DE ECUADOR A ESPAÑA ANÀLISIS DE LAS
ESTRATEGIAS INNOVADORAS EN LA EXPORTACIÒN
DE SOMBREROS ARTESANALES EN LOS
AÑOS 2018-2023
FROM ECUADOR TO SPAIN ANALYSIS OF INNOVATIVE
STRATEGIES IN THE EXPORT OF HANDMADE HATS IN
THE YEARS 2018-2023
Sandra Janneth Bonilla Rivera
Universidad Tècnica de Machala, Ecuador
Sandra Sayonara Solorzano Solorzano
Universidad Tècnica de Machala, Ecuador
pág. 3770
DOI: https://doi.org/10.37811/cl_rcm.v8i4.12603
De Ecuador a España Anàlisis de las Estrategias Innovadoras en la
Exportaciòn de Sombreros Artesanales en los Años 2018-2023
Sandra Janneth Bonilla Rivera1
sbonilla1@utmachala.edu.ec
https://orcid.org/0009-0001-9772-2426
Universidad Tècnica de Machala
Ecuador
Sandra Sayonara Solorzano Solorzano
ssolorzano@utmachala.edu.ec
https://orcid.org/0000-0001-6294-7396
Universidad Tècnica de Machala
Ecuador
RESUMEN
Ecuador es un país reconocido por su rica tradición artesanal y la calidad de los productos hechos a
mano que exporta al resto del mundo. El artículo se centró en investigar las tácticas utilizadas para
exportar sombreros de paja toquilla desde Ecuador hacia España. El objetivo principal de la
investigación fue describir las estrategias innovadoras que permitieron el éxito de estas exportaciones
y responder preguntas clave sobre las características y oportunidades de mejora de los sombreros
ecuatorianos en el mercado español. La metodología empleada incluyó un enfoque histórico-
documental combinado con métodos deductivos e inductivos. El estudio se basó en la recopilación y
análisis de información a partir de fuentes documentales, como artículos, revistas y datos del Banco
Central del Ecuador y TradeMap. Este enfoque permitió interpretar detalladamente las cifras de
exportación y comprender las dinámicas y cambios en las tácticas comerciales a lo largo del tiempo.
Las conclusiones indicaron que las estrategias innovadoras se centraron en la calidad superior y la
autenticidad cultural de los productos, así como en la segmentación específica del mercado y el uso de
tácticas de marketing integrales. Además, se destacó la importancia de los acuerdos comerciales con la
Unión Europea para facilitar el acceso al mercado europeo. Se identificaron oportunidades de mejora,
como el fortalecimiento del marketing digital y la diversificación de productos.
Palabras clave: artesanal, estrategia, exportaciones, marketing, innovadoras
1
Autor principal
Correspondencia: sbonilla1@utmachala.edu.ec
pág. 3771
From Ecuador to Spain Analysis of Innovative Strategies in the Export of
Handmade Hats in the Years 2018-2023
ABSTRACT
Ecuador is a country renowned for its rich artisanal tradition and the quality of its handmade products
exported to the rest of the world. The article focused on investigating the tactics used to export toquilla
straw hats from Ecuador to Spain. The main objective of the research was to describe the innovative
strategies that enabled the success of these exports and to answer key questions about the characteristics
and opportunities for improvement of Ecuadorian hats in the Spanish market. The methodology
employed included a historical-documentary approach combined with deductive and inductive
methods. The study was based on the collection and analysis of information from documentary sources,
such as articles, journals, and data from the Central Bank of Ecuador and TradeMap. This approach
allowed for a detailed interpretation of export figures and an understanding of the dynamics and changes
in commercial tactics over time. The conclusions indicated that the innovative strategies focused on the
superior quality and cultural authenticity of the products, as well as specific market segmentation and
the use of comprehensive marketing tactics. Additionally, the importance of trade agreements with the
European Union was highlighted to facilitate access to the European market. Opportunities for
improvement were identified, such as strengthening digital marketing and diversifying products.
Keywords: artisanal, strategies, export, marketing, innovative
Artículo recibido 08 julio 2024
Aceptado para publicación: 12 agosto 2024
pág. 3772
INTRODUCCIÓN
El comercio internacional es una herramienta esencial para el desarrollo y crecimiento económico de
los países. Nace por la necesidad que tienen las naciones de obtener lo que no pueden producir y así
abastecer sus mercados. (Segarra & Orellana, 2021). Las exportaciones desempeñan un papel
importante en el fortalecimiento económico, sin embargo, su desarrollo se ve limitado por diversos
factores. Exportar bienes o servicios que satisfaga al consumidor no es una tarea fácil pero tampoco
imposible, cabe recalcar que facilitan las transacciones comerciales entre países, ayudando a la
protección de la economía nacional. (Quiñonez & Quiñonez, 2020). Las exportaciones no petroleras
ecuatorianas están inclinadas históricamente por los productos agrícolas. (Verdugo & Andrade, 2018).
