PLAN DE IMPORTACIÓN DE FERTILIZANTE
FOLIAR A BASE DE MANGANESO Y ZINC DESDE
CHILE PARA LA EMPRESA AGROCOMERCIAL
JM EN 2025
PLAN TO IMPORT MANGANESE AND ZINC-BASED FOLIAR
FERTILIZER FROM CHILE FOR THE AGRO-COMMERCIAL
COMPANY JM IN 2025
Carlos Luis Saltos Moreno
Universidad Técnica de Machala, Ecuador
Marco Fabricio Sánchez Maldonado
Universidad Técnica de Machala, Ecuador
pág. 10709
DOI: https://doi.org/10.37811/cl_rcm.v9i3.18794
Plan de Importación de Fertilizante Foliar a Base de Manganeso y Zinc
desde Chile para la Empresa Agrocomercial JM en 2025
Carlos Luis Saltos Moreno1
Csaltos4@utmachala.edu.ec
https://orcid.org/0009-0001-3004-2549
Universidad Tecnica de Machala
Ecuador
Marco Fabricio Sánchez Maldonado
msanchez@utmachala.edu.ec
https://orcid.org/0000-0003-4683-5671
Universidad Técnica de Machala
Ecuador
RESUMEN
Las importaciones en Ecuador desempeñan un papel fundamental en el fortalecimiento del sector
productivo al facilitar el acceso a bienes estratégicos que son limitados localmente. Esta investigación
analiza la viabilidad de importar fertilizantes desde Chile hacia Ecuador para una empresa dedicada a
la distribución de insumos agrícolas. El trabajo de titulación tiene como objetivo desarrollar un plan de
importación de fertilizantes foliares a base de manganeso y zinc desde Chile, para la empresa
Agrocomercial JM en el año 2025, que garantice la calidad del producto, optimice los costos, las
negociaciones con proveedores y asegure el cumplimiento de las normativas ambientales y fitosanitarias
vigentes. La investigación se desarrolló desde un enfoque pragmático y una perspectiva cualitativa
incluyendo un análisis documental de normativas, se aplicó varias entrevistas a importadores de
fertilizantes en El Oro para recopilar datos sobre los beneficios, desafíos, costos y tipos de certificación
requerida para la importación de fertilizantes. Los resultados evidencian que, a pesar de los altos costos
para el plan importación, La eliminación de intermediarios reduce significativamente los márgenes de
comercialización y permite un mayor control sobre la calidad y negociación directa con los proveedores
chilenos, lo que mejora la competitividad en el mercado local.
Palabras claves: plan de importación, fertilizante foliar, negociaciones, proveedores
1 Autor principal
Correspondencia: Csaltos4@utmachala.edu.ec
DOI: https://doi.org/10.37811/cl_rcm.v9i3.18794
Plan de Importación de Fertilizante Foliar a Base de Manganeso y Zinc
desde Chile para la Empresa Agrocomercial JM en 2025
Carlos Luis Saltos Moreno1
Csaltos4@utmachala.edu.ec
https://orcid.org/0009-0001-3004-2549
Universidad Tecnica de Machala
Ecuador
Marco Fabricio Sánchez Maldonado
msanchez@utmachala.edu.ec
https://orcid.org/0000-0003-4683-5671
Universidad Técnica de Machala
Ecuador
RESUMEN
Las importaciones en Ecuador desempeñan un papel fundamental en el fortalecimiento del sector
productivo al facilitar el acceso a bienes estratégicos que son limitados localmente. Esta investigación
analiza la viabilidad de importar fertilizantes desde Chile hacia Ecuador para una empresa dedicada a
la distribución de insumos agrícolas. El trabajo de titulación tiene como objetivo desarrollar un plan de
importación de fertilizantes foliares a base de manganeso y zinc desde Chile, para la empresa
Agrocomercial JM en el año 2025, que garantice la calidad del producto, optimice los costos, las
negociaciones con proveedores y asegure el cumplimiento de las normativas ambientales y fitosanitarias
vigentes. La investigación se desarrolló desde un enfoque pragmático y una perspectiva cualitativa
incluyendo un análisis documental de normativas, se aplicó varias entrevistas a importadores de
fertilizantes en El Oro para recopilar datos sobre los beneficios, desafíos, costos y tipos de certificación
requerida para la importación de fertilizantes. Los resultados evidencian que, a pesar de los altos costos
para el plan importación, La eliminación de intermediarios reduce significativamente los márgenes de
comercialización y permite un mayor control sobre la calidad y negociación directa con los proveedores
chilenos, lo que mejora la competitividad en el mercado local.
Palabras claves: plan de importación, fertilizante foliar, negociaciones, proveedores
1 Autor principal
Correspondencia: Csaltos4@utmachala.edu.ec
pág. 10710
Plan to Import Manganese and Zinc-Based Foliar Fertilizer From Chile for
the Agro-Commercial Company JM in 2025
ABSTRACT
Imports in Ecuador play a fundamental role in strengthening the productive sector by facilitating access
to strategic goods that are limited locally. This investigation analyzes the feasibility of importing
fertilizers from Chile to Ecuador for a company dedicated to the distribution of agricultural inputs. The
thesis aims to develop a plan for the importation of foliar fertilizers based on manganese and zinc from
Chile for the company Agrocomercial JM in 2025, which guarantees product quality, optimizes costs,
negotiations with suppliers, and ensures compliance with current environmental and phytosanitary
regulations. The research was developed from a pragmatic approach and a qualitative perspective,
including a documentary analysis of regulations. Several interviews were conducted with fertilizer
importers in El Oro to collect data on the benefits, challenges, costs, and types of certifications required
for fertilizer imports. The results show that, despite the high costs of the import plan, eliminating
intermediaries significantly reduces marketing margins and allows for greater control over quality and
direct negotiations with Chilean suppliers, which improves competitiveness in the local market.
Keywords: import plan, foliar fertilizer, negotiations, suppliers
Artículo recibido 11 junio 2025
Aceptado para publicación: 30 junio 2025
Plan to Import Manganese and Zinc-Based Foliar Fertilizer From Chile for
the Agro-Commercial Company JM in 2025
ABSTRACT
Imports in Ecuador play a fundamental role in strengthening the productive sector by facilitating access
to strategic goods that are limited locally. This investigation analyzes the feasibility of importing
fertilizers from Chile to Ecuador for a company dedicated to the distribution of agricultural inputs. The
thesis aims to develop a plan for the importation of foliar fertilizers based on manganese and zinc from
Chile for the company Agrocomercial JM in 2025, which guarantees product quality, optimizes costs,
negotiations with suppliers, and ensures compliance with current environmental and phytosanitary
regulations. The research was developed from a pragmatic approach and a qualitative perspective,
including a documentary analysis of regulations. Several interviews were conducted with fertilizer
importers in El Oro to collect data on the benefits, challenges, costs, and types of certifications required
for fertilizer imports. The results show that, despite the high costs of the import plan, eliminating
intermediaries significantly reduces marketing margins and allows for greater control over quality and
direct negotiations with Chilean suppliers, which improves competitiveness in the local market.
Keywords: import plan, foliar fertilizer, negotiations, suppliers
Artículo recibido 11 junio 2025
Aceptado para publicación: 30 junio 2025
pág. 10711
INTRODUCCIÓN
Un plan de importación es una guía diseñada para mejorar una propuesta de venta internacional y
mostrar los beneficios que se obtendrían con su aplicación en ámbitos indispensables como la logística
interna, el transporte internacional, la cadena de suministros e inclusive, en el mismo precio de venta
del bien (Coello, 2021).
