ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE
ALIMENTOS SALUDABLES EN PILAR,
PARAGUAY: UN ANÁLISIS BASADO EN EL
MODELO 4CS
HEALTHY FOOD MARKETING STRATEGIES IN PILAR,
PARAGUAY: AN ANALYSIS BASED ON THE 4CS MODEL
Juana Noemí Gómez Muñoz
Universidad Nacional de Pilar - Paraguay
Cinthia Noemi Mieres Bogado
Universidad Nacional de Pilar - Paraguay
Andrés Abelino Villalba Chamorro
Universidad Nacional de Pilar - Paraguay
pág. 5551
DOI: https://doi.org/10.37811/cl_rcm.v8i5.13990
Estrategias de comercialización de alimentos saludables en Pilar, Paraguay:
un análisis basado en el modelo 4Cs
Juana Noemí Gómez Muñoz
1
gomeznoemi208@gmail.com
https://orcid.org/0009-0007-5364-0991
Universidad Nacional de Pilar
Facultad de Ciencia Contables Administrativas y
Económicas
Paraguay
Cinthia Noemi Mieres Bogado
mierescinthia7@gmail.com
https://orcid.org/0009-0002-9195-5429
Universidad Nacional de Pilar
Facultad de Ciencia Contables Administrativas y
Económicas
Paraguay
Andrés Abelino Villalba Chamorro
anvill65@hotmail.com
https://orcid.org/0009-0002-2502-6947
Universidad Nacional de Pilar
Facultad de Ciencia Contables Administrativas y
Económicas
Paraguay
RESUMEN
El estudio trata sobre las estrategias de comercialización de alimentos saludables en Pilar, Paraguay, y
se integra en la línea de investigación de "llave de negocio y empresa en marcha", enfocándose en
optimizar la comercialización para asegurar el éxito y la sostenibilidad empresarial. El objetivo de la
investigación es definir las estrategias de comercialización de comidas saludables en la ciudad, basado
en el modelo 4Cs, creado por Lauterborn. Conforme a esto, se describe las prácticas actuales en las
dimensiones del cliente, los costos, la conveniencia y la comunicación. El estudio se enmarca dentro de
una metodología de tipo descriptiva de diseño no experimental de cohorte trasversal prospectivo y se
basa en el método cuantitativo. El universo de estudio corresponde a una población dirigida a 10
emprendimientos de alimentos saludables elegido de manera intencional. Además de residentes de Pilar
(como potenciales clientes) en un rango de edad de 25 a 50 años. Por lo tanto, la población objetivo de
este estudio comprende un total 10 emprendedores y 13,666 habitantes de la ciudad de Pilar con edades
entre 25 y 50 años. La muestra está representada por 165 individuos basado en un cálculo muestral de
un margen de error del 10 % y un nivel de confianza del 99 %, aplicando un muestreo aleatorio simple.
Como técnica de recolección de datos se empleó la encuesta a través del cuestionario online. Los
hallazgos permiten sugerir soluciones teóricamente fundamentadas y prácticas que refuercen la
viabilidad y el éxito de las empresas en el sector de alimentos saludables en Pilar.
Palabras clave: estrategia, cliente, costo, conveniencia, comunicación
1
Autor principal.
Correspondencia: gomeznoemi208@gmail.com
pág. 5552
Healthy food marketing strategies in Pilar, Paraguay: an analysis based on
the 4Cs model
ABSTRACT
The study deals with healthy food marketing strategies in Pilar, Paraguay, and is part of the "business
key and ongoing enterprise" research line, focusing on optimizing marketing to ensure business success
and sustainability. The objective of the research is to define healthy food marketing strategies in the city,
based on the 4Cs model, created by Lauterborn. Accordingly, current practices are described in the
dimensions of the customer, costs, convenience and communication. The study is framed within a
descriptive methodology of non-experimental prospective cross-sectional cohort design and is based on
the quantitative method. The study universe corresponds to a population targeted at 10 healthy food
ventures chosen intentionally. In addition to Pilar residents (as potential customers) in an age range of
25 to 50 years. Therefore, the target population of this study comprises a total of 10 entrepreneurs and
13,666 inhabitants of the city of Pilar aged between 25 and 50 years. The sample is represented by 165
individuals based on a sample calculation of a 10% margin of error and a 99% confidence level, applying
simple random sampling. The data collection technique was the survey through the online questionnaire.