La artesanía ecuatoriana representa un tesoro que debe seguir destacándose en el mercado internacional,
incentivando el turismo y el comercio mediante las exportaciones, apreciando el trabajo de los actores
principales como son los artesanos. Las exportaciones son esenciales para el crecimiento y desarrollo
sostenido de un país. En este contexto, el sombrero fino de paja toquilla puede tener un impacto
significativo en la economía nacional, como lo demuestra su continuo aumento en exportaciones.
(Anchundia et al., 2016). En base a lo expuesto se realizará un análisis de las estrategias innovadoras
en la exportación de sombreros artesanales en el periodo 2018-2023, escogiendo a Ecuador como país
de origen y España como destino. La importancia de este estudio sobre el aanálisis de las estrategias
innovadoras en la exportación de sombreros artesanales de Ecuador a España en los años 2018-2023,
radica en resaltar la artesanía como un arte y fuente de ingresos que debe prevalecer en las comunidades
del país, y su reconocimiento global como patrimonio cultural. El objeto de estudio de este artículo es
la comercialización internacional de sombreros artesanales y su campo es la gestión de estrategias
innovadoras. En base a los expuesto se identifica un problema científico por lo que se plantea la
siguiente pregunta de investigación ¿Cuáles son las estrategias innovadoras en la exportación de
sombrero artesanal de Ecuador a España?
Estrategias de exportación según varios autores
Para el autor (Lalaleo, 2023) Una estrategia de innovación es el conjunto de acciones emprendidas por
una empresa u organización con el fin de lograr sus metas. Las estrategias innovadoras son
fundamentales para las empresas que buscan expandirse en el mercado internacional y aumentar sus
pág. 3773
exportaciones. En los últimos años, el mercado global, especialmente el mercado español, ha
experimentado transformaciones sustanciales en lo que respecta a las preferencias de los consumidores
y las regulaciones comerciales. El mismo autor sostiene que, la globalización ha presionado a las
empresas a entender que permanecer competitivamente depende de la implementación de enfoques
innovadores (Lalaleo, 2023). España es económicamente atractivo, sus consumidores aprecian los
materiales que son utilizados en la elaboración de un producto, valoran las prácticas de responsabilidad
social y las artesanías, ofreciendo oportunidades de demanda en ese nicho de mercado. (Espinoza
Ormaza , 2012).
(Mogro, 2012) En su estudio sobre exportación de sombrero de paja toquilla, manifiesta que existen
diferentes tipos de estrategias, sin embargo, se enfoca en la estrategia de nichos de mercados, que hace
referencia a que las exportaciones van dirigidas a clientes específicos, es decir, con características
similares como por ejemplo la edad, sueldo, gustos y preferencias por la moda, etc. Anchundia et al.
(2016) menciona que ¨El Ecuador se especializa por producir finas variedades de sombreros que
cumplen con altos estándares y exigencias de los consumidores a nivel internacional¨ (p. 254). Esto
sugiere la posibilidad de enfocar las estrategias de exportación hacia segmentos de mercado que valoran
la artesanía y la calidad superior del producto ecuatoriano.
(Saldaña & Terrones, 2018) Explican que entre las estrategias de exportación la más utilizada es la de
posicionamiento que llegan a los clientes destacando las bondades y autenticidad artesanal del sombrero
y a su vez participando en ferias, realizando sorteos, descuentos, y envíos gratuitos, con la finalidad de
hacer conocer el producto. (Pincay, 2015) En su análisis de exportación plantea la ejecución de
estrategias de marketing que esta a su vez incluye estrategias de plazas (que trata sobre los puntos de
ventas específicos en España), estrategias de precios, (que incluye descuentos y facilidades de pago) y
estrategias de abastecimiento, (que faciliten la adaptación a las variaciones del mercado español).
(Lalaleo, 2023) indica que, para alcanzar la competitividad en la comercialización de productos
artesanales, es necesario adoptar estrategias flexibles que impliquen un proceso de integración y
renovación. La innovación continua es uno de los pilares fundamentales para lograr esta competitividad.
Es decir, mediante la adopción de prácticas de abastecimiento se permite que empresas respondan
eficazmente las fluctuaciones del mercado.
pág. 3774
Cinco principales empresas ecuatorianas exportadoras del sombrero artesanal
En el ranking de las empresas exportadoras ecuatorianas del sombrero que se destacan en el año 2023
aparecen: Yanapi S.A, Exportadora K. Dorfzaun Cia. Ltda., Serrano Hat Export C. Ltda., Homero
Ortega, Stx Textiles Cia. Ltda (SuperIntendencia, 2023). Yanapi S.A, y la empresa K. Dorfauz Cia.