En este contexto, el presente artículo, titulado “Plan de Importación de Fertilizante Foliar a Base de
Manganeso y Zinc desde Chile para la Empresa Agrocomercial JM en 2025”, analiza crear un plan de
importación debido a que representa un problema significativo para la empresa Agrocomercial JM,
principalmente porque no cuenta con una experiencia consolidada en los procedimientos relacionados
con el comercio internacional. A esto se suma una alta dependencia de intermediarios, lo que limita su
autonomía en las negociaciones y encarece los procesos. Asimismo, la empresa carece de un
conocimiento profundo del mercado chileno, lo que dificulta la identificación de proveedores
confiables. Además, la ausencia de una estrategia de negociación estructurada incrementa el riesgo
comercial. Es importante señalar que la importación de fertilizantes implica una complejidad técnica,
ya que requiere conocimientos específicos en áreas como la logística internacional, los trámites
aduaneros, así como el cumplimiento de normativas sanitarias y fitosanitarias.
La empresa Agrocomercial JM, puede beneficiarse de la importación de fertilizante foliar de manganeso
y zinc para abastecer la creciente demanda en el mercado agrícola sin depender de un intermediario
local y contactando con proveedores directos, logrando competir en el mercado local. La importación
de los fertilizantes está sujeta a varias normativas y regulaciones tanto en Chile como en Ecuador,
incluyendo estándares de calidad, requisitos de seguridad sin contar los aranceles que no se pagan al
importar al Ecuador. De acuerdo a la base de datos de (Trademap) en el año 2023. Chile representa un
11,5% de las importaciones totales de Ecuador en esta categoría. Durante el último período, Ecuador
importó 8.661 toneladas de estos fertilizantes, lo que se traduce en un valor unitario de 947 dólares por
tonelada.
La importación es esencial para la economía, ya que permite a los países acceder a bienes y servicios
que no producen o que son más baratos de adquirir en el extranjero, mejorando la competitividad, el
acceso a tecnología y fomentando el crecimiento económico.
INTRODUCCIÓN
Un plan de importación es una guía diseñada para mejorar una propuesta de venta internacional y
mostrar los beneficios que se obtendrían con su aplicación en ámbitos indispensables como la logística
interna, el transporte internacional, la cadena de suministros e inclusive, en el mismo precio de venta
del bien (Coello, 2021).
En este contexto, el presente artículo, titulado “Plan de Importación de Fertilizante Foliar a Base de
Manganeso y Zinc desde Chile para la Empresa Agrocomercial JM en 2025”, analiza crear un plan de
importación debido a que representa un problema significativo para la empresa Agrocomercial JM,
principalmente porque no cuenta con una experiencia consolidada en los procedimientos relacionados
con el comercio internacional. A esto se suma una alta dependencia de intermediarios, lo que limita su
autonomía en las negociaciones y encarece los procesos. Asimismo, la empresa carece de un
conocimiento profundo del mercado chileno, lo que dificulta la identificación de proveedores
confiables. Además, la ausencia de una estrategia de negociación estructurada incrementa el riesgo
comercial. Es importante señalar que la importación de fertilizantes implica una complejidad técnica,
ya que requiere conocimientos específicos en áreas como la logística internacional, los trámites
aduaneros, así como el cumplimiento de normativas sanitarias y fitosanitarias.
La empresa Agrocomercial JM, puede beneficiarse de la importación de fertilizante foliar de manganeso
y zinc para abastecer la creciente demanda en el mercado agrícola sin depender de un intermediario
local y contactando con proveedores directos, logrando competir en el mercado local. La importación
de los fertilizantes está sujeta a varias normativas y regulaciones tanto en Chile como en Ecuador,
incluyendo estándares de calidad, requisitos de seguridad sin contar los aranceles que no se pagan al
importar al Ecuador. De acuerdo a la base de datos de (Trademap) en el año 2023. Chile representa un
11,5% de las importaciones totales de Ecuador en esta categoría. Durante el último período, Ecuador
importó 8.661 toneladas de estos fertilizantes, lo que se traduce en un valor unitario de 947 dólares por
tonelada.
La importación es esencial para la economía, ya que permite a los países acceder a bienes y servicios
que no producen o que son más baratos de adquirir en el extranjero, mejorando la competitividad, el
acceso a tecnología y fomentando el crecimiento económico.
pág. 10712
Se conoce que las importaciones buscan satisfacer las necesidades que mercados locales no pueden
ofrecer respecto a los gustos y preferencias de sus consumidores (Feijoo, 2015)
Para el desarrollo de esta investigación, se toma como base conceptual la teoría de la ventaja
comparativa de Paul Krugman (2006), quien sostiene que los países deben especializarse en los bienes
que producen con mayor eficiencia, y obtener los que no producen mediante importaciones, lo cual
genera beneficios económicos a largo plazo. Esta teoría es conveniente debido a que en Ecuador no se
logra abastecer la demanda interna y depende mucho de las importaciones, bajo esta perspectiva, resulta
conveniente para la empresa Agrocomercial JM considerar un plan de importación de fertilizante foliar
desde Chile, dado que dicho país posee una industria más desarrollada en ese tipo de insumos.
Para el proceso logístico, se adopta el enfoque de Ronald H. Ballou (2004), quien define la logística
como el conjunto de actividades necesarias para planificar, implementar y controlar el flujo de
productos desde su origen hasta el consumidor final. Esto implica considerar variables como el
transporte internacional, almacenamiento, costos, tiempos de entrega y aduanas.
Según (Martínez, Merigó, Valenzuela, & C, 2018) la logística internacional abarca la organización,
ejecución y supervisión de la circulación y resguardo efectivo y económico de materias primas,
productos en desarrollo, productos acabados y datos vinculados desde el lugar de origen hasta el lugar
de utilización, con la meta de cumplir con las necesidades del cliente a nivel mundial.
Ambos enfoques coinciden en que la logística es un proceso estratégico y esencial para el movimiento
eficiente de productos. Sin embargo, Ballou ofrece una perspectiva más estructural y funcional del flujo
físico de mercancías, enfocándose en los procesos de planificación y control. Por otro lado, Martínez
abordan la logística con un enfoque más integral e internacionalizado, incluyendo la gestión de la
información, el seguimiento del proceso y la satisfacción del cliente global, lo que lo hace más aplicable
en el contexto de la globalización y cadenas de suministro internacionales.
Los documentos de soporte son documentos originales que son la base de información que van en la
DAI, estos pueden ser físicos o electrónicos, debiendo permanecer con el archivo del declarante o el
agente de aduanas al momento de la presentación y transmisión de la DAI, mediante el Art. 73 del
RCOPCI.
Se conoce que las importaciones buscan satisfacer las necesidades que mercados locales no pueden
ofrecer respecto a los gustos y preferencias de sus consumidores (Feijoo, 2015)
Para el desarrollo de esta investigación, se toma como base conceptual la teoría de la ventaja
comparativa de Paul Krugman (2006), quien sostiene que los países deben especializarse en los bienes
que producen con mayor eficiencia, y obtener los que no producen mediante importaciones, lo cual
genera beneficios económicos a largo plazo. Esta teoría es conveniente debido a que en Ecuador no se
logra abastecer la demanda interna y depende mucho de las importaciones, bajo esta perspectiva, resulta
conveniente para la empresa Agrocomercial JM considerar un plan de importación de fertilizante foliar
desde Chile, dado que dicho país posee una industria más desarrollada en ese tipo de insumos.
Para el proceso logístico, se adopta el enfoque de Ronald H. Ballou (2004), quien define la logística
como el conjunto de actividades necesarias para planificar, implementar y controlar el flujo de
productos desde su origen hasta el consumidor final. Esto implica considerar variables como el
transporte internacional, almacenamiento, costos, tiempos de entrega y aduanas.
