderazgo en costos exige la construcción agresiva de
instalaciones de escala eficiente, la búsqueda vigorosa de reducción de costos a partir de la experiencia,
un control riguroso de gastos variables y fijos, evitar las cuentas de clientes menores y minimizar los
costos en áreas como investigación y desarrollo, fuerza de ventas, publicidad y otras” (pág. 52) .
Requiere la construcción agresiva de instalaciones de escala eficiente, la búsqueda vigorosa de
reducciones de costos a partir de la experiencia, un control riguroso de gastos generales y variables,
evitar las cuentas de clientes marginales y la minimización de costos en áreas como Investigacion y
Desarrollo, servicio, fuerza de ventas, publicidad, etc. Esta aproximación podría permitir a los
exportadores ecuatorianos ofrecer precios más competitivos en el mercado alemán.
La diferenciación es otra estrategia clave, especialmente considerando la reputación del cacao fino de
aroma ecuatoriano. Porter (2008) argumenta que " Cuando se logra la diferenciación, se convierte en
una estrategia útil para conseguir rendimientos superiores al promedio” (pág. 54). La diferenciación
pág. 2586
levanta una barrera contra el ingreso de otras compañías, pues las obliga a efectuar grandes inversiones
para ganarse la lealtad de los clientes de la competencia. La diferenciación proporciona aislamiento
contra la rivalidad competitiva debido a la lealtad de los clientes hacia la marca y la menor sensibilidad
al precio resultante. Esta estrategia podría ser particularmente efectiva en el mercado alemán, donde
existe una creciente apreciación por productos de alta calidad y origen único.
El enfoque o segmentación también puede ser una estrategia valiosa, dado que “Se basa en la suposición
de que la compañía podrá prestar una mejor atención a su segmento que las empresas que compiten en
mercados más extensos”. (Porter M. , 2008, pág. 55). La estrategia de enfoque se basa en la premisa
de que la empresa es capaz de servir a su estrecho objetivo estratégico con más efectividad o eficacia
que los competidores que compiten de forma más general. Esto podría implicar centrarse en nichos
específicos del mercado alemán, como el sector de productos orgánicos o de comercio justo.
La diversificación, que (Ansoff, 1957) describe como "una estrategia de crecimiento (...) una empresa
añade nuevos productos a su cartera actual, ya sea relacionados o no relacionados con sus productos
existentes" (pág. 114), podría ser útil para expandir la gama de productos derivados del cacao y reducir
la dependencia de mercados específicos.
Finalmente, las alianzas estratégicas podrían desempeñar un papel fundamental. Lajara (2000) en su
trabajo de investigacion lo define como acuerdos de cooperación entre empresas que van más allá de
las transacciones normales de mercado, pero no llegan a ser fusiones (...) pueden involucrar esfuerzos
conjuntos en una o más áreas clave como tecnología, productos, y distribución. Estas alianzas podrían
facilitar la entrada y expansión en el mercado alemán.
La selección e implementación adecuada de estas estrategias competitivas será fundamental para
superar los obstáculos actuales y mejorar la posición de Ecuador en el mercado alemán de manteca y
aceite de cacao.
La investigación utiliza un enfoque cuantitativo y cualitativo, esta adición proporciona un contexto más
amplio sobre las estrategias competitivas disponibles, enriqueciendo la introducción y estableciendo
una base para el análisis posterior de las estrategias específicas que se podrían aplicar para potenciar las
exportaciones de manteca y aceite de cacao ecuatoriano al mercado alemán. empleando métodos
teóricos y empíricos para analizar la situación actual y desarrollar estrategias efectivas. Los resultados
pág. 2587
preliminares han revelado una baja participación en la comercialización de estos productos en el
mercado alemán, lo que ha llevado a la formulación de estrategias competitivas enfocadas en mejorar
la calidad, promoción y comercialización de los productos cacaoteros ecuatorianos hacia el mercado de
Alemania (ProEcuador, 2024).
Se anticipa que la implementación de estas estrategias no solo potenciará las exportaciones hacia el
mercado alemán, sino que también fortalecerá la posición del sector cacaotero ecuatoriano en el
mercado internacional, contribuyendo así al desarrollo económico del país y a la diversificación de sus
exportaciones.