Ltda., han optado dentro de sus estrategias en participar en ferias y ruedas de negocios, al tiempo que
ha desarrollado sus páginas web, en la cual se presenta una amplia gama de sombreros y ambas
coinciden que no existe beneficios en las firmas de los acuerdos comerciales por ende se cuestiona la
falta de apoyo por parte del gobierno (Arcos, 2020). En cuanto Homero Ortega, esta empresa
promociona sus ventas a través de redes sociales, plataforma corporativa, catálogos virtuales, páginas
amarillas, tarjetas de presentación. (Lema, 2023). Ingresar a la economía digital permite a los artesanos
expandir su mercado y ajustar estrategias de comercialización, utilizando recursos web para establecer
canales de comunicación efectivos y aprovechar oportunidades de exportación (Lalaleo, 2023). Como
en el caso de las empresas mencionadas que han optado por buscar nuevas y mejores alternativas para
llegar a los clientes. Espinoza et al. (2018) nos indica que ¨es más común ver a extranjeros portando el
sombrero de paja toquilla, además, es común la venta de este artículo a los foráneos¨ (p. 18). La
expansión y mejora de las estrategias digitales promueven las ventas de sombreros de paja toquilla
ecuatorianos a nivel internacional.
(Martín, 2023) sostiene que es fundamental que los exportadores sigan las regulaciones para preservar
una imagen favorable en su país de origen. En este entorno dinámico, tanto las empresas como los
artesanos se han visto obligados a ajustarse y concebir tácticas actuales para conservar y potenciar su
posición en el mercado español de sombreros. Ecuador es un país productor que elabora y exporta
sombrero, considerado una artesanía invaluable, por lo que en España los clientes pagan precios
elevados por esta pieza artesanal que es considerada arte. (Baque & Hidalgo, 2023). El fortalecimiento
al cumplimiento de regulaciones y normativas tanto en Ecuador como en España mantendrá una imagen
positiva y de confianza entre los clientes.
Exportaciones del sombrero de paja toquilla ecuatoriano en el periodo 2018-2023
En el periodo 2018-2023, las exportaciones de sombreros de paja toquilla de Ecuador a España
exhibieron variaciones notables en cuanto a su cantidad y valor, influenciadas por diversos factores
pág. 3775
económicos y comerciales tanto a nivel local como global. (Banco Central del Ecuador, 2024). Las
exportaciones son económicamente significativas para ambos países: en Ecuador, proporcionan
ingresos y empleo a las comunidades artesanales, y en España, enriquecen el turismo y promueven la
cultura ecuatoriana.
A continuación, se detallan los valores de las exportaciones anuales respecto al tejido de paja toquilla,
ver tabla 1.
Tabla 1. Valor exportado de Ecuador hacia España en el periodo comprendido del 2018 – 2023 del
producto sombrero de paja toquilla artesanal.
Nota: Datos Obtenidos (Trademap, 2024), los valores están representados por miles de dólares americanos
Se observa en la tabla 1, que en el año 2018 se alcanzó el punto más alto del período, seguido de una
ligera disminución en el 2019. El año 2020 vio una caída significativa, influenciada por la crisis sanitaria
global, y esta tendencia negativa continuó en el 2021, siendo el año más desfavorable. A partir del 2022,
las exportaciones comenzaron a recuperarse, mostrando una tendencia positiva que se mantuvo en el
2023, lo que indica una mejora en la demanda en el mercado español. A través del SGP (Sistema
Generalizado de Preferencias) se incentivó a clientes europeos a optar sus compras por productos
artesanales que tiene como tarifa preferencial 0%, asegurando este incremento beneficioso para Ecuador
en sus exportaciones.
Según (Díaz y otros, 2023) ¨el tejido del Sombrero de Paja toquilla es una actividad productiva que ha
adquirido un reconocimiento a escala internacional a través de los años¨ (pág. 409). La producción de
estos sombreros ha alcanzado prestigio y valor a nivel mundial debido a su calidad y tradición. ¨El tejido
en paja toquilla es una de las tradiciones que aún persisten en el Ecuador y se resisten a ser aniquiladas
a consecuencia de la industrialización¨ (Jiménez, 2019, pág. 59). La fibra que se extrae para la creación
del sombrero es de una palma llamada Carludovica Palmata cultivada en las Regiones Costa y Oriente,
Código
del
producto
Descripción del producto
Valor
en
2018
Valor
en
2019
Valor
en
2020
Valor
en
2021
Valor
en
2022
Valor
en
2023
6504
Sombreros y demás tocados,
trenzados o fabricados por
unión de tiras de cualquier
materia, ...