Según (Martínez, Merigó, Valenzuela, & C, 2018) la logística internacional abarca la organización,
ejecución y supervisión de la circulación y resguardo efectivo y económico de materias primas,
productos en desarrollo, productos acabados y datos vinculados desde el lugar de origen hasta el lugar
de utilización, con la meta de cumplir con las necesidades del cliente a nivel mundial.
Ambos enfoques coinciden en que la logística es un proceso estratégico y esencial para el movimiento
eficiente de productos. Sin embargo, Ballou ofrece una perspectiva más estructural y funcional del flujo
físico de mercancías, enfocándose en los procesos de planificación y control. Por otro lado, Martínez
abordan la logística con un enfoque más integral e internacionalizado, incluyendo la gestión de la
información, el seguimiento del proceso y la satisfacción del cliente global, lo que lo hace más aplicable
en el contexto de la globalización y cadenas de suministro internacionales.
Los documentos de soporte son documentos originales que son la base de información que van en la
DAI, estos pueden ser físicos o electrónicos, debiendo permanecer con el archivo del declarante o el
agente de aduanas al momento de la presentación y transmisión de la DAI, mediante el Art. 73 del
RCOPCI.
pág. 10713
En la negociación internacional según Philip Kotler (2012) destaca la importancia de desarrollar
habilidades y estrategias para establecer relaciones comerciales exitosas, especialmente cuando la
empresa Agrocomercial JM, busca reducir su dependencia de intermediarios y negociar directamente
con proveedores en el extranjero.
De acuerdo con la opinión de Ghauri (2021), La negociación y firma de acuerdos a nivel internacional
es un procedimiento activo de diálogo entre entidades de distintas naciones, con el propósito de alcanzar
términos beneficiosos para ambas partes, tomando en cuenta las disparidades culturales, legales y
económicas, y finalizando con la formalización de contratos que regulan las transacciones comerciales
a través de fronteras.
En el libro de (Laza, 2022) un proveedor eficiente debe poseer la capacidad de abastecer materiales,
equipos, repuestos, servicios y otros insumos que cumplan con los requisitos específicos de la empresa
solicitante, entregándolos en el plazo estipulado y en condiciones que aseguren su óptima utilización.
Según (Ortega Gimenez, 2020) los INCOTERMS 2020, tratan en profundidad los aspectos que regulan,
como el modo de transporte, lugar de entrega y recepción de la mercancía, documentos de la operación
de exportación/tránsito/importación, contratación del transporte y transmisión de riesgos, contratación
del seguro de transporte, despachos de exportación y seguridad, medios de pago, reparto de costes y
obligaciones del comprador y vendedor, ventajas y desventajas en la práctica.
Según (Cabrera, 2020), los Incoterms son un grupo de normas a nivel mundial que son opcionales y
que definen el alcance de las cláusulas comerciales que se establecen en un contrato de compra y venta
internacional.
La investigación adoptará el uso de los Incoterms, ya que constituyen un conjunto de normas
internacionales esenciales para el comercio. Su aplicación permitirá estructurar de manera más clara y
precisa el plan de importación, facilitando la comprensión de las responsabilidades entre las partes
involucradas.
Los aranceles son los derechos de aduana aplicados a las importaciones de mercancías. Los aranceles
proporcionan a las mercancías producidas en el país una ventaja en materia de precios con respecto a
las mercancías similares importadas, y constituyen una fuente de ingresos para los gobiernos
(Organizacion mundial del comercio, s.f.).
En la negociación internacional según Philip Kotler (2012) destaca la importancia de desarrollar
habilidades y estrategias para establecer relaciones comerciales exitosas, especialmente cuando la
empresa Agrocomercial JM, busca reducir su dependencia de intermediarios y negociar directamente
con proveedores en el extranjero.
De acuerdo con la opinión de Ghauri (2021), La negociación y firma de acuerdos a nivel internacional
es un procedimiento activo de diálogo entre entidades de distintas naciones, con el propósito de alcanzar
términos beneficiosos para ambas partes, tomando en cuenta las disparidades culturales, legales y
económicas, y finalizando con la formalización de contratos que regulan las transacciones comerciales
a través de fronteras.
En el libro de (Laza, 2022) un proveedor eficiente debe poseer la capacidad de abastecer materiales,
equipos, repuestos, servicios y otros insumos que cumplan con los requisitos específicos de la empresa
solicitante, entregándolos en el plazo estipulado y en condiciones que aseguren su óptima utilización.
Según (Ortega Gimenez, 2020) los INCOTERMS 2020, tratan en profundidad los aspectos que regulan,
como el modo de transporte, lugar de entrega y recepción de la mercancía, documentos de la operación
de exportación/tránsito/importación, contratación del transporte y transmisión de riesgos, contratación
del seguro de transporte, despachos de exportación y seguridad, medios de pago, reparto de costes y
obligaciones del comprador y vendedor, ventajas y desventajas en la práctica.
Según (Cabrera, 2020), los Incoterms son un grupo de normas a nivel mundial que son opcionales y
que definen el alcance de las cláusulas comerciales que se establecen en un contrato de compra y venta
internacional.
La investigación adoptará el uso de los Incoterms, ya que constituyen un conjunto de normas
internacionales esenciales para el comercio. Su aplicación permitirá estructurar de manera más clara y
precisa el plan de importación, facilitando la comprensión de las responsabilidades entre las partes
involucradas.
Los aranceles son los derechos de aduana aplicados a las importaciones de mercancías. Los aranceles
proporcionan a las mercancías producidas en el país una ventaja en materia de precios con respecto a
las mercancías similares importadas, y constituyen una fuente de ingresos para los gobiernos
(Organizacion mundial del comercio, s.f.).
pág. 10714
Para contextualizar y sustentar la presente investigación, es fundamental revisar trabajos previos que
hayan abordado temas relacionados con la importación de fertilizantes, el comercio internacional de
insumos agrícolas y la planificación estratégica en pequeñas y medianas empresas del sector
agrocomercial. Estos antecedentes permiten comprender el panorama general de la problemática,
identificar vacíos de conocimiento y establecer los aportes que esta investigación busca ofrecer dentro
del campo de estudio.
Según Rodríguez Ortega, (2018) su investigación, desarrollada en la Escuela Superior Politécnica de
Chimborazo determino que los distribuidores de su zona no eran justos los precios del producto
agroquímico órgano siliconado y con ayuda de una empresa Roviagro se propuso la creación del
departamento de Compras e Importaciones, el mismo que estará a cargo de este proceso, ya que dentro
de sus funciones estará verificar los productos requeridos para la empresa y percibir el abastecimiento
sin la necesidad de intermediarios para incrementar las ganancias.
Tal como indica Romero Gaibor, (2020) en su proyecto de investigación logro desarrollar una
importación de fungicidas naturales desde china para la empresa Agroverde de la ciudad de Riobamba
dando resultados positivos ya que con el proceso de importación se pudo entregar productos al mercado
local que beneficien la agricultura y permita mejorar la rentabilidad de la empresa, en los cálculos del
análisis del riesgo se prevé una Valor Actual Neto de 82.224,42 dólares y una tasa interna de retorno
del 63%, recuperándose la inversión en casi dos años.
Según Criollo Heras, (2023) en su investigación, se diseñó un proceso de importación de fertilizante en
el que se detallaron aspectos clave como el uso del producto, la subpartida arancelaria correspondiente
y los documentos requeridos para llevar a cabo la importación. Además, se elaboró un estimado de los
costos asociados al proceso y se estableció un margen de ganancia proyectado, con el fin de evaluar la
viabilidad económica de la operación.