METODOLOGÍA
Esta investigación sobre estrategias competitivas para potenciar la exportación de manteca y aceite de
cacao ecuatoriano hacia el mercado de Alemania en 2024 se caracteriza por ser aplicada en su finalidad,
buscando resolver un problema práctico específico relacionado con el incremento de las exportaciones
de manteca y aceite de cacao ecuatoriano al mercado alemán. En cuanto a su objetivo gnoseológico, es
explicativa y transformadora, ya que no solo busca entender las causas de la situación actual de las
exportaciones, sino también proponer y evaluar estrategias para transformar esta realidad. La
investigación es de campo y longitudinal, estudiando cambios a lo largo del tiempo.
La metodología empleada en esta investigación combinó enfoques cuantitativos y cualitativos,
caracterizándose por ser una investigación aplicada y longitudinal. Se utilizaron métodos teóricos como
el histórico-lógico, analítico-sintético, inductivo-deductivo y sistemático, junto con métodos empíricos
como el estudio de documentos. Se realizó un análisis FODA y se condujo a entrevistas con el
representante de la Empresa ESKAKAO y especialista en el área para obtener información directa. Se
implementó métodos empíricos llevando a cabo un exhaustivo estudio de documentos proporcionados
por el Banco Central del Ecuador, Ministerio de Agricultura y Ganadería del Ecuador, Trade Map,
Anecaco, Cepal, Eurostat página oficial de la Unión Europea, con la finalidad de recopilar, ordenar y
sistematizar la información contenida en dichos documentos, Finalmente, se emplearon métodos
científicos que incluyeron la revisión de bases de datos y artículos científicos como Scielo, Harvard
Business Review, Revista Dilemas contemporáneos: Educación, Política y Valores entre otros.
pág. 2588
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
De acuerdo a la Asociación Nacional de Exportadores de Cacao-Ecuador el país envía cacao al
extranjero en tres variedades distintas, cada una correspondiente a diferentes fases del proceso de
producción: granos de cacao, productos semielaborados y productos finales. (Anecacao, 2024)
En el contexto de esta investigación, se descubre que Ecuador, debido a su diversidad agrícola, es un
actor principal en la producción mundial de cacao. El país cultiva dos tipos especiales de cacao: el
Cacao CCN-51 y el Cacao Nacional, llamado 'Arriba' por su aroma distintivo desde hace mucho tiempo.
Ecuador se había convertido en el primer exportador de cacao en grano en América y ocupaba el cuarto
puesto en el mundo entre todos los tipos de ese producto, lo que representó un aumento del 168% en
los últimos 10 años (Ministerio de Agricultura y Ganadería, 2023). A pesar de este éxito, el sector
cacaotero ecuatoriano enfrentaba desafíos que requerían atención. La ligera disminución del 4% en las
exportaciones en 2023 comparado con 2022 sugirió la presencia de obstáculos como fluctuaciones en
los precios internacionales, aumento de la competencia de otros países productores, o posibles
problemas climáticos que afectaron la producción.
Tabla 1. Ecuador exporta manteca y aceite cacao hacia a Alemania.
Fuente: TRADE MAP, 2023
Elaborado: Por las Autoras
Valor 2022, en
miles US$
Tasa de
crecimiento
anual en valor
entre 2018-2022,
%, p.a.
Participación en
las exportaciones
de Ecuador , %
Arancel
equivalente ad
valorem
enfrentado por
Ecuador
Cantidad
exportada en
2022
Unidad de
medida
Valor unitario
(USD/unidad)
Series1
1434 -42 5 0 378 0 3794
-500
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
Ecuador exporta manteca y aceite de cacao hacia Alemania
pág. 2589
La imagen muestra la oferta exportable de Ecuador a Alemania en dos productos específicos: manteca
y aceite de cacao. Los datos corresponden al año 2022 y se expresan en miles de dólares estadounidenses
(US$). La manteca, con un valor de $5.794 miles de dólares y una participación del 57%, mientras que
el aceite de cacao, con un valor de $1.434 miles de dólares y una participación del 25% en las
exportaciones de estos productos.
Tabla 2. Exportaciones por Destino.