The findings allow to suggest theoretically founded and practical solutions that reinforce the viability
and success of companies in the healthy food sector in Pilar.
Keywords: strategy, customer, cost, convenience, communication
Artículo recibido 10 agosto 2024
Aceptado para publicación: 16 septiembre 2024
pág. 5553
INTRODUCCIÓN
En la actualidad, la relación entre nutrición y salud se ha convertido en una de las tendencias más
populares debido al aumento del interés en llevar una vida saludable junto con una alimentación
saludable (Tróchez, et al. 2022). Esta tendencia global ha penetrado en diferentes mercados e industrias,
pero más importantemente en la industria de alimentos y bebidas (Domínguez, et al., 2022; Tello, et al.,
2024).
De igual modo, en los últimos años ha habido una demanda creciente entre los consumidores con
condiciones médicas subyacentes de productos equilibrados con ingredientes orgánicos o formulaciones
específicas, donde Paraguay no es una excepción. Esto se puede comprobar en la continua apertura de
mercados naturales, tiendas de postres y restaurantes naturistas (Domínguez, et al., 2022).
Al respecto, el estudio de Plasek et al. (2020) identifica seis categorías que influyen en la percepción de
los consumidores de alimentos saludables: información comunicada, categoría del producto, diseño del
envase, ingredientes, origen orgánico y características gustativas y sensoriales. Por otro lado,
Domínguez et al. (2022) sostienen que las empresas en este sector logran éxito cuando satisfacen las
demandas del mercado, incluso si esto implica modificar la idea original. Según estos autores, la clave
reside en diversificar y crear un entorno que no solo satisfaga las necesidades del cliente, sino que
también se integre de manera flexible a las rutinas diarias de las personas.
En este sentido, en Paraguay se encuentra una gran aceptación de los productos saludables, ya que la
demanda de bienes y servicios relacionados con la tendencia hacia una vida más saludable está
aumentando (Domínguez et al., 2022; Bareiro, 2015).
Del mismo modo, en la ciudad de Pilar, ubicado en el Departamento de Ñeembucú en la Republica del
Paraguay, el creciente interés por un estilo de vida saludable ha provocado un aumento significativo de
la demanda de alimentos sanos. Esta tendencia ha creado la necesidad de evaluar y comprender
estrategias de marketing eficaces para dichos productos. De ahí que, este estudio tiene como finalidad
explorar cómo las empresas locales están adaptando sus prácticas de comercialización para capturar y
satisfacer las necesidades de un mercado cada vez más consciente de la salud.
En efecto, el objetivo de la investigación es definir las estrategias de comercialización de comidas
saludables en la ciudad de Pilar, Paraguay, basado en el modelo 4Cs, creado en 1990 por Robert F.
pág. 5554
Lauterborn (como se citó en Xi, et al. 2021). El modelo es una respuesta al modelo tradicional de
marketing de las 4P, propuesto por E. Jerome McCarthy en la década de 1960 y popularizado por Philip
Kotler (Xie,2020). Las 4P se centran en la perspectiva del vendedor (producto, precio, plaza,
promoción), mientras que las 4Cs de Lauterburn están orientadas a la perspectiva del consumidor y se
esfuerzan por ser más adaptables a las necesidades del mercado moderno (Patiño Mazo, et al., 2024).
Conforme a esto, se pretende describir las prácticas actuales en las dimensiones del cliente, los costos,
la conveniencia y la comunicación. Además, se buscan oportunidades de mejora en cada una de estas
áreas para crear recomendaciones estratégicas que permitan a las empresas locales optimizar sus
prácticas de marketing y mejorar su posicionamiento en el mercado de alimentos saludables. En
consecuencia, este enfoque alienta a una revisión crítica de las prácticas actuales y ofrece una base sólida
para comprender mejor las dinámicas del mercado local. El objetivo es proporcionar soluciones
teóricamente fundamentadas y prácticas que refuercen la viabilidad y el éxito de las empresas en el
sector de alimentos saludables en Pilar.
Con respecto al marco teórico en que se sostiene el estudio, se acuña el concepto de Kotler (2020), que
define la comercialización como la introducción y promoción de productos en el mercado con el objetivo
de satisfacer las necesidades del cliente mediante actividades coordinadas. En consonancia, Keller
(2018) destaca que la comercialización abarca la planificación y ejecución de la concepción, el precio,
la promoción y la distribución de bienes y servicios con el objetivo de generar intercambios que se
ajusten a los objetivos organizacionales. A su vez, Aaker (2019) destaca que la comercialización no solo
genera valor para los clientes, sino que también establece relaciones duraderas que permiten a las
empresas obtener valor a cambio.