La presente investigación complementa a los antecedentes existentes el proponer un plan de
importación enfocado específicamente en las necesidades y condiciones de la empresa Agrocomercial
JM. A diferencia de otros estudios, este trabajo incorpora el análisis de estrategias de negociación
directa con proveedores internacionales, lo que permite reducir la dependencia de intermediarios
locales.
Para contextualizar y sustentar la presente investigación, es fundamental revisar trabajos previos que
hayan abordado temas relacionados con la importación de fertilizantes, el comercio internacional de
insumos agrícolas y la planificación estratégica en pequeñas y medianas empresas del sector
agrocomercial. Estos antecedentes permiten comprender el panorama general de la problemática,
identificar vacíos de conocimiento y establecer los aportes que esta investigación busca ofrecer dentro
del campo de estudio.
Según Rodríguez Ortega, (2018) su investigación, desarrollada en la Escuela Superior Politécnica de
Chimborazo determino que los distribuidores de su zona no eran justos los precios del producto
agroquímico órgano siliconado y con ayuda de una empresa Roviagro se propuso la creación del
departamento de Compras e Importaciones, el mismo que estará a cargo de este proceso, ya que dentro
de sus funciones estará verificar los productos requeridos para la empresa y percibir el abastecimiento
sin la necesidad de intermediarios para incrementar las ganancias.
Tal como indica Romero Gaibor, (2020) en su proyecto de investigación logro desarrollar una
importación de fungicidas naturales desde china para la empresa Agroverde de la ciudad de Riobamba
dando resultados positivos ya que con el proceso de importación se pudo entregar productos al mercado
local que beneficien la agricultura y permita mejorar la rentabilidad de la empresa, en los cálculos del
análisis del riesgo se prevé una Valor Actual Neto de 82.224,42 dólares y una tasa interna de retorno
del 63%, recuperándose la inversión en casi dos años.
Según Criollo Heras, (2023) en su investigación, se diseñó un proceso de importación de fertilizante en
el que se detallaron aspectos clave como el uso del producto, la subpartida arancelaria correspondiente
y los documentos requeridos para llevar a cabo la importación. Además, se elaboró un estimado de los
costos asociados al proceso y se estableció un margen de ganancia proyectado, con el fin de evaluar la
viabilidad económica de la operación.
La presente investigación complementa a los antecedentes existentes el proponer un plan de
importación enfocado específicamente en las necesidades y condiciones de la empresa Agrocomercial
JM. A diferencia de otros estudios, este trabajo incorpora el análisis de estrategias de negociación
directa con proveedores internacionales, lo que permite reducir la dependencia de intermediarios
locales.
pág. 10715
Esta propuesta busca no solo optimizar el proceso de importación, sino también fortalecer la autonomía
comercial de la empresa, mejorando su eficiencia operativa y su rentabilidad a largo plazo.
El objetivo principal de esta investigación es desarrollar un plan de importación de fertilizante foliar a
base de manganeso y zinc, desde Chile para la empresa Agrocomercial JM en el año 2025, que garantice
la calidad del producto, la optimización de costos y las negociaciones con proveedores internacionales.
Asimismo, si se elabora un plan de importación para la empresa con la finalidad de disminuir
intermediarios e implementar una negociación con proveedores directos, se logra la Importación de
fertilizante foliar a base de manganeso y zinc desde chile para la empresa Agrocomercial JM.
METODOLOGÍA
La presente investigación se desarrolla bajo un enfoque pragmático, aplicando una perspectiva
cualitativa de acuerdo con el objetivo general de desarrollar un plan de importación de fertilizante foliar
a base de manganeso y zinc, desde Chile para la empresa Agrocomercial JM en el año 2025, que
garantice la calidad del producto, la optimización de costos y las negociaciones con proveedores
internacionales. El instrumento que se utilizo fue el estudio de documentos, análisis sistemático y
objetivo de datos numéricos, facilitando la identificación de patrones, correlaciones y tendencias en el
proceso de importación
El tipo de investigación relacionada con la importación de fertilizante foliar a base de manganeso y zinc
para la empresa agrocomercial JM según su finalidad fue aplicada ya que combina el análisis cualitativo
de procesos y estrategias de importación, según su objetivo gnoseológico fue explicativa
transformadora ya que se realizará un cambio y mejora en los procesos y prácticas existentes, según su
contexto fue de campo porque permite obtener datos precisos y contextuales que son cruciales para
desarrollar un plan de importación efectivo y adaptado a las necesidades de la empresa, según el control
de las variables fue no experimental ya que no se manipulan variables de forma deliberada, sino que se
observan y analizan tal como ocurren en su entorno natural.
Esta investigación fue no experimental dado que no involucro la realización de pruebas en un entorno
controlado. En cambio, se centró en la recopilación y análisis de información existente sobre plan de
importación de fertilizantes.
Esta propuesta busca no solo optimizar el proceso de importación, sino también fortalecer la autonomía
comercial de la empresa, mejorando su eficiencia operativa y su rentabilidad a largo plazo.
El objetivo principal de esta investigación es desarrollar un plan de importación de fertilizante foliar a
base de manganeso y zinc, desde Chile para la empresa Agrocomercial JM en el año 2025, que garantice
la calidad del producto, la optimización de costos y las negociaciones con proveedores internacionales.
Asimismo, si se elabora un plan de importación para la empresa con la finalidad de disminuir
intermediarios e implementar una negociación con proveedores directos, se logra la Importación de
fertilizante foliar a base de manganeso y zinc desde chile para la empresa Agrocomercial JM.
METODOLOGÍA
La presente investigación se desarrolla bajo un enfoque pragmático, aplicando una perspectiva
cualitativa de acuerdo con el objetivo general de desarrollar un plan de importación de fertilizante foliar
a base de manganeso y zinc, desde Chile para la empresa Agrocomercial JM en el año 2025, que
garantice la calidad del producto, la optimización de costos y las negociaciones con proveedores
internacionales. El instrumento que se utilizo fue el estudio de documentos, análisis sistemático y
objetivo de datos numéricos, facilitando la identificación de patrones, correlaciones y tendencias en el
proceso de importación
El tipo de investigación relacionada con la importación de fertilizante foliar a base de manganeso y zinc
para la empresa agrocomercial JM según su finalidad fue aplicada ya que combina el análisis cualitativo
de procesos y estrategias de importación, según su objetivo gnoseológico fue explicativa
transformadora ya que se realizará un cambio y mejora en los procesos y prácticas existentes, según su
contexto fue de campo porque permite obtener datos precisos y contextuales que son cruciales para
desarrollar un plan de importación efectivo y adaptado a las necesidades de la empresa, según el control
de las variables fue no experimental ya que no se manipulan variables de forma deliberada, sino que se
observan y analizan tal como ocurren en su entorno natural.
Esta investigación fue no experimental dado que no involucro la realización de pruebas en un entorno
controlado. En cambio, se centró en la recopilación y análisis de información existente sobre plan de
importación de fertilizantes.
pág. 10716
En este estudio se utilizó como unidad de análisis el proceso de importación de fertilizante foliar a base
de manganeso y zinc, específicamente enfocado en la calidad del producto, la optimización de costos y
la negociación con proveedores internacionales, para la empresa Agrocomercial JM.
La población de esta investigación está constituida por todos los actores involucrados en el proceso de
importación de fertilizante foliar de la empresa Agrocomercial JM. Esto incluye a los directivos y
empleados de la empresa. Además, se considera la información de mercado relevante y las prácticas
comerciales internacionales que impactan en este proceso.