Cacao y Elaborados Miles USD FOB/TON (ENE-SEP)
2016
2017
2018
2019
PAIS
FOB
TON
FOB
TON
FOB
TON
FOB
TON
Total
484.927
152.320
474.89
209.119
475.496
195.305
491.922
195.305
Estados unidos
120.129
39.221
109.692
51.210
74.280
29.116
95.756
37.127
Paises bajos
65.418
20.912
76.280
28.873
48.914
19.363
71.845
28.705
Malasia
33.863
11.658
55.648
27.411
72.074
32.012
43.958
18.634
Indonesia
21.237
7.302
43.632
21.807
61.711
27.713
90.565
40.066
México
43.030
14.635
38.558
19.664
36.120
15.041
37.566
15.986
Alemania
35.846
10.695
23.979
9.275
25.425
8.241
28.039
10.015
Bélgica
12.471
4.240
18.982
9.482
12.612
5.192
11.971
4.977
Japón
12.110
3.550
11.659
5.101
12.437
4.988
11.632
4.447
Perú
14.151
3.204
10.130
2.482
10.815
2.398
8.541
1.884
Italia
13.936
4.624
9.579
4.374
7.781
3.202
7.326
3.113
Argentina
8.637
1.352
8.852
1.922
12.431
1.986
6.645
1.505
China
13.690
4.646
8.830
4.629
25.508
11.032
11.558
4.978
Canadá
10.950
3.641
8.623
3.281
17.646
8.423
6.966
2.930
Estonia
1.118
400
8.292
4.477
7.300
3.202
10.861
4.513
Fuente: ProEcuador
Elaborado por: Las Autoras
A pesar de este declive, es importante destacar que el mercado alemán sigue siendo un destino
estratégico para las exportaciones de cacao y sus derivados. Alemania se posiciona como el décimo
mayor exportador en términos de valor y el undécimo en volumen, con una participación promedio del
pág. 2590
5,63% y 5,24% respectivamente, según datos de ProEcuador. Sin embargo, esta posición está
amenazada por la fuerte competencia internacional, principalmente de Países Bajos, Estados Unidos y
Malasia.
Tabla 3. Exportaciones por subpartida y País de Destino.
Banco Central del Ecuador
Estadísticas de comercio exterior de bienes
Exportaciones / por Subpartida y País Destino
Período: Anual - Años: 2023; 2022; 2021; 2020; 2019
(TM y valores en millones de
USD)
Periodo
Código
Subpartida
Subpartida
Codigo
Pais
Destino
Pais
Destino
TM (Peso
Neto)
FOB
2019
1804001100
Con un indice de acídez
expresado en ácido aleico
inferior o igual a 1%
RG
Argentina
11,3
0,1
2019
1804001100
Con un indice de acídez
expresado en ácido aleico
inferior o igual a 1%
BGR
Bulgaria
1,9
0,0
2019
1804001100
Con un indice de acídez
expresado en ácido aleico
inferior o igual a 1%
CAN
Canadá
17,0
0,1
2019
1804001100
Con un indice de acídez
expresado en ácido aleico
inferior o igual a 1%
CHIL
Chile
1,5
0,0
2019
1804001100
Con un indice de acídez
expresado en ácido aleico
inferior o igual a 1%
DEU
Alemania
210,1
1,1
Fuente: Banco Central del Ecuador, BCE
Elaborado por: Las Autoras
Alemania fue el principal destino de este producto entre los países listados, con 210.1 toneladas métricas
exportadas y un valor FOB de 1.1 millones de USD. Esto superó significativamente a los otros destinos
como Canadá (17 TM), Argentina (11.3 TM), Bulgaria (1.9 TM) y Chile (1.5 TM). Estos números
reflejan la importancia del mercado alemán para la exportación de manteca de cacao ecuatoriana, al
pág. 2591
menos en 2019. La gran diferencia en volumen y valor con respecto a los otros países destino subraya
la relevancia de Alemania como socio comercial para este producto específico del sector cacaotero
ecuatoriano
Tabla 4. Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Ecuador.
Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Ecuador
Producto: 1804 manteca, grasa y aceite de cacao
Importadores
Valor
exportado en 2018
Valor exportado
en 2019
Valor exportado
en 2020
Valor exportado
en 2021
Estados unidos
2.092
3.981
4.666
3.074
Perú
8.270
6.611
6.027
6.997
Paises bajos
5.672
4.999
1.539
4.090
Alemania
14.919
8.775
9.647
4.400
Argentina
932
157
375
143
Chile
1.902
833
77
107
Rusia
188
153
155
98
Fuente: TRADE MAP, ITC
Elaborado: Las Autoras
Según las estadísticas de la página Trade Map entre el periodo 2018-2022 revela una disminución
significativa en el valor de las exportaciones a lo largo de los años lo cual esto representa una reducción
de más del 90% en el valor de las exportaciones desde 2018 (Trade Map, 2023)
El análisis de los datos recopilados revela una tendencia preocupante en las exportaciones de manteca
y aceite de cacao ecuatoriano hacia Alemania.
Según las estadísticas de Trade Map, se ha observado una disminución significativa en el valor de las
exportaciones durante el período 2018-2022, con una reducción de más del 90% desde 2018. Esta caída
drástica sugiere la existencia de barreras importantes que están obstaculizando la competitividad de los
productos ecuatorianos en el mercado alemán.
pág. 2592
Población y Muestra
Tabla 5. Pequeñas y medianas empresas exportadoras de aceite y manteca de cacao de El Ecuador.
No.
Nombre
Ciudad
Tipo de compañia
1
Ecuador Kakao Processing Proecuakao S.A.
Guayaquil
Anónima
2
Erolcorp S.A.
Guayaquil
Anónima
3
Surcacao S.A.S.
Guayaquil
Sociedad Por Acciones
Simplificada
4
Empresa Agroindustrial Y De Alimentos
Alinatura S.A.
Quito
Anónima
5
Valencorp Industria Cacaotera Kuntucao
Cia.Ltda.
Quito
Responsabilidad
Limitada
6
Agricolas Cacao ''Lancacao S.A.''
Guayaquil
Anónima
7
Agricola Cacao Cocultec S.A.
Guayaquil
Anónima
8
Compañía De Elaborados De Cacao
Colcacao C.A.
Guayaquil
Anónima
9
Agricola Industrial Cacao Fino Victoria
Aincavic S.A.
Guayaquil
Anónima
10
Happyco S. A
Quito
Anónima
11
Cocoachocolatier S.A.
Quito
Anónima
12
Cofinatrust S.A.S.
Guayaquil
Sociedad Por
Acciones Simplificada
13
Billonchok S.A.S.
Loja
Sociedad Por Acciones
Simplificada
14
Agroproductos Ronu S.A.S.
Guayaquil
Sociedad Por Acciones
Simplificada
Nota. Esta tabla muestra las pequeñas y medianas empresas exportadoras de manteca y aceite de cacao ecuatoriano tomada de
Supercias 2023.
La poblacion de estudio de la presente investigación son 14 empresas ecuatorianas que presentaron sus
balances en el año 2023, por lo que se ha decidido hacerlo a través de una muestra completa debido a
que la población es manejable. Los investigadores emplearán diversos métodos teóricos para abordar
el estudio de manera integral.
El método histórico-lógico acorde a la opinión de Torres (2020), fue fundamental para analizar la
evolución de la producción y exportación de cacao ecuatoriano y sus relaciones comerciales con
Alemania.
pág. 2593
Este enfoque examinó sistemáticamente eventos pasados y su progresión lógica, facilitando la
comprensión de las dinámicas del mercado y la proyección de tendencias. Permitió trazar la historia de
la producción, estudiar el desarrollo del mercado alemán. Así, proporcionó perspectivas valiosas para
anticipar desafíos, reconocer oportunidades y tomar decisiones estratégicas informadas en la
exportación de manteca y aceite de cacao ecuatoriano hacia el mercado de Alemania.
Se utilizó el método analítico-sintético para abordar el desafío de potenciar la exportación de manteca
y aceite de cacao ecuatoriano al mercado alemán. En la fase analítica, los investigadores
descompusieron el problema, examinando detalladamente las estrategias competitivas de los principales
competidores e identificando fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en el mercado objetivo.