En este mismo orden de ideas, Kotler (2020) describe las estrategias de marketing como métodos
integrales para alcanzar objetivos de marketing mediante el posicionamiento efectivo de productos. Sin
embargo, Kotler y Keller (2006) y Aaker (2019) coinciden en que estas estrategias deben ser planes bien
estructurados que respondan a las necesidades cambiantes del mercado, asegurando así la
competitividad y la relevancia en el tiempo.
Este enfoque estratégico se beneficia de la perspectiva del consumidor al incorporar el modelo de las
4C de Lauterborn, que se centra en el cliente, el costo, la conveniencia y la comunicación (Xie, 2020).
pág. 5555
Este modelo sugiere que las estrategias de marketing deben basarse en el conocimiento profundo del
cliente (Cliente), teniendo en cuenta el costo total que representa para ellos adquirir y utilizar el producto
(Costo), asegurándose de que el producto sea fácil y convenientemente accesible (Conveniencia) y
estableciendo una comunicación efectiva que fomente un diálogo bidireccional (Ramos Oyola y Ayala,
2022). El uso del modelo de las 4Cs brinda un marco detallado y orientado al cliente para evaluar y
diseñar estrategias de comercialización que respondan eficazmente a las necesidades y expectativas del
mercado actual (Ortega y Morales, 2022).
En términos generales, según Ramos Oyola y Ayala (2022), las 4 Cs del marketing ayudan a comprender
una nueva realidad empresarial y competitiva al permitir que las empresas estudien a sus clientes antes
del lanzamiento de un producto o servicio para ver si hay algún elemento en relación a ellos que no ha
sido planteado.
Sin embargo, este estudio no solo examina la teoría del marketing adaptándola a situaciones concretas,
sino que también proporciona un marco práctico para que los actores del mercado local mejoren sus
estrategias operativas y de comunicación. En resumen, el estudio proporciona un equilibrio entre teoría
y práctica, lo que resulta en avances académicos y mejoras tangibles para la industria y la comunidad.
METODOLOGIA
El estudio se enmarca dentro de una metodología de tipo descriptiva de diseño no experimental de
cohorte trasversal prospectivo y se basa en el método cuantitativo para definir las estrategias de
comercialización de comidas saludables en la ciudad de Pilar, Paraguay, basado en el modelo 4Cs. Este
modelo mide la estrategia de comercialización desde la perspectiva del marketing en cuatro
dimensiones:
Tabla 1 Operacionalización de variables
Dimensiones
Indicadores
Cliente
− Búsqueda al elegir alimentos saludables.
− Beneficios esperados de los alimentos saludables.
− Preferencias de sabores en alimentos saludables.
− Frecuencia de consumo de alimentos saludables.
− Factores disuasorios para la compra de alimentos saludables.
Costo
− Percepción del costo de alimentos saludables versus no saludables.
− Disposición a pagar extra por alimentos saludables.
pág. 5556
− Influencia del precio en la decisión de compra.
− Evaluación de la relación calidad-precio de los alimentos saludables.
− Encuentro de ofertas en alimentos saludables.
Conveniencia
− Lugares de compra de alimentos saludables.
− Facilidad para encontrar alimentos saludables.
− Preferencia por alimentos preparados o ingredientes.
− Importancia de la ubicación de compra.
− Tiempo dedicado a la compra de alimentos saludables.
Comunicación
− Preferencia por medios de información sobre alimentos saludables.
− Claridad de la publicidad sobre alimentos saludables.
− Tipo de contenido preferido sobre alimentos saludables.
− Frecuencia de búsqueda de información sobre alimentos saludables.
− Efectividad de medios para recibir promociones de alimentos
saludables.
Fuente: elaboración propia en base al modelo 4Cs (Lauterborn, 1990, como se citó en Xi, et al. 2021).