La muestra seleccionada para este estudio será intencional y se centrará en un grupo específico de
participantes que proporcionen información relevante y detallada sobre los procesos de importación
actuales y potenciales. La selección de la muestra se justifica por la necesidad de obtener datos precisos
y específicos que permitan diseñar un plan de importación adaptado a las necesidades y condiciones de
la empresa, facilitando la transición hacia un modelo de importación más directo y eficiente.
La investigación también se sustenta en una serie de métodos teóricos que orientan el análisis de la
información recopilada, permitiendo interpretar los datos desde una perspectiva fundamentada y
coherente con los objetivos del estudio:
El método histórico-lógico, la empresa Agrocomercial JM puede tomar decisiones más informadas y
estratégicas en sus importaciones de fertilizantes, adaptándose mejor a las necesidades del mercado y
optimizando sus operaciones.
El método Analítico-Sintético proporciona a la empresa Agrocomercial JM un enfoque estructurado y
detallado para gestionar la importación de fertilizantes, asegurando que todas las variables relevantes
se consideren y que las decisiones se basen en un análisis exhaustivo.
El método Inductivo-Deductivo, se utilizará para generar conclusiones generales y principios que
orienten la creación del plan de importación, además de deducir soluciones específicas y prácticas que
puedan ser implementadas
El método Abstracción – Concreción permitirá a la empresa Agrocomercial JM tener una herramienta
efectiva para gestionar el proceso de importación de fertilizantes, permitiendo un análisis profundo que
combina la comprensión general del mercado con la aplicación práctica en situaciones específicas. Esto
optimiza la toma de decisiones y mejora la adaptabilidad de la empresa en un entorno dinámico.
En este estudio se utilizó como unidad de análisis el proceso de importación de fertilizante foliar a base
de manganeso y zinc, específicamente enfocado en la calidad del producto, la optimización de costos y
la negociación con proveedores internacionales, para la empresa Agrocomercial JM.
La población de esta investigación está constituida por todos los actores involucrados en el proceso de
importación de fertilizante foliar de la empresa Agrocomercial JM. Esto incluye a los directivos y
empleados de la empresa. Además, se considera la información de mercado relevante y las prácticas
comerciales internacionales que impactan en este proceso.
La muestra seleccionada para este estudio será intencional y se centrará en un grupo específico de
participantes que proporcionen información relevante y detallada sobre los procesos de importación
actuales y potenciales. La selección de la muestra se justifica por la necesidad de obtener datos precisos
y específicos que permitan diseñar un plan de importación adaptado a las necesidades y condiciones de
la empresa, facilitando la transición hacia un modelo de importación más directo y eficiente.
La investigación también se sustenta en una serie de métodos teóricos que orientan el análisis de la
información recopilada, permitiendo interpretar los datos desde una perspectiva fundamentada y
coherente con los objetivos del estudio:
El método histórico-lógico, la empresa Agrocomercial JM puede tomar decisiones más informadas y
estratégicas en sus importaciones de fertilizantes, adaptándose mejor a las necesidades del mercado y
optimizando sus operaciones.
El método Analítico-Sintético proporciona a la empresa Agrocomercial JM un enfoque estructurado y
detallado para gestionar la importación de fertilizantes, asegurando que todas las variables relevantes
se consideren y que las decisiones se basen en un análisis exhaustivo.
El método Inductivo-Deductivo, se utilizará para generar conclusiones generales y principios que
orienten la creación del plan de importación, además de deducir soluciones específicas y prácticas que
puedan ser implementadas
El método Abstracción – Concreción permitirá a la empresa Agrocomercial JM tener una herramienta
efectiva para gestionar el proceso de importación de fertilizantes, permitiendo un análisis profundo que
combina la comprensión general del mercado con la aplicación práctica en situaciones específicas. Esto
optimiza la toma de decisiones y mejora la adaptabilidad de la empresa en un entorno dinámico.
pág. 10717
El método Modelación Se utilizará para la fundamentación, elaboración y corroboración teórica del
plan de importación de fertilizantes foliares para la empresa Agrocomercial JM
El método Sistémico permitirá entender una guía de importación a la empresa Agrocomercial JM
obteniendo un enfoque ordenado y metódico para gestionar la importación de fertilizantes.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Esta investigación se centra en un enfoque explicativo, con el objetivo de identificar y explicar los
factores que impactan la eficiencia y los costos en la importación de fertilizante foliar a base de
manganeso y zinc para la empresa Agrocomercial JM desde Chile en el año 2025. Se pretende analizar
cómo se relacionan las variables principales que intervienen en el proceso de importación, tomando en
cuenta la necesidad de la empresa de reducir su dependencia de intermediarios y asumir el control
directo de sus operaciones de importación.
Para ello, se analizará la normativa ecuatoriana, incluyendo aranceles, impuestos, requisitos de
documentación para la importación de fertilizantes a base de manganeso y zinc, también se examinarán
los regímenes aduaneros para identificar el más adecuado para la empresa y acuerdos comerciales entre
Ecuador y Chile.
Antes de iniciar con la estructura del plan se debe de seguir unos pasos previos para la importación:
Registro como importador
Según la institución de Servicios Nacional de Aduanas del Ecuador (2025) dispone de una serie de
pasos para la obtencion del registro de importador:
1. Como primer paso se obtiene el certificado digital para firma electrónica (Token) la cual es otorgada
por las siguientes instituciones:
▪ Banco Central del Ecuador http://www.eci.bce.ec/web/guest/
▪ Security Data: http://www.securitydata.net.ec/
2. Una vez gestionado el RUC en el Servicio de Rentas Internas, se deberá:
▪ Adquirir el Certificado Digital para la firma electrónica y autenticación otorgado por las entidades
respectivas:
▪ Registrarse en el portal de ECUAPASS:(http://www.ecuapass.aduana.gob.ec)
▪ Aquí se podrá actualizar base de datos, crear usuario y contraseña, aceptar las políticas de uso,
El método Modelación Se utilizará para la fundamentación, elaboración y corroboración teórica del
plan de importación de fertilizantes foliares para la empresa Agrocomercial JM
El método Sistémico permitirá entender una guía de importación a la empresa Agrocomercial JM
obteniendo un enfoque ordenado y metódico para gestionar la importación de fertilizantes.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Esta investigación se centra en un enfoque explicativo, con el objetivo de identificar y explicar los
factores que impactan la eficiencia y los costos en la importación de fertilizante foliar a base de
manganeso y zinc para la empresa Agrocomercial JM desde Chile en el año 2025. Se pretende analizar
cómo se relacionan las variables principales que intervienen en el proceso de importación, tomando en
cuenta la necesidad de la empresa de reducir su dependencia de intermediarios y asumir el control
directo de sus operaciones de importación.
Para ello, se analizará la normativa ecuatoriana, incluyendo aranceles, impuestos, requisitos de
documentación para la importación de fertilizantes a base de manganeso y zinc, también se examinarán
los regímenes aduaneros para identificar el más adecuado para la empresa y acuerdos comerciales entre
Ecuador y Chile.