684
608
282
145
516
568
pág. 3776
la misma que no ha podido ser adaptada a otras zonas; varios esfuerzos han sido en vano. Se las
encuentran principalmente en Santa Elena, Manabí Guayas, Esmeraldas y Morona Santiago. Meredos
et al. (2020). Los compradores internacionales valoran altamente la paja toquilla ecuatoriana por su
excepcional calidad y acabado fino, estando dispuestos a pagar sumas significativas por este icónico
sombrero, que es uno de los recuerdos más populares y adquiridos en Ecuador. (Tomalá & Trujillo,
2012)
En los cantones de Montecristi y Jipijapa se ubican los principales productores de sombrero de paja
toquilla, las marcas populares con mayor aceptación en el exterior son: Panama Hat, Classic Fedora,
Classic Fedora Semifino, Golfer y Borsalino (Ramos Tello y otros, 2020). La elaboración de artesanías,
es fundamental para las comunidades rurales, formando parte esencial de su sustento y modo de vida,
evidenciando así su importancia económica y cultural. (Uyaguari y otros, 2021). Los sombreros de paja
toquilla son conocidos mundialmente como "Panamá hat", lo que ha provocado una caída en la
exportación ecuatoriana al favorecer a los productores y exportadores panameños en los mercados
internacionales. (Carrera y otros, 2021). La UNESCO lo declaró en el año 2012 como, Patrimonio
Cultural Intangible de la Humanidad al sombrero de paja toquilla, por su autenticidad al considerarse
que es 100% ecuatoriano (Aguilar García, 2021). Este patrimonio intangible altamente especializado es
practicado por varias comunidades debido a su naturaleza tanto comercial como tradicional, siendo una
fuente de sustento económico para numerosas familias. Díaz et al. (2022). Las situaciones que se dan
en la elaboración del sombrero y su aporte cultural, exponen las problemáticas socioeconómicas,
tecnológicas y productivas que atraviesa la confección del producto (Díaz y otros, 2023). Su elaboración
y su calidad depende del grado del tejido, es decir su finura y flexibilidad se obtiene de que tan fina sea
la hebra, no obstante, independiente del grueso de la fibra, su textura es ligera, resistente y suave
facilitando su transportación y almacenamiento, lo que define como un producto con características
particulares.
A continuación, en la Tabla 2, se presenta teorías clásicas de comercio internacional relacionados a
modelos estratégicos de comercialización.
pág. 3777
Tabla 2. Teorías clásicas
Nota: Elaboración propia del autor
Los autores (Solis y otros, 2021) sostienen que Ecuador tiene las condiciones adecuadas para que las
artesanías prosperen, gracias a su diversidad ecológica y cultural, así como a sus ricas tradiciones. Esto
impulsa una producción artesanal con creciente demanda tanto a nivel nacional como internacional.
Esto incluye el reconocimiento internacional de la artesanía ecuatoriana, la creciente demanda de bienes
auténticos y sostenibles, la posibilidad de diferenciación a través de diseños únicos y de alta calidad,
facilitando el acceso al mercado español.
Matriz BCG
La matriz BCG es un instrumento que facilita el análisis adecuado entre la tasa de crecimiento y la
participación en el mercado de un negocio con relación a la o a las unidades estratégicas con las que
cuenta. (Valdiviezo y otros, 2023).
El uso de este recurso en las exportaciones ayuda a las empresas a mejorar la distribución de sus recursos
entre los productos con alta y baja aceptación, productos tradicionales o no tradicionales. Ver figura 1.
Autores y teoría
Aportes
Teoría de la Ventaja
Comparativa
David Ricardo, manifiesta en su teoría clásica que La ley de la
ventaja comparativa sostiene que la especialización de cada país en
bienes con ventaja aumenta la producción y mejora el acceso global.
(Alonso, 2021)
El modelo de la perspectiva
de la diferenciación
Este modelo planteado por Porter, consiste en crear productos y
servicios únicos para distintos grupos de mercado que aprecien esas
características específicas y estén dispuestos a pagar más por ellas.
(Zambrano & Vega, 2021).
Ventaja absoluta
Smith afirmó que la ventaja absoluta se da cuando un país supera a
otro en la producción de un bien con los mismos recursos,
maximizando su producción. Cada país debe enfocarse en producir
bienes a un costo inferior al de sus competidores. (Jumbo y otros,
2020)
pág. 3778
Figura 1. Matriz BCG
Alta inversión y alta participación en el
mercado – Factibilidad.
Perspectiva de crecimiento alto, pero baja cuota de
mercado, pueden evolucionar a perro o estrella
Genera alta cuota de mercado, pero poco
crecimiento
Generan pocos ingresos y tienen escasa posición
en el mercado
Nota: Autoría propia
En concordancia con la matriz BCG, el sombrero de paja toquilla ecuatoriano se coloca en el cuadrante
de interrogantes porque, aunque tiene un alto potencial de crecimiento en mercados internacionales,
actualmente su participación en el mercado es baja. La demanda puede ser volátil debido a factores
externos como crisis sanitarias y cambios en las políticas arancelarias. Además, requiere una inversión
significativa para aumentar su cuota de mercado y aprovechar su potencial de crecimiento, ya que por
medio de alianzas estratégicas con marcas de moda internacionales y tiendas de lujo se puede
incrementar la distribución y el reconocimiento de la marca. Las artesanías deben de ser revaloradas,
hay una historia única en su elaboración, representan un tesoro cultural contribuyendo al desarrollo de
una nación. (Rivas, 2018).