En cuanto al universo de investigación se trabajó con una población dirigida de 10 emprendimiento que
ofertan alimentos saludables en categoría producto gastronómico elegidos de manera intencional y como
potenciales clientes a residentes de la ciudad de Pilar en un rango de edad de 25 a 50 años, basado en
los datos del censo más reciente realizado por el INE en 2023. Por lo tanto, la población objetivo de este
estudio comprende un total 10 emprendedores del rubro alimentos saludables y de 13,666 habitantes de
la ciudad de Pilar con edades entre 25 y 50 años. Se eligió una muestra de 165 individuos basado en un
cálculo muestral de un margen de error del 10 % y un nivel de confianza del 99 %, aplicando un muestreo
aleatorio simple, como método de selección de muestra, para garantizar que cada individuo tenga la
misma probabilidad de ser elegido, lo que garantiza la representatividad y objetividad de los resultados,
según Hernández Sampieri y Mendoza (2018).
En lo que respecta a los criterios de inclusión y exclusión, este estudio solo se incluyó a emprendedores
que se dedican exclusivamente a elaborar productos gastronómicos saludables, personas que residan en
la ciudad y tengan entre 25 y 50 años y demuestren haber estado interesado o haber consumido alimentos
saludables en el pasado. Las personas fuera de este rango de edad, los no residentes de Pilar y aquellos
que no pudieron ser contactados o declinaron participar después de la selección aleatoria simple fueron
excluidas. Estos criterios garantizaron que la muestra seleccionada sea representativa, tanto de la
población objetivo como del enfoque del estudio.
pág. 5557
Teniendo en cuenta esto, se empleó como técnica de recolección de datos la encuesta con su instrumento
cuestionario estructurado consistente en 20 ítems cerrados con opciones de respuestas múltiples. Este
instrumento fue aplicado a los emprendedores de este rubro a través de la plataforma de Facebook con
el siguiente link https://forms.gle/pzBiBiZYaNu3NESVA, así también otro cuestionario fue aplicado a los
residentes de Pilar que forman parte de la muestra, a través del cuestionario online que fue compartido
en un grupo de Facebook denominado Gastronomía Pilarense, a través del siguiente link
https://forms.gle/eAJUL9wQmSNB3BLY9 . Este grupo fue creado con el fin de aglomerar tiendas de
comida y clientes de la ciudad de Pilar para un intercambio de bienes y servicios más rápido, donde se
incluye también la gastronomía saludable.
El instrumento es de elaboración propia y fue sometido a una prueba de validez por juicio de expertos y
una prueba piloto para garantizar la confiabilidad y que el instrumento mida lo que realmente quiere
medir. Así mismo, para la aplicación del instrumento se solicitó el consentimiento informado a los
participantes y se garantizó el anonimato y confidencialidad de los datos, tanto en la redacción del
informe final del estudio, como en la difusión de los resultados de la investigación.
En lo que respecta a la técnica de análisis de datos, se aclara que los datos obtenidos fueron analizados
mediante estadística descriptiva para su gráficacion, interpretación y posterior conclusión del estudio.
RESULTADOS
Resultados de emprendedores de alimentos saludables
Figura 1 Cs1-Clientes
Fuente: Emprendedores de alimentos saludables
En lo que respecta a la primera dimensión C 1 Cliente, los datos recolectados indican que, en Pilar,
Paraguay, los emprendedores de alimentos saludables se enfocan en ofrecer productos bajos en calorías
y segmentan a sus clientes principalmente según intereses personales y ubicación geográfica. La
pág. 5558
identificación de preferencias se basa en gran medida en los comentarios en tienda y el feedback en
redes sociales, lo que refleja una alta interacción directa con los consumidores. Además, la mayoría de
los encuestados mencionó que el feedback recibido es muy positivo, lo que sugiere una fuerte
satisfacción del cliente. Las estrategias de fidelización más efectivas incluyen contenido educativo sobre
salud y descuentos recurrentes. Sin embargo, la ausencia de encuestas directas y estudios de mercado
indica que hay oportunidades para mejorar la comprensión del cliente y optimizar las estrategias de
comercialización.
Figura 2. Cs2- Costo
Fuente: Emprendedores de alimentos saludables
En el aspecto del costo, 8 emprendedores piensan que los alimentos saludables son más caros que los
no saludables, lo que sugiere una percepción de mayor valor asociado. El precio tiene un impacto
considerable en la decisión de compra, con 5 que siempre y 3 que a menudo consideran el costo. Las
estrategias de precios más comunes incluyen descuentos por volumen (3) y promociones temporales (3),
lo que demuestra un enfoque en atraer clientes a través de ofertas. La gestión de costos se enfoca
principalmente en la producción local (8), lo que puede aumentar los costos operativos. Además, 5
aplican descuentos en eventos especiales, lo que resalta la importancia de promociones específicas para
impulsar las ventas. Estos hallazgos subrayan la necesidad de equilibrar calidad y precio para mejorar
la competitividad.