Posteriormente, en la fase sintética, integraron estos hallazgos para desarrollar soluciones estratégicas,
diseñando un plan de acción concreto que incluyó estrategias de diferenciación del producto, obtención
de certificaciones, desarrollo de productos especializados, establecimiento de alianzas estratégicas y
campañas de marketing enfocadas.
Se aplicó el método inductivo-deductivo para desarrollar estrategias de exportación de manteca y aceite
de cacao ecuatoriano al mercado alemán. En la fase inductiva, se analizaron datos de mercado y casos
de éxito para identificar patrones y tendencias. Luego, estas observaciones permitieron formular
hipótesis sobre las preferencias del mercado alemán. En la fase deductiva, se elaboraron estrategias
competitivas basadas en estas hipótesis, adaptadas al producto ecuatoriano. Este enfoque facilitó la
creación de estrategias basadas en evidencia para aumentar la competitividad en Alemania.
Finalmente se empleó el método sistemático para elaborar una estrategia competitiva de exportación de
manteca y aceite de cacao ecuatoriano al mercado alemán. Este enfoque organizó los hallazgos y
estrategias de manera coherente, categorizando elementos clave como diferenciación del producto,
certificaciones, alianzas estratégicas y marketing enfocado. Este método les permitió presentar los
resultados de forma clara y concisa, asegurando que las conclusiones y recomendaciones sean
coherentes y aplicables en el contexto del estudio. También se utilizó el método empírico de estudio de
documentos para valorar la situación actual de la situación actual de las exportaciones de manteca y
aceite de cacao hacia el mercado de Alemania en el año 2024.
pág. 2594
La globalización impulsada por la tecnología ha transformado la economía mundial, eliminando
barreras geográficas, pero intensificando la competencia internacional. En este contexto, la exportación
de manteca y aceite de cacao ecuatoriano a Alemania ejemplifica los desafíos y oportunidades del
comercio moderno. Ecuador, reconocido por su cacao de alta calidad, busca fortalecer su presencia en
el exigente mercado alemán, que valora la excelencia y la sostenibilidad el cual para la industria
cacaotera ecuatoriana refleja la necesidad de adaptar estrategias en un entorno global complejo como la
combinación de calidad del producto con innovación y adaptabilidad comercial.
Tabla 6. FODA
Elaborado: Las Autoras
El análisis FODA reveló aspectos importantes para la exportación de manteca y aceite de cacao
ecuatoriano al mercado alemán. Los resultados indicaron desafíos significativos como las estrictas
regulaciones de la UE y la intensa competencia, pero también oportunidades prometedoras, incluyendo
la creciente demanda de productos de cacao de alta calidad y el interés en productos orgánicos. Las
fortalezas de los competidores sugirieron la necesidad de estrategias de diferenciación, mientras que
sus debilidades presentaron áreas donde Ecuador podría obtener ventajas competitivas.
Fortalezas
Debilidades
Relaciones comerciales establecidas en Alemania
Posibles costos de producción más altos
Posible mejor logística y cadena de suministro
Menor diversidad en variedades de cacao
Reconocimiento de marca en el mercado europeo
Distancia geográfica (para competidores no
europeos)
Certificaciones y estándares de calidad europeos
Posible dependencia de intermediarios
Oportunidades
Amenazas
Creciente demanda de productos de cacao de alta
calidad
Regulaciones estrictas de importación de la
UE
Interés en productos orgánicos y de comercio justo
Competencia intensa de otros países
productores
Tendencia hacia ingredientes naturales en cosmética
y alimentos
Fluctuaciones en el precio internacional del
cacao
Potencial para desarrollar productos especializados
Posibles cambios en las preferencias del
consumidor
pág. 2595
La entrevista con el representante de la Empresa ESKAKAO Juan Vázquez Armijos reveló un
conocimiento limitado sobre el mercado alemán de manteca y aceite de cacao, identificando como
principales desafíos las exigentes certificaciones y los altos costos logísticos, enfatizando la importancia
de las certificaciones para acceder al mercado alemán, caracterizado por una fuerte demanda de
productos orgánicos y de comercio justo. Las recomendaciones incluyeron comprender las preferencias
del mercado, invertir en marketing enfocado en calidad y sostenibilidad, y explorar la diversificación
de productos. Estos hallazgos proporcionan una base para desarrollar estrategias competitivas para el
mercado alemán.