(Valdivieso et al., 2023) sostienen que ¨es primordial emplear estrategias de promoción,
diversificación, distribución e inversión, para hacer que estos productos lleguen a convertirse en
productos estrellas¨ (p. 144). Es esencial implementar estas acciones específicas para promover, ampliar
la variedad, distribuir eficazmente y realizar inversiones con el objetivo de alcanzar un alto nivel de
éxito en el mercado. El mismo autor sostiene que para elegir la estrategia adecuada, se debe considerar
principalmente dos aspectos esenciales: la rentabilidad y beneficio de implementar dicha estrategia a
largo plazo en la organización, y los indicadores clave al diseñar la estrategia para posicionarse en el
mercado, aprovechando sus capacidades y fortalezas.
pág. 3779
Fuerza de Porter
Las 5 fuerzas de Porter representan un modelo estratégico ideado por el economista Michael Porter,
diseñado con el propósito de examinar la competencia dentro de una industria. Se emplea para
comprender y analizar las dinámicas de un mercado determinado. El análisis que se debe realizar a la
competencia es el identificar, resaltar y comparar las fortalezas y debilidades existentes (Sánchez &
León, 2018).
De acuerdo con lo presentado objetivo de la investigación es: describir las estrategias innovadoras en
la exportación de sombreros ecuatorianos hacia España correspondiente a los años 2018 al 2023, y a su
vez responder a las siguientes interrogantes ¿Cuáles son las características particulares de los sombreros
ecuatorianos que los vuelven atractivos para el mercado español? ¿Qué oportunidades de mejora se
pueden identificar para aumentar la efectividad de las estrategias innovadoras en la exportación de
sombreros ecuatorianos hacia España? ¿Cómo se comparan y contrastan las estrategias innovadoras
utilizadas en la exportación de sombreros ecuatorianos hacia España con las estrategias tradicionales?
METODOLOGÍA
La metodología de investigación, es el conjunto de métodos, técnicas y procesos utilizados para realizar
el estudio y obtener respuestas rigurosas a las preguntas de investigación garantizando su veracidad en
los resultados, en base a los expuesto se declara que los métodos teóricos aplicados en la presente
investigación fueron el histórico – documental, con el objetivo de comprender las dinámicas y cambios
en las tácticas comerciales a lo largo del tiempo. Este análisis permitió identificar las estrategias
utilizadas que han influido en el éxito de las exportaciones y los desafíos enfrentados, brindando así
una base sólida para futuras mejoras y estrategias innovadoras. El estudio documental permite
recolectar, analizar y organizar información a partir de fuentes documentales, artículos, revistas, libros,
estudios académicos, etc. (Reyes, 2022). Se utilizó el método deductivo, partiendo de conceptos
abstractos para llegar a conclusiones específicas, y el método inductivo, deduciendo conclusiones
generales a partir de hechos específicos, por lo tanto, los autores (Bermúdez y otros, 2024) indican que
los enfoques inductivo y deductivo siguen ambos el proceso de construcción del conocimiento desde lo
específico hacia lo general, ya sea en el ámbito empírico o teórico. El método empírico que se aplicó es
el estudio de documentos clásico y el enfoque utilizado es el cualitativo obteniendo información
pág. 3780
detallada de las cifras de las exportaciones tanto de TradeMap y del Banco Central, ya que mediante
este instrumento de recolección de datos se facilitó la interpretación de las cifras en textos y materiales
comunicativos. (Arias, 2021). Según su objetivo gnoseológico es descriptiva, su paradigma cualitativo,
y su finalidad es aplicada. Los métodos teóricos y metodológicos en la investigación sobre la
exportación de sombreros de paja toquilla a España se emplearon para comprender modelos
económicos-comerciales y describir estrategias.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
De los datos obtenidos se detalla que las estrategias propuestas por Mogro (2012) enfatiza la
importancia de estrategias de nicho, sugiriendo que la segmentación específica puede maximizar el
impacto de las exportaciones de sombreros de paja toquilla, Anchundia et al. (2016) destaca la calidad
del producto como un diferenciador clave, alineándose con la idea de que satisfacer altos estándares
internacionales es esencial, Saldaña y Terrones (2018) y Pincay (2015) subrayan la necesidad de
estrategias de posicionamiento y marketing integrales, enfocándose en la visibilidad y accesibilidad en
el mercado español y Lalaleo (2023) sostiene que las estrategias de comercialización de los productos
artesanales se da con éxitos gracias a la integración, innovación renovación, pilares de la competitivas,
estos enfoques, se considera que una estrategia efectiva debe integrar segmentación de mercado, calidad
superior y tácticas de marketing innovadoras para asegurar el éxito en las exportaciones. Estas
estrategias contrastan con enfoques tradicionales que se centran en promociones a través de canales
físicos y participación en ferias artesanales, destacando la evolución hacia métodos digitales,
internacionales y eficientes.