8
0 0
2
5
3
2
0 0
2
3 3
2
0 0
2
8
0
3
2
5
0
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Más caro
Igual
Menos caro
Depende del producto
Siempre
A menudo
A veces
Raramente
Nunca
Precios competitivos
Descuentos por volumen
Promociones temporales
Paquetes o combos
Precios premium para productos
exclusivos
Optimización de la cadena de
suministro
Negociaciones con proveedores
Producción local
Automatización de procesos
Lanzamiento de nuevos
productos
Temporadas bajas
Eventos especiales
No ofrece descuentos
Costo de saludables versus
no saludables
Influencia del precio en la
decisión de compra.
Estrategia de precio Gestión de costos
producción
Descuentos o
promociones
pág. 5559
Figura 3 Cs3 Conveniencia
Fuente: Emprendedores de alimentos saludables
En el ámbito de la conveniencia, 6 emprendedores se dedican a la venta de alimentos saludables en línea,
mientras que 4 operan tanto en línea como en tiendas físicas, lo que resalta la preferencia por los canales
digitales. Todos los negocios cuentan con una plataforma en línea en redes sociales, lo que facilita el
acceso a los consumidores. La distribución se lleva a cabo exclusivamente a través de entrega directa al
consumidor, garantizando rapidez y eficiencia. La ubicación de compra es de gran importancia para
todos los emprendedores, lo que subraya la necesidad de accesibilidad. Para mejorar la conveniencia, 5
de ellos ampliaron la variedad de productos, 3 expandieron su tienda en línea y 2 mejoraron su servicio
al cliente. Estos hallazgos reflejan una fuerte inclinación hacia la digitalización y la satisfacción del
cliente.
Figura 4 Cs4. Comunicación
Fuente: Emprendedores de alimentos saludables
0
6
4
0 0
10
0 0 0 0
10
0
10
0 0 0
3
5
2
0
2
4
6
8
10
12
Tienda física
Online
Ambos
Mercados locales
Ubicaciones estratégicas
Plataforma online robusta
Distribución en múltiples
canales
Colaboraciones con otros
negocios
Propia flota de
distribución
Socios logísticos externos
Entrega directa al
consumidor
Puntos de recogida
Mucho
Poco
Nada
Mejoras en la tienda física
Expansión de la tienda
online
Mayor variedad de
productos
Mejoras en el servicio al
cliente
Lugares de venta de
alimentos saludables
Accesibilidad de compras Métodos para distribuir
productos
Importancia de la
ubicación de compra
Cambios
implementado para
hacer conveniente la
compra
10
0 0 0
6
2 2
0
5
3
2
0
5
2 2
1
8
0
2
0
0
2
4
6
8
10
12
Redes sociales
Publicidad tradicional
(TV, radio)
Email marketing
Eventos y ferias
Lanzamiento de producto
Campaña de
concienciación sobre…
Promoción de temporada
Colaboración con
influencers
Aumento en ventas
Engagement en redes
sociales
Feedback directo de
clientes
Análisis de datos de
marketing
Regularmente
Ocasionalmente
Planeamos hacerlo
No
Seguimiento constante de
tendencias
Encuestas y grupos
focales
Adaptación de campañas
Colaboraciones
estratégicas
Canales para comunicar Campaña de
comunicación más
exitosa
Medicion de la
efectividad de las
estrategias de
comunicación
Uso estrategia de
marketing de contenidos
Adaptación a las
tendencias actuales
y las expectativas
de los consumidores
pág. 5560
En el ámbito de la comunicación, todos los emprendedores (10) utilizan las redes sociales como su
principal canal, sin recurrir a la publicidad tradicional ni al email marketing. La campaña más exitosa
fue el lanzamiento de productos, con 6 casos, seguida de campañas de concienciación sobre salud y
promociones de temporada, cada una con 2. Para medir la efectividad, 5 notaron un aumento en ventas,
3 analizaron el engagement en redes sociales y 2 recibieron comentarios directos de los clientes. En lo
que respecta al marketing de contenidos, 5 lo utilizan de manera regular, 2 ocasionalmente y 2 planean
implementarlo. Además, 8 emprendedores realizan un seguimiento constante de las tendencias actuales,
lo que demuestra una alta adaptabilidad a las expectativas de los consumidores. Estos hallazgos subrayan
la importancia de las redes sociales y de las campañas de lanzamiento para captar y mantener la atención
del mercado.