Antes de iniciar con la estructura del plan se debe de seguir unos pasos previos para la importación:
Registro como importador
Según la institución de Servicios Nacional de Aduanas del Ecuador (2025) dispone de una serie de
pasos para la obtencion del registro de importador:
1. Como primer paso se obtiene el certificado digital para firma electrónica (Token) la cual es otorgada
por las siguientes instituciones:
▪ Banco Central del Ecuador http://www.eci.bce.ec/web/guest/
▪ Security Data: http://www.securitydata.net.ec/
2. Una vez gestionado el RUC en el Servicio de Rentas Internas, se deberá:
▪ Adquirir el Certificado Digital para la firma electrónica y autenticación otorgado por las entidades
respectivas:
▪ Registrarse en el portal de ECUAPASS:(http://www.ecuapass.aduana.gob.ec)
▪ Aquí se podrá actualizar base de datos, crear usuario y contraseña, aceptar las políticas de uso,
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registrar firma electrónica
Estructura del plan de importación de fertilizante foliar de manganeso y zinc
1. Criterio para seleccionar proveedores confiables
Según la teoría de Laza (2022) que habla sobre la gestion de los proveedores, para seleccionar
proveedores confiables en Chile, es fundamental verificar que cumplan con los estándares de calidad y
las especificaciones técnicas del fertilizante. Asimismo, es recomendable solicitar muestras del
producto, con el fin de evaluar su efectividad en condiciones reales antes de concretar una compra. La
negociación de precios también es un aspecto clave; se deben buscar tarifas justas de mercado y
proponer descuentos por volumen para asegurar precios competitivos en el mercado local.
Otro factor determinante es el cumplimiento en los tiempos de entrega, ya que cualquier retraso podría
afectar la planificación operativa de la empresa. Además, se recomienda optar por proveedores que
tengan al menos cinco años de experiencia en el sector, lo que garantiza mayor conocimiento técnico y
estabilidad comercial. Finalmente, es indispensable que el proveedor cuente con certificaciones
internacionales como ISO, políticas claras de devolución, garantías sobre sus productos y servicios, lo
cual contribuye a asegurar la calidad y confiabilidad de la importación.
Búsqueda para la selección del producto:
▪ Ferias internacionales de fertilizantes de Chile u otros países.
▪ Recomendaciones de profesionales
▪ Páginas web
2. Selección del producto
El producto que se escogió en esta investigación es NutriChelates® ZnMn es un Fertilizante foliar a
base de Zinc y Manganeso, con alta solubilidad que permite una óptima absorción del nutriente, de la
empresa ubicada en Chile ADAMA
registrar firma electrónica
Estructura del plan de importación de fertilizante foliar de manganeso y zinc
1. Criterio para seleccionar proveedores confiables
Según la teoría de Laza (2022) que habla sobre la gestion de los proveedores, para seleccionar
proveedores confiables en Chile, es fundamental verificar que cumplan con los estándares de calidad y
las especificaciones técnicas del fertilizante. Asimismo, es recomendable solicitar muestras del
producto, con el fin de evaluar su efectividad en condiciones reales antes de concretar una compra. La
negociación de precios también es un aspecto clave; se deben buscar tarifas justas de mercado y
proponer descuentos por volumen para asegurar precios competitivos en el mercado local.
Otro factor determinante es el cumplimiento en los tiempos de entrega, ya que cualquier retraso podría
afectar la planificación operativa de la empresa. Además, se recomienda optar por proveedores que
tengan al menos cinco años de experiencia en el sector, lo que garantiza mayor conocimiento técnico y
estabilidad comercial. Finalmente, es indispensable que el proveedor cuente con certificaciones
internacionales como ISO, políticas claras de devolución, garantías sobre sus productos y servicios, lo
cual contribuye a asegurar la calidad y confiabilidad de la importación.
Búsqueda para la selección del producto:
▪ Ferias internacionales de fertilizantes de Chile u otros países.
▪ Recomendaciones de profesionales
▪ Páginas web
2. Selección del producto
El producto que se escogió en esta investigación es NutriChelates® ZnMn es un Fertilizante foliar a
base de Zinc y Manganeso, con alta solubilidad que permite una óptima absorción del nutriente, de la
empresa ubicada en Chile ADAMA
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Figura 1 Producto fertilizante foliar de manganeso y zinc.
Fuente: Adama https://www.adama.com/chile/es/productos/nutricion-vegetal-y-bioestimulantes/nutrichelatesr-
znmn#:~:text=NutriChelates%C2%AE%20ZnMn%20es%20un,una%20%C3%B3ptima%20absorci%C3%B3n%20del%20n
utriente.&text=Aplicar%20desde%20Inicio%20desarrollo%20foliar,de%20cada%20cultivo%20hasta%20postcosecha.
Nota sobre el producto: Toda la información relacionada al producto se encuentra en la fuente anteriormente mencionada.
3. Clasificación arancelaria
En esta investigación se aplicará la importación de fertilizantes clasificada como vegetal, nitrogenados,
fosfatados, potásicos y en abonos con dos o tres elementos fertilizantes (N-P-K).
La partida arancelaria para esta importación seria 310590.90.00, Las importaciones de Ecuador
representan 2,9% de las importaciones mundiales para este producto, su posición relativa en las
importaciones mundiales es 9. La distancia media de los países proveedores es 6704 km y la
concentración de mercado es de 0,11 (Trademap, 2023).
Según (SENAE) el Arancel Nacional de Importaciones que constituye un instrumento de política
económica que busca promover el desarrollo de las actividades productivas del país, la importación de
fertilizantes en el Ecuador ingresa bajo la denominación de Abonos. Dentro de esta denominación, los
fertilizantes se clasifican, según el principal nutriente que aportan, en Abonos de origen animal o
vegetal, nitrogenados, fosfatados, potásicos y en abonos con dos o tres elementos fertilizantes (N-P-K).
Esto ayudara a lograr encontrar el arancel Ad Valorem al momento de sacar los costos para la
importación.
Figura 1 Producto fertilizante foliar de manganeso y zinc.
Fuente: Adama https://www.adama.com/chile/es/productos/nutricion-vegetal-y-bioestimulantes/nutrichelatesr-
znmn#:~:text=NutriChelates%C2%AE%20ZnMn%20es%20un,una%20%C3%B3ptima%20absorci%C3%B3n%20del%20n
utriente.&text=Aplicar%20desde%20Inicio%20desarrollo%20foliar,de%20cada%20cultivo%20hasta%20postcosecha.
Nota sobre el producto: Toda la información relacionada al producto se encuentra en la fuente anteriormente mencionada.
3. Clasificación arancelaria
En esta investigación se aplicará la importación de fertilizantes clasificada como vegetal, nitrogenados,
fosfatados, potásicos y en abonos con dos o tres elementos fertilizantes (N-P-K).
La partida arancelaria para esta importación seria 310590.90.00, Las importaciones de Ecuador
representan 2,9% de las importaciones mundiales para este producto, su posición relativa en las
importaciones mundiales es 9. La distancia media de los países proveedores es 6704 km y la
concentración de mercado es de 0,11 (Trademap, 2023).
Según (SENAE) el Arancel Nacional de Importaciones que constituye un instrumento de política
económica que busca promover el desarrollo de las actividades productivas del país, la importación de
fertilizantes en el Ecuador ingresa bajo la denominación de Abonos. Dentro de esta denominación, los
fertilizantes se clasifican, según el principal nutriente que aportan, en Abonos de origen animal o
vegetal, nitrogenados, fosfatados, potásicos y en abonos con dos o tres elementos fertilizantes (N-P-K).
Esto ayudara a lograr encontrar el arancel Ad Valorem al momento de sacar los costos para la
importación.
pág. 10720
4. Regímenes Aduaneros
Según (SENAE) el regimen aduanero es el conjunto de normas y procedimientos que determinan el
tratamiento que recibirán las mercancías al ingresar o salir de un país. Establece si los productos serán
importados, exportados, almacenados temporalmente, transformados, reexportados, entre otros. Los
cuales están divididos en:
▪ Regímenes de Importación
▪ Regímenes de Exportación
▪ Otros regímenes Aduaneros
▪ Regímenes de Excepción
El régimen a utilizar para la importación fertilizante de foliar, será el régimen de importación para el
consumo, el cual se detalla en el Articulo 147 COPCI.