Por otro lado, la entrevista al especialista Henrry Barahona reveló oportunidades clave en el mercado
alemán para la manteca y aceite de cacao ecuatoriano, incluyendo la alta demanda de productos de
calidad y el interés en productos orgánicos. Los principales desafíos identificados son la fuerte
competencia, estrictas regulaciones y complejidades logísticas. Barahona recomendó estrategias de
diferenciación como enfatizar la calidad del producto, obtener certificaciones relevantes y establecer
alianzas estratégicas. También aconsejó sobre el cumplimiento de estándares, sugiriendo implementar
sistemas de control de calidad y asegurar la trazabilidad. Para mejorar la logística, propuso colaborar
con operadores experimentados y optimizar el transporte.
Estos hallazgos sugirieron que una estrategia exitosa debería enfocarse en resaltar la calidad y
singularidad del producto ecuatoriano, aprovechando las tendencias hacia lo orgánico y natural. Se
identificó como fundamental el desarrollo de relaciones comerciales sólidas en Alemania, la inversión
en certificaciones relevantes y la creación de productos especializados.
En respuesta a los desafíos identificados, se propone un conjunto de estrategias competitivas diseñadas
para potenciar las exportaciones de manteca y aceite de cacao ecuatoriano hacia el mercado alemán:
Estrategia 1.- Desarrollo de un programa de certificación de calidad: Este programa busca
garantizar que los productos ecuatorianos cumplan con los estrictos estándares del mercado alemán.
Incluye capacitación a productores y procesadores, así como auditorías regulares para asegurar un
cumplimiento continuo.
pág. 2596
Tabla 7. Tabla estructurada que resume el programa de certificación de calidad.
Elaborado: Las Autoras
Este programa de certificación de calidad busca:
1. Asegurar que la manteca y aceite de cacao ecuatoriano cumplan con los estrictos estándares del
mercado alemán.
2. Aumentar la confianza de los compradores alemanes en los productos ecuatorianos.
3. Mejorar la competitividad de los productores ecuatorianos en el mercado internacional.
4. Establecer un sistema de mejora continua en la industria del cacao ecuatoriano.
Estrategia 2. Establecimiento de alianzas estratégicas: Se propone identificar y establecer acuerdos
con distribuidores clave en el mercado alemán que tengan experiencia en productos gourmet y
Fase
Componentes
Detalles
Planificación
Investigación y análisis
Investigar estándares alemanes y de la UE - Diseñar
criterios de certificación - Desarrollar manual del
programa
Diseño del programa
Capacitación
Materiales de formación
Crear materiales de capacitación-Implementar
programas de formación
Implementación
Implementación
Formación de auditores
Realizar auditorías iniciales - Otorgar certificaciones -
Establecer sistema de trazabilidad
Proceso de certificación
Monitoreo y
Control
Sistema de información
Efectuar auditorías de seguimiento- Gestionar
acciones correctivas - Actualizar base de datos de
certificados
Mejora continua
Mejora Continua
Marketing y
reconocimiento
Recopilar feedback de participantes - Revisar y
actualizar estándares - Implementar mejoras al
programa
Promoción y
Reconocimiento
Asistencia técnica
Lanzar campaña de marketing - Establecer alianzas
estratégicas - Promover productos certificados en
Alemania.
Soporte y
Asistencia
Monitoreo e impacto
Proporcionar asesoría técnica - Ofrecer servicios de
consultoría - Mantener línea de ayuda activa
Evaluación de
Impacto
Alianzas institucionales
Medir indicadores de desempeño - Reportar resultados
y beneficios
pág. 2597
orgánicos. Estas alianzas facilitarán la entrada y expansión en el mercado, proporcionando además
valiosos conocimientos sobre las preferencias del consumidor alemán.
Tabla 8. Plan de establecimiento de alianzas estratégicas
Elaborado: Las Autoras
Estrategia 3. Implementación de un programa de innovación: Se sugiere la creación de un fondo de
investigación y desarrollo para fomentar la innovación en nuevos productos y aplicaciones de la
manteca y aceite de cacao. Este programa podría incluir colaboraciones con universidades y centros de
investigación tanto en Ecuador como en Alemania.