Resultado de la encuesta a potenciales clientes
Figura 5 Cs1. Clientes
Fuente: Potenciales clientes
El análisis de datos obtenidos de los clientes revela que el 43% prioriza el valor nutricional y el 38%
elige productos bajos en calorías al seleccionar comidas saludables. El principal beneficio que buscan
es el control de peso, con un 74%, seguido por la mejora de la salud general (25%). En cuanto a las
preferencias de sabor, el 79% prefiere alimentos salados, mientras que el 21% opta por los dulces. La
frecuencia de consumo diario es alta, alcanzando un 48%, aunque un 25% consume alimentos saludables
43%
8%
38%
7%
4%
25%
74%
0%
1%
0%
21%
79%
0% 0%
48%
10%
14%
3%
25%
94%
4%
0%
1% 1%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Valor nutricional
Ingredientes orgánicos
Bajo en calorías
Sin aditivos artificiales
Opción vegetariana/vegana
Mejorar la salud general
Control de peso
Aumentar energía
Prevención de enfermedades
Mejorar el bienestar mental
Dulce
Salado
Amargo
Ácido
Diariamente
Varias veces a la semana
Semanalmente
Mensualmente
Raramente
Alto costo
Disponibilidad limitada
Falta de información
Preferencias de sabor
Tiempo de preparación
Factor más importante al
elegir comidas saludables
Beneficios esperados de
los alimentos saludables
Preferencias de
sabores en alimentos
saludables
Frecuencia de consumo de
alimentos saludables
Qué le disuade de
comprar
pág. 5561
con poca regularidad. El factor que más desanima es el alto costo, que afecta al 94% de los
consumidores. Estos hallazgos subrayan la necesidad de ofrecer opciones nutritivas y asequibles,
adaptadas a las preferencias saladas, para fomentar la adopción de alimentos saludables.
Figura 6 Cs2. Costo
Fuente: Potenciales clientes
Desde la perspectiva de los clientes, el 81% considera que las comidas saludables son más caras, con un
74% viéndolas como algo más costosas. Sin embargo, solo el 38% está dispuesto a pagar hasta un 10%
extra, mientras que el 62% no lo está. El precio tiene un impacto significativo en la decisión de compra,
afectando al 76% (50% siempre y 26% frecuentemente). En cuanto a la relación calidad-precio, el 44%
la califica como buena o excelente, mientras que el 56% la ve como aceptable. Además, el 77%
encuentra ofertas a veces o frecuentemente, lo que sugiere que las promociones pueden ayudar a reducir
la percepción de alto costo y fomentar la compra de alimentos saludables.
7%
74%
19%
0%0%
62%
38%
0%0%0%
50%
26%
19%
5%
9%
35%
56%
0%0% 0%
21%
56%
20%
3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Mucho más caro
Algo más caro
Similar
Algo menos caro
Mucho menos caro
No estoy dispuesto a pagar extra
Hasta 10% más
Hasta 20% más
Hasta 30% más
Más de 30%
Siempre
Frecuentemente
Ocasionalmente
Raramente
Nunca
Excelente
Buena
Aceptable
Pobre
Muy pobre
Siempre
Frecuentemente
A veces
Raramente
Nunca
Percepción de costo
de las comidas
saludables
Disposición a pagar
extra por alimentos
saludables
Influencia del precio
en la decisión de
compra
Relación calidad-
precio de los
alimentos saludables.
Encuentro de
ofertas en
alimentos
saludables
pág. 5562
Figura 7 Cs3. Conveniencia
Fuente: Potenciales clientes
En el ámbito de la conveniencia, el 85% de los clientes prefiere adquirir alimentos saludables en línea,
mientras que un 11% opta por mercados locales y un 4% por tiendas de productos naturales. La facilidad
para encontrar estos alimentos es alta, con un 77% considerándolo fácil y un 10% muy fácil. En cuanto
a las preferencias, el 55% elige comidas preparadas, mientras que el 38% prefiere tanto comidas listas
como ingredientes. La ubicación de compra es crucial para el 62% de los clientes, y la mayoría invierte
entre 15 y 30 minutos en sus compras (66%). Estos hallazgos subrayan la importancia del comercio
electrónico, la preferencia por la conveniencia en productos preparados y la relevancia de una ubicación
accesible para mejorar la experiencia de compra.