En cuanto a las teorías clásicas, la ventaja comparativa de Ricardo y la ventaja absoluta de Smith
subrayan la fortaleza de Ecuador en la producción eficiente y de alta calidad de sombreros de paja
toquilla, potenciando su competitividad global. Sin embargo, el modelo de diferenciación de Porter
añade una dimensión fundamental al enfatizar la necesidad de destacar la autenticidad y el valor cultural
del producto para justificar precios en el mercado español. Estas teorías juntas sugieren que Ecuador no
solo debe optimizar la producción, sino también innovar en la promoción y diferenciación para
maximizar su éxito en las exportaciones. Los sombreros de paja toquilla ecuatorianos destacan en el
mercado español por su alta calidad artesanal, apreciada por los consumidores que valoran la tradición
pág. 3781
artesanal. Además, su diversidad de diseños, tamaños y estilos los hace versátiles para adaptarse a
diferentes preferencias y estilos españoles. La sostenibilidad y el origen culturalmente consciente de
estos sombreros también atraen a consumidores interesados en productos ecológicamente responsables.
El sombrero de paja toquilla ecuatoriano tiene una baja cuota de mercado, pero un elevado potencial de
crecimiento. A pesar del creciente interés en productos artesanales y sostenibles, la competencia y la
capacidad limitada de producción artesanal limitan su dominio en el mercado español, esto de acuerdo
a la matriz BCG. La calidad y elaboración del producto se basan en el tejido, que varía según la finura
y flexibilidad de las hebras utilizadas. Aunque la fibra puede ser de diferente grosor, su textura ligera,
resistente y suave facilita tanto su transporte como su almacenamiento, lo que lo caracteriza como un
producto con cualidades únicas. Ecuador y España mantienen una sólida relación comercial desde hace
años, generando ingresos significativos para ambas economías. Los acuerdos comerciales con la Unión
Europea y los acuerdos bilaterales se aprovechan ampliamente para fortalecer esta asociación.
A continuación, en la figura 2 se detallan los niveles de importaciones de los países proveedores a
España:
Figura 2. Principales países proveedores de España, Producto; Sombreros y tocados
Nota: Fuente (Trademap, 2024), valores representados en miles de dólares americanos
De los datos obtenidos en la Figura 2 se destaca la posición dominante de China, seguido por Italia,
Vietnam, Grecia y Ecuador. China se mantiene consistentemente como el principal exportador, con un
incremento significativo en sus exportaciones hacia España a lo largo del período analizado
0
2000
4000
6000
8000
10000
Valor
importado en
2018
Valor
importado en
2019
Valor
importado en
2020
Valor
importado en
2021
Valor
importado en
2022
Valor
importado en
2023
Producto Importado Por España Producto: 6504 Sombreros y demàs tocados,
trenzados, o fabricados por uniòn de tiras de cualquier materia, incl.
guarnecidos
China Italia Viet Nam Grecia Ecuador
pág. 3782
posiblemente gracias al acuerdo de Asociación Estratégica Integral que benefician a ambos. Italia
muestra una tendencia ascendente, aumentando sus exportaciones de manera constante debido a la
fuerte relación bilateral que tiene con España y sus permanencias en la Unión Europea. Vietnam, aunque
inicialmente en una posición fuerte, experimenta una ligera disminución en el valor de sus exportaciones
hacia el final del período, su relación comercial con España gracias al Acuerdo de Libre Comercio UE-
Vietnam, que ha eliminado barreras arancelarias y facilitado el intercambio de productos como
sombreros, generando beneficios mutuos para ambas naciones. Grecia mantiene un crecimiento leve
pero constante, mantiene relaciones bilaterales son España y se encuentra también inscrita en la Unión
Europea. Ecuador, aunque con valores de exportación más bajos, presenta una estabilidad y un ligero
incremento en sus exportaciones. Este análisis refleja una fuerte dependencia de España en las
importaciones de China, mientras que las importaciones de los otros países se mantienen relativamente
estables. Esta situación representa un desafío competitivo para los productos ecuatorianos en el mercado
español.
A continuación, en la Figura 3 se detalla las exportaciones de Ecuador a otros países concerniente al
sombrero artesanal.