Fase
Actividad
Investigación de
mercado
Identificar distribuidores principales- Analizar redes de distribución-
Estudiar políticas de colaboración
Selección de socios
Crear lista de distribuidores potenciales- Priorizar según factores clave-
Evaluar alineación con productos ecuatorianos
Preparación de
propuesta
Desarrollar perfil de productos- Destacar características únicas- Crear
materiales de presentación
Acercamiento inicial
Contactar distribuidores seleccionados - Participar en ferias comerciales
Negociación y
acuerdos
Definir términos de colaboración- Establecer objetivos de venta- Acordar
estrategias de marketing
Implementación
Desarrollar plan de acción detallado- Establecer canales de comunicación-
Coordinar logística
Capacitación y soporte
Formar al personal del distribuidor- Proporcionar materiales de
marketing- Ofrecer soporte continuo
Monitoreo y
evaluación
Establecer KPIs- Realizar revisiones periódicas- Recopilar feedback
Adaptación y mejora
Ajustar estrategias según insights- Identificar oportunidades de
expansión- Implementar mejoras
Fortalecimiento de
relaciones
Organizar visitas recíprocas- Participar en eventos conjuntos- Desarrollar
proyectos de RSC
pág. 2598
Tabla 9. Plan de establecimiento de alianzas estratégicas
Fase
Actividad
Establecimiento
del fondo
Se determinará el presupuesto, combinando fondos públicos y privados. Se
creará un comité directivo con representantes de la industria y academia para
definir la estructura de gobernanza.
Colaboraciones
académicas
Se identificarán instituciones clave en Ecuador (como la ESPOL) y Alemania
(como la TU Berlín). Se establecerán acuerdos de colaboración y se desarrollarán
programas de intercambio para investigadores y estudiantes.
Convocatoria de
proyectos
Se diseñará un proceso de aplicación transparente, creando una plataforma en
línea para la presentación de propuestas.
Áreas de
investigación
Se enfocará en el desarrollo de nuevos productos de cacao, aplicaciones en
cosmética, y usos innovadores en la industria alimentaria.
Evaluación de
mercado
Se realizarán estudios de mercado en Alemania, incluyendo grupos focales con
consumidores alemanes.
Elaborado: Las Autoras
Este programa de innovación tiene como objetivo diversificar el uso de la manteca y aceite de cacao
ecuatoriano, aumentar el valor agregado de los productos, fortalecer la colaboración científica entre
Ecuador y Alemania, y posicionar a Ecuador como líder en innovación en el sector del cacao. Su
implementación exitosa podría abrir nuevas oportunidades de mercado y aumentar significativamente
la competitividad de los productos ecuatorianos en Alemania.
Estrategia 4. Programa de capacitación en prácticas sostenibles: Este programa se enfocará en
prácticas agrícolas y de procesamiento que cumplan con los estrictos estándares de sostenibilidad
exigidos por el mercado alemán, mejorando no solo la aceptación de los productos ecuatorianos, sino
también contribuyendo al desarrollo sostenible del sector cacaotero en Ecuador.
CONCLUSIONES
la implementación efectiva de estas estrategias tiene el potencial de revertir la tendencia negativa en las
exportaciones y fortalecer significativamente la posición de los productos de cacao ecuatorianos en el
mercado alemán. La diferenciación basada en la calidad excepcional del cacao fino de aroma
ecuatoriano, combinada con prácticas sostenibles y una fuerte identidad de marca, se perfila como el
camino más prometedor para el éxito.
pág. 2599
Además, se ha identificado que el éxito de estas estrategias dependerá en gran medida de la colaboración
estrecha entre el sector público, privado y académico. Esta sinergia es fundamental para proporcionar
los recursos, conocimientos y apoyo necesarios para la implementación efectiva de las estrategias
propuestas.
Finalmente, se subraya que el enfoque desarrollado en este estudio no solo tiene el potencial de mejorar
las exportaciones al mercado alemán, sino que también podría servir como modelo para la expansión
en otros mercados europeos y globales. La adaptabilidad, la innovación continua y el compromiso con
la calidad y la sostenibilidad se revelan como los pilares fundamentales para el éxito a largo plazo del
sector cacaotero ecuatoriano en los mercados internacionales.
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