0%
4%
11%
85%
0%
10%
77%
13%
0% 0%
55%
7%
38%
62%
25%
13%
0% 0%
27%
66%
7%
0% 0%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Supermercados grandes
Tiendas de productos naturales
Mercados locales
Tiendas en línea
No suelo comprar comidas…
Muy fácil
Fácil
Neutral
Difícil
Muy difícil
Comidas preparadas
Ingredientes para cocinar
Ambos
Muy importante
Importante
Moderadamente importante
Poco importante
Nada importante
Menos de 15 minutos
Entre 15 y 30 minutos
Entre 30 minutos y 1 hora
Más de 1 hora
No estoy dispuesto a dedicar…
Lugares de compra de
alimentos saludables
Facilidad para
encontrar alimentos
saludables
Preferencia por
alimentos
preparados o
ingredientes
Importancia de la
ubicación de compra
Tiempo dedicado
a la compra de
alimentos
saludables.
pág. 5563
Figura 8 Cs4. Comunicación
Fuente: Potenciales clientes
En el ámbito de la comunicación, el 74% de los clientes prefiere utilizar redes sociales como su principal
fuente de información sobre alimentos saludables, mientras que un 26% confía en recomendaciones
personales. La claridad de la publicidad es bastante alta, con un 43% que siempre la encuentra clara y
un 27% que lo hace a menudo. Los tipos de contenido que más valoran son las recetas y consejos de
cocina (43%) y la información nutricional detallada (39%). En lo que respecta a la búsqueda de
información, el 53% lo hace ocasionalmente y el 20% a diario. Además, el 74% considera que las
promociones en redes sociales son efectivas, lo que resalta la importancia de este canal para comunicar
y atraer a los consumidores.
DISCUSIÓN
Para definir las estrategias de comercialización de comidas saludables en Pilar, Paraguay, basadas en el
modelo 4Cs, se consideran los hallazgos de emprendedores, potenciales clientes y los aportes teóricos
de los autores revisados.
Cs1.Cliente: Según los hallazgos, los emprendedores se centran en ofrecer productos bajos en calorías,
adaptando su oferta a los intereses personales de los clientes. Esto se alinea con el concepto de marketing
74%
0%0%0%
26%
43%
27%
20%
10%
43%
39%
3%
2%
13%
20%
5%
1%
53%
21%
0%
13%
74%
0%
13%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Redes sociales
Televisión y radio
Publicidad impresa (revistas, periódicos)
Blogs y websites
Recomendaciones personales
Siempre
A menudo
A veces
Raramente
Nunca
Recetas y consejos de cocina
Información nutricional detallada
Testimonios de consumidores
Comparativas de productos
Promociones y descuentos
Diariamente
Semanalmente
Mensualmente
Ocasionalmente
Nunca
Email
Mensajes de texto
Redes sociales
Publicidad en aplicaciones
Ninguno; prefiero buscar la…
Preferencia por medios
de información sobre
alimentos saludables.
Claridad de la publicidad
sobre alimentos
saludables
Tipo de contenido preferido
sobre alimentos saludables
Frecuencia de búsqueda
de información sobre
alimentos saludables
Efectividad de
medios para recibir
promociones de
alimentos
saludables.
pág. 5564
orientado al cliente propuesto por Lauterborn en 1990. En la literatura, se resalta que los consumidores
valoran productos saludables que ayuden a alcanzar objetivos específicos, como el control de peso
(Tróchez et al., 2022), lo cual se refleja en el 74% de los encuestados que mencionan el control de peso
como una prioridad. Este comportamiento es consistente con la creciente demanda de alimentos que
ofrecen beneficios específicos para la salud, especialmente entre aquellos que buscan opciones
equilibradas y orgánicas (Domínguez et al., 2022; Plasek et al., 2020). Así, la estrategia de segmentación
basada en intereses personales se convierte en un elemento clave para satisfacer la creciente demanda
de alimentos saludables.
Cs2. Costo: A pesar de que el 81% de los clientes considera que las comidas saludables son más caras,
el 44% opina que la relación calidad-precio es aceptable. Este hallazgo coincide con estudios que señalan
que el costo es uno de los principales obstáculos para el consumo de alimentos saludables (Domínguez
et al., 2022). Sin embargo, la limitada disposición a pagar más (62% de los encuestados no está dispuesto
a hacerlo) sugiere que los emprendedores deben encontrar un equilibrio entre la percepción del valor y
el precio, optimizando ambos aspectos para atraer a un público más amplio. Como señala Keller (2018),
las estrategias de marketing deben combinar la percepción de valor con una estructura de precios
competitiva que se ajuste a las expectativas del cliente..