Art. 147.- Importación para el consumo. - Es el régimen aduanero por el cual las mercancías importadas
desde el extranjero o desde una Zona Especial de Desarrollo Económico pueden circular libremente en
el territorio aduanero, con el fin de permanecer en él de manera definitiva, luego del pago de los
derechos e impuestos a la importación, recargos y sanciones, cuando hubiere lugar a ellos, y del
cumplimiento de las formalidades y obligaciones aduaneras (COPCI, 2019).
5. Incoterms
Los incoterms son reglas internacionales establecidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI)
que definen las responsabilidades del comprador y del vendedor en una operación de comercio exterior.
Especifican quién asume los costos, riesgos y trámites en cada etapa del transporte de la mercancía,
desde el lugar de origen hasta el destino final.
Los Incoterms que son utilizados en la actualidad son los siguientes:
▪ EXW (Ex Works / En Fábrica)
▪ FOB (Free on Board / Libre a Bordo)
▪ CIF (Cost, Insurance, and Freight / Costo, Seguro y Flete)
▪ DAP (Delivered at Place / Entregado en el Lugar)
▪ DDP (Delivered Duty Paid / Entregado con Derechos Pagados)
▪ FCA (Free Carrier / Libre Transportista)
4. Regímenes Aduaneros
Según (SENAE) el regimen aduanero es el conjunto de normas y procedimientos que determinan el
tratamiento que recibirán las mercancías al ingresar o salir de un país. Establece si los productos serán
importados, exportados, almacenados temporalmente, transformados, reexportados, entre otros. Los
cuales están divididos en:
▪ Regímenes de Importación
▪ Regímenes de Exportación
▪ Otros regímenes Aduaneros
▪ Regímenes de Excepción
El régimen a utilizar para la importación fertilizante de foliar, será el régimen de importación para el
consumo, el cual se detalla en el Articulo 147 COPCI.
Art. 147.- Importación para el consumo. - Es el régimen aduanero por el cual las mercancías importadas
desde el extranjero o desde una Zona Especial de Desarrollo Económico pueden circular libremente en
el territorio aduanero, con el fin de permanecer en él de manera definitiva, luego del pago de los
derechos e impuestos a la importación, recargos y sanciones, cuando hubiere lugar a ellos, y del
cumplimiento de las formalidades y obligaciones aduaneras (COPCI, 2019).
5. Incoterms
Los incoterms son reglas internacionales establecidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI)
que definen las responsabilidades del comprador y del vendedor en una operación de comercio exterior.
Especifican quién asume los costos, riesgos y trámites en cada etapa del transporte de la mercancía,
desde el lugar de origen hasta el destino final.
Los Incoterms que son utilizados en la actualidad son los siguientes:
▪ EXW (Ex Works / En Fábrica)
▪ FOB (Free on Board / Libre a Bordo)
▪ CIF (Cost, Insurance, and Freight / Costo, Seguro y Flete)
▪ DAP (Delivered at Place / Entregado en el Lugar)
▪ DDP (Delivered Duty Paid / Entregado con Derechos Pagados)
▪ FCA (Free Carrier / Libre Transportista)
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▪ CPT (Carriage Paid To / Transporte Pagado Hasta)
Según el análisis realizado junto con el personal de la empresa, se concluyó que el Incoterm FOB (Free
On Board) es el más adecuado para el proceso de importación, ya que permite a la empresa tener una
mayor participación y control en la gestión logística. Bajo este término, la mercancía es transportada
por vía marítima desde un puerto previamente acordado, lo que facilita la coordinación directa del
embarque y optimiza los costos de traslado.
6. Negociación
La negociación con proveedores chilenos para la importación de fertilizantes foliares se la puede dividir
en diferentes etapas: Preparación, apertura, intercambio de información, propuesta y contrapropuesta,
negociación y el cierre.
Preparación: Antes de iniciar la negociación la empresa Agrocomercial JM debe definir los objetivos
de la negociación, necesidades de la empresa además de esto debe investigar a profundo al proveedor
obteniendo datos como precios, condiciones, reputación y sus capacidades legales del producto que son
puntos clave para una negociación
Apertura: En esta etapa se realiza el primer acercamiento con el proveedor, donde la empresa debe
establecer una comunicación formal y clara, expresando sus requerimientos de manera precisa. El
objetivo principal es generar un ambiente de confianza y cooperación que facilite el desarrollo de una
negociación efectiva y favorable para ambas partes.
Propuesta y contrapropuesta: En esta etapa ambos intercambian sus propuestas y requerimientos en
las cuales discuten especificaciones técnicas, condiciones de pago, plazos de entrega, certificaciones,
etc. Es importante hacer preguntas claras y escuchar atentamente las respuestas del proveedor
Negociación: En esta etapa se negocia el precio del producto, las condiciones de pago, los plazos de
entrega, las cantidades a adquirir, y las condiciones logísticas (como el Incoterm a utilizar). También
se discuten aspectos como garantías, certificaciones de calidad, políticas de devolución, y posibles
descuentos por volumen o compras recurrentes. El objetivo es alcanzar un acuerdo que beneficie a
ambas partes y garantice una operación comercial segura y transparente.
Cierre: En esta etapa se formalizan los compromisos establecidos entre ambas partes. Se confirma el
acuerdo final sobre los términos negociados, se procede a la firma del contrato de compraventa
▪ CPT (Carriage Paid To / Transporte Pagado Hasta)
Según el análisis realizado junto con el personal de la empresa, se concluyó que el Incoterm FOB (Free
On Board) es el más adecuado para el proceso de importación, ya que permite a la empresa tener una
mayor participación y control en la gestión logística. Bajo este término, la mercancía es transportada
por vía marítima desde un puerto previamente acordado, lo que facilita la coordinación directa del
embarque y optimiza los costos de traslado.
6. Negociación
La negociación con proveedores chilenos para la importación de fertilizantes foliares se la puede dividir
en diferentes etapas: Preparación, apertura, intercambio de información, propuesta y contrapropuesta,
negociación y el cierre.
Preparación: Antes de iniciar la negociación la empresa Agrocomercial JM debe definir los objetivos
de la negociación, necesidades de la empresa además de esto debe investigar a profundo al proveedor
obteniendo datos como precios, condiciones, reputación y sus capacidades legales del producto que son
puntos clave para una negociación
Apertura: En esta etapa se realiza el primer acercamiento con el proveedor, donde la empresa debe
establecer una comunicación formal y clara, expresando sus requerimientos de manera precisa. El
objetivo principal es generar un ambiente de confianza y cooperación que facilite el desarrollo de una
negociación efectiva y favorable para ambas partes.
Propuesta y contrapropuesta: En esta etapa ambos intercambian sus propuestas y requerimientos en
las cuales discuten especificaciones técnicas, condiciones de pago, plazos de entrega, certificaciones,
etc. Es importante hacer preguntas claras y escuchar atentamente las respuestas del proveedor
Negociación: En esta etapa se negocia el precio del producto, las condiciones de pago, los plazos de
entrega, las cantidades a adquirir, y las condiciones logísticas (como el Incoterm a utilizar). También
se discuten aspectos como garantías, certificaciones de calidad, políticas de devolución, y posibles
descuentos por volumen o compras recurrentes. El objetivo es alcanzar un acuerdo que beneficie a
ambas partes y garantice una operación comercial segura y transparente.