Figura 3. Exportaciones de Sombreros de Paja toquilla en Ecuador 2018-2023 en miles de dólares.
Nota: Fuente (Trademap, 2024), valores representados en miles de dólares americanos
La Figura 3 destaca que Estados Unidos es el principal destino para las exportaciones ecuatorianas de
sombreros, con un aumento significativo en el periodo señalado. Alemania ha mostrado un crecimiento
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
Valor
exportado en
2018
Valor
exportado en
2019
Valor
exportado en
2020
Valor
exportado en
2021
Valor
exportado en
2022
Valor
exportado en
2023
Producto: 6504 Sombreros y demàs tocados, trenzados, o fabricados por uniòn de tiras
de cualquier materia, incl. guarnecidos
Estados Unidos de América Alemania Francia Reino Unido España
pág. 3783
constante, consolidándose como un mercado importante. Francia ha incrementado su participación en
los dos últimos años. España y el Reino Unido mantienen niveles más bajos y estables de importación.
Estos datos resaltan la necesidad de diversificar mercados y fortalecer relaciones comerciales con estos
países clave para maximizar los ingresos de exportación. Los Acuerdos Internacionales establecen una
sólida relación comercial entre Ecuador y España, tanto con la Unión Europea como acuerdos bilaterales
específicos. Estos han facilitado el acceso de productos ecuatorianos a mercados europeos con aranceles
reducidos o eliminados, lo que ha incentivado a las exportaciones y generados ingresos significativos
para ambas economías. En 2018, por ejemplo, las exportaciones de sombreros de paja toquilla a
Alemania alcanzaron los $1.074 millas de dólares gracias al Acuerdo Comercial Multipartes con la
Unión Europea, este acuerdo ha permitido a los exportadores ecuatorianos beneficiarse de preferencias
comerciales significativas en el mercado europeo, contribuyendo así al aumento de las exportaciones
de manera similar, las exportaciones a Estados Unidos se beneficiaron del Acuerdo de Promoción
Comercial (APC), que facilitó el acceso al mercado estadounidense con un valor de $1.612 millas de
dólares en el mismo año.
Ecuador, está suscrito en acuerdos comerciales con la Unión Europea desde el 1 de enero del 2017, en
los cuales se obtiene beneficios económicos. ¨Por otra parte, en el contexto del Acuerdo Comercial
Multipartes entre Ecuador y la Unión Europea, el arancel de importación del Sombrero Montecristi
corresponde 0%, lo que constituye un beneficio adicional para el acceso a mercados en los países del
viejo continente, incluyendo a España identificado como mercado meta¨. Escobar (2020) Pág. 39.
Las fuerzas de Porter ayudan a obtener un enfoque cercano a la realidad, detectando a su vez los desafíos
y las oportunidades que se presentan en dicho proceso. Espinoza (2020). Es esencial aplicar esta
metodología en cualquier campo debido a la necesidad fundamental de entender información clave
sobre competidores y su influencia en el mercado. Conforme a la información recopilada se describe lo
siguiente.
Poder de Negociación de los Compradores (Alta) España muestra una gran receptividad hacia las
influencias culturales extranjeras, especialmente en moda. Los productos artesanales ecuatorianos,
como los sombreros de paja toquilla, son valorados por su originalidad y costo razonable, lo que
pág. 3784
aumenta el atractivo en el mercado español. Este alto poder de negociación refleja la fuerte demanda y
preferencia por productos artesanales únicos.
Poder de Negociación de los Proveedores (Media) Ecuador se beneficia de acuerdos comerciales con
la Unión Europea desde 2017, eliminando aranceles de importación para productos como el Sombrero
Montecristi. Esto mejora el acceso al mercado europeo y fortalece la posición negociadora de Ecuador.
Sin embargo, la dependencia de estos acuerdos también introduce vulnerabilidades, justificando una
ponderación media.
Amenaza de Nuevos Entrantes (Alta) La diversidad en los métodos de producción de sombreros de
paja toquilla, desde tecnología avanzada hasta procesos artesanales, facilita la entrada de nuevos
competidores tanto a nivel nacional como internacional. Esta facilidad de entrada eleva la amenaza de
nuevos participantes en el mercado.
Amenaza de Productos Sustitutos (Baja) El sombrero de paja toquilla tiene una alta relevancia
ancestral y es exclusivamente manufacturado en Ecuador, lo que limita la competencia de productos
sustitutos. Los sombreros chinos son los principales competidores, pero su diferente método de
elaboración y menor valor cultural reduce su amenaza.
Rivalidad entre Competidores (Alta) Los sombreros de paja toquilla, conocidos globalmente como
"Panamá hats", enfrentan fuerte competencia de productores panameños que han capturado una parte
significativa del mercado internacional. Esta rivalidad intensa entre competidores directos afecta
negativamente a las exportaciones ecuatorianas.