Cs3.Conveniencia: La conveniencia se presenta como un factor clave en la comercialización de comidas
saludables, con un 85% de los clientes prefiriendo la compra online y un 77% destacando la facilidad
para localizar los productos. La preferencia por las comidas preparadas (55%) y la importancia de la
ubicación de compra (62%) indican que las empresas deben facilitar el acceso a sus productos a través
de canales digitales y puntos de venta estratégicos. Estos hallazgos son consistentes con la literatura,
que enfatiza la necesidad de adaptar la conveniencia a las rutinas diarias del cliente, facilitando el acceso
y minimizando las barreras logísticas (Domínguez et al., 2022). De acuerdo con Lauterborn (1990), la
conveniencia es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de marketing, especialmente en un
mercado competitivo donde los clientes valoran la accesibilidad y la facilidad de compra.
Cs4. Comunicación: Las redes sociales se han convertido en el canal principal de comunicación,
representando un 74%. Esto resalta la efectividad de las promociones en estas plataformas y la
preferencia por contenido relacionado con recetas y nutrición. Según Kotler (2020), una comunicación
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efectiva es fundamental para establecer conexiones bidireccionales con los clientes, y las redes sociales
facilitan este tipo de diálogo. Ramos Oyola y Ayala (2022) argumentan que una estrategia de
comunicación que se centre en las preferencias del cliente no solo incrementa el compromiso, sino que
también mejora la percepción de la marca. En este contexto, la inclusión de contenido valioso, como
recetas y consejos nutricionales, fortalece la relación con el cliente y promueve la lealtad.
CONCLUSIÓN
Las estrategias de comercialización de alimentos saludables en Pilar, Paraguay, se basan en el modelo
4Cs y se centran en ofrecer productos bajos en calorías que se adaptan a los gustos salados, priorizando
el control de peso y el bienestar del cliente. Para abordar el costo, se utilizan promociones y descuentos
en redes sociales, lo que ayuda a reducir la percepción de precios altos y resaltar la relación calidad-
precio. En cuanto a la conveniencia, se potencia la venta online con entregas directas eficientes y una
amplia variedad de comidas preparadas, garantizando una experiencia de compra accesible y rápida.
Además, la comunicación se enfoca en redes sociales a través de campañas de lanzamiento, recetas y
contenido nutricional, lo que fomenta el engagement y la lealtad del cliente. Estas estrategias alinean las
necesidades de emprendedores y consumidores, optimizando cada componente del modelo 4Cs para
impulsar el éxito en el mercado local.
Basado en estas conclusiones se sugiere seguir algunas recomendaciones tendientes a fortalecer dichas
estrategias:
• Realizar promociones y descuentos frecuentes en redes sociales para reducir la percepción de
alto costo y resaltar la relación calidad-precios.
• Potenciar la plataforma online y garantizar una entrega directa eficiente, además de ofrecer una
amplia variedad de comidas preparadas que se ajusten a las preferencias saladas.
• Centrar la oferta en el control de peso y bienestar, adaptando los productos a los gustos salados
y proporcionando opciones que destaquen el valor nutricional.
• Aprovechar al máximo las redes sociales para lanzar campañas de productos, compartir recetas
y contenido educativo, capitalizando la alta claridad percibida y el engagement generado.
• Crear programas de lealtad que incluyan contenido educativo y promociones exclusivas,
alineándose con las preferencias de los clientes y fomentando la repetición de compra.
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Estas estrategias, alineadas con las necesidades y comportamientos de emprendedores y clientes,
impulsarán la adopción y el éxito de las comidas saludables en la ciudad de Pilar, optimizando cada uno
de los componentes del modelo 4Cs para un mercado competitivo y en crecimiento.
Reflexiones Finales
Dado que las empresas de Pilar ya implementan estrategias clave como conocer a sus clientes y ofrecer
productos accesibles, la verdadera "clave del negocio" radica en la innovación constante. Para una
empresa en funcionamiento, el éxito se encuentra en perfeccionar sus procesos, anticiparse a las
necesidades del mercado y mejorar continuamente la experiencia del cliente para garantizar su
crecimiento sostenible (Kotler, 2020; Keller, 2018; Aaker, 2019).
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