Cierre: En esta etapa se formalizan los compromisos establecidos entre ambas partes. Se confirma el
acuerdo final sobre los términos negociados, se procede a la firma del contrato de compraventa
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internacional y se emiten los documentos necesarios como la factura proforma, confirmación del
Incoterm acordado y el cronograma de entrega. Este paso asegura que todos los aspectos de la
negociación queden por escrito, brindando respaldo legal y comercial al proceso de importación.
7. Cálculo del valor FOB
Una vez obtenido el valor unitario del fertilizante foliar, se procede a determinar el valor FOB
considerando la cantidad total de productos requeridos. Posteriormente, lo que permite estimar con
mayor precisión el valor FOB total de la operación. Con estos datos consolidados, se realizan los
cálculos detallados para establecer los costos exactos del proceso de importación.
Cálculo del FOB total
Ilustración 1
producto Cantidad V/U FOB Costo Peso
fertilizante
foliar
600 20 $12,000.00 12600 kg
8. Documentos de acompañamiento
Al realizar un proceso de importación desde el extranjero, como en este caso desde Chile, es
fundamental cumplir con una serie de requisitos documentales exigidos por la normativa aduanera
ecuatoriana. Entre los principales documentos requeridos se encuentran las facturas comerciales
emitidas por el proveedor, de las cuales deben presentarse tres ejemplares: una original, una para el
embarque y otra destinada a la entrega. Estos documentos son emitidos directamente por la empresa
exportadora y son esenciales para formalizar la operación.
La correcta presentación de esta documentación es indispensable para la elaboración de la declaración
de importación, trámite obligatorio ante el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE). El
incumplimiento de esta obligación puede acarrear sanciones y multas aduaneras. Asimismo, todos estos
documentos son verificados minuciosamente por los funcionarios aduaneros durante el proceso de
despacho, ya que respaldan la legalidad del ingreso de la mercancía al país y permiten autorizar su
liberación y posterior transporte hacia el destino final.
internacional y se emiten los documentos necesarios como la factura proforma, confirmación del
Incoterm acordado y el cronograma de entrega. Este paso asegura que todos los aspectos de la
negociación queden por escrito, brindando respaldo legal y comercial al proceso de importación.
7. Cálculo del valor FOB
Una vez obtenido el valor unitario del fertilizante foliar, se procede a determinar el valor FOB
considerando la cantidad total de productos requeridos. Posteriormente, lo que permite estimar con
mayor precisión el valor FOB total de la operación. Con estos datos consolidados, se realizan los
cálculos detallados para establecer los costos exactos del proceso de importación.
Cálculo del FOB total
Ilustración 1
producto Cantidad V/U FOB Costo Peso
fertilizante
foliar
600 20 $12,000.00 12600 kg
8. Documentos de acompañamiento
Al realizar un proceso de importación desde el extranjero, como en este caso desde Chile, es
fundamental cumplir con una serie de requisitos documentales exigidos por la normativa aduanera
ecuatoriana. Entre los principales documentos requeridos se encuentran las facturas comerciales
emitidas por el proveedor, de las cuales deben presentarse tres ejemplares: una original, una para el
embarque y otra destinada a la entrega. Estos documentos son emitidos directamente por la empresa
exportadora y son esenciales para formalizar la operación.
La correcta presentación de esta documentación es indispensable para la elaboración de la declaración
de importación, trámite obligatorio ante el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE). El
incumplimiento de esta obligación puede acarrear sanciones y multas aduaneras. Asimismo, todos estos
documentos son verificados minuciosamente por los funcionarios aduaneros durante el proceso de
despacho, ya que respaldan la legalidad del ingreso de la mercancía al país y permiten autorizar su
liberación y posterior transporte hacia el destino final.
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9. Cálculo del valor CIF
Una vez determinado el valor FOB total de la mercancía, que asciende a $12.000, se procede al cálculo
del valor CIF, el cual incluye el flete internacional y el seguro. Para esta importación se estimó un costo
de flete de $2.000, basado en tarifas promedio actuales para un contenedor de 20 pies desde Chile hacia
Ecuador, que oscilan entre $1.800 y $2.500, según factores como la naviera utilizada, la temporada, el
tipo de carga y los servicios contratados. Además, se consideró un seguro equivalente al 1% del valor
FOB, correspondiente a $120. De esta forma, el valor CIF total de la importación asciende a $14.120.
Ilustración 2
FOB Flete Seguro (1%) CIF total
$12,000.00 $2,000.00 $120.00 $14,120.00
10. Cálculo de impuestos
Una vez determinado el valor CIF, que representa el costo total de la mercancía puesta en el puerto de
destino, se procede al cálculo de la base imponible para establecer los tributos correspondientes a la
importación. Sobre este valor se aplica el arancel Ad Valorem, estimado en un 5%, y posteriormente se
calcula el IVA, que en este caso es del 15%, aplicado sobre la suma del CIF más el valor del arancel.
Adicionalmente, se incluye la tasa FODINFA (Fondo de Desarrollo para la Infancia y la Familia), la
cual corresponde al 0,5% del valor CIF. Este tributo tiene como finalidad financiar programas sociales
en beneficio de la niñez ecuatoriana. La suma de estos tres componentes constituye el total de tributos
que la empresa debe cancelar para nacionalizar legalmente la mercancía importada.
Ilustración 3
Base imponible Arancel ad Valorem (5%
x 14120)
IVA (15%) FODINFA
(0,5%)
Total de
tributos
$14,240 706 $2,241.90 $70.60 $3,018.50
11. Otros costos nacionales
Una vez calculado el total de los tributos correspondientes a la importación, se procede a realizar el
pago en una entidad bancaria autorizada. Con el comprobante de la transacción, el importador se
presenta en las instalaciones del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE) para solicitar el
respectivo desbloqueo de la mercancía. Este proceso implica una serie de revisiones documentales y
9. Cálculo del valor CIF
Una vez determinado el valor FOB total de la mercancía, que asciende a $12.000, se procede al cálculo
del valor CIF, el cual incluye el flete internacional y el seguro. Para esta importación se estimó un costo
de flete de $2.000, basado en tarifas promedio actuales para un contenedor de 20 pies desde Chile hacia
Ecuador, que oscilan entre $1.800 y $2.500, según factores como la naviera utilizada, la temporada, el
tipo de carga y los servicios contratados. Además, se consideró un seguro equivalente al 1% del valor
FOB, correspondiente a $120. De esta forma, el valor CIF total de la importación asciende a $14.120.
Ilustración 2
FOB Flete Seguro (1%) CIF total
$12,000.00 $2,000.00 $120.00 $14,120.00
10. Cálculo de impuestos
Una vez determinado el valor CIF, que representa el costo total de la mercancía puesta en el puerto de
destino, se procede al cálculo de la base imponible para establecer los tributos correspondientes a la
importación. Sobre este valor se aplica el arancel Ad Valorem, estimado en un 5%, y posteriormente se
calcula el IVA, que en este caso es del 15%, aplicado sobre la suma del CIF más el valor del arancel.
Adicionalmente, se incluye la tasa FODINFA (Fondo de Desarrollo para la Infancia y la Familia), la
cual corresponde al 0,5% del valor CIF. Este tributo tiene como finalidad financiar programas sociales
en beneficio de la niñez ecuatoriana. La suma de estos tres componentes constituye el total de tributos
que la empresa debe cancelar para nacionalizar legalmente la mercancía importada.
Ilustración 3
Base imponible Arancel ad Valorem (5%
x 14120)
IVA (15%) FODINFA
(0,5%)
Total de
tributos
$14,240 706 $2,241.90 $70.60 $3,018.50
11. Otros costos nacionales
Una vez calculado el