El análisis contrasta con estudios previos, donde Quiñonez y Quiñonez (2020) junto con Anchundia et
al. (2016) coinciden en el papel fundamental de las exportaciones para fortalecer la economía nacional
en el mercado internacional. Sin embargo, se observa una notable diferencia de enfoques: Mogro (2012)
destaca la estrategia de nicho de mercado, orientada hacia clientes específicos por moda, estilo o estatus
social. En contraste, Saldaña y Terrones (2018) enfatizan la promoción de características culturales y
calidad superior del sombrero en ferias internacionales, empleando sorteos, descuentos y envíos
gratuitos. Pincay (2015) se centra en estrategias de marketing sobre abastecimiento y adaptación,
mientras que Lalaleo (2023) promueve la flexibilidad mediante integración y renovación continua. Por
otro lado, Arcos (2020) y Lema (2023) coinciden en la importancia de estrategias digitales como sitios
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web y catálogos virtuales para aumentar las ventas, mientras que Valdiviezo et al. (2023) subrayan la
inversión en características distintivas del sombrero, como su finura y resistencia, para posicionarse
como un producto estrella. Se destacan oportunidades en la diversificación de mercados, innovación en
diseño y marketing, y el fortalecimiento de alianzas estratégicas, evidenciando que las estrategias
innovadoras, centradas en la segmentación de mercado específica y la calidad superior del producto,
son más efectivas en el contexto actual que las tradicionales.
Las teorías de David Ricardo y Adam Smith coinciden en la importancia de la especialización para
mejorar la eficiencia económica, según Alonso (2021) y Jumbo et al. (2020). Ambos autores argumentan
que enfocarse en áreas donde un país tiene ventajas comparativas o absolutas puede optimizar recursos
y aumentar la producción global. Mientras que Zambrano y Vega (2021) respaldan la teoría de Michael
Porter, que promueve la diferenciación a través de la creación de productos únicos para segmentos
específicos del mercado, permitiendo a las empresas cobrar precios más altos basados en características
distintivas.
Para Escobar 2020, los acuerdos comerciales con la Unión Europea, especialmente con España, han
sido cruciales para el acceso preferencial de productos ecuatorianos al mercado europeo. Estos acuerdos
reducen o eliminan aranceles, beneficiando directamente las exportaciones de sombreros de paja
toquilla. Aunque este acceso ha impulsado las ventas en mercados como Alemania y Estados Unidos,
las empresas exportadoras como Yanapi S.A y K. Dorfauz Cia Ltda. han expresado su descontento por
la falta de apoyo del gobierno ecuatoriano.
El método utilizado en este estudio incluyó un enfoque histórico-documental, combinado con métodos
deductivos e inductivos. Este enfoque permitió analizar las dinámicas y cambios en las tácticas
comerciales a lo largo del tiempo. Además, se utilizó un estudio de documentos clásico para interpretar
cifras de exportación obtenidos de fuentes confiables como TradeMap y el Banco Central del Ecuador.
Esta metodología fue eficaz para proporcionar una comprensión profunda de las estrategias innovadoras
en la exportación de sombreros.
El estudio presenta varias limitaciones que deben ser consideradas. La principal limitación fue la falta
de entrevistas y encuestas, lo cual restringió la obtención de datos directos de los actores involucrados
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en el proceso de exportación. Además, la dependencia de fuentes secundarias y datos documentales
podría haber introducido sesgos en el análisis.
CONCLUSIONES
Las estrategias innovadoras en la exportación de sombreros de paja toquilla hacia España se caracterizan
por enfocarse en la calidad superior y la autenticidad cultural del producto. Estas estrategias incluyen
la segmentación específica del mercado, la mejora continua en la calidad del producto y la
implementación de tácticas de marketing integral, adaptándose así a las demandas cambiantes del
mercado español. Las características únicas de los sombreros ecuatorianos, como su alta calidad
artesanal, autenticidad cultural y sostenibilidad, los hacen atractivos para el mercado español. Para
mejorar la efectividad de las estrategias de exportación, se deben aprovechar oportunidades como la
diversificación de mercados, la innovación continua en diseño y materiales, y el fortalecimiento de la
presencia digital. Estas estrategias innovadoras contrastan con las tradicionales al enfocarse en la
segmentación específica del mercado, la calidad superior del producto y el uso de tácticas de marketing
digital, frente a las promociones físicas y ferias artesanales habituales. Los acuerdos comerciales con la
Unión Europea han sido esenciales para facilitar el acceso preferencial al mercado europeo, evidenciado
en el aumento de las exportaciones hacia países como Alemania y Estados Unidos. Aunque el método
histórico-documental utilizado proporcionó una comprensión profunda de las dinámicas comerciales,
se identificaron limitaciones en la obtención de datos primarios y la representatividad de la muestra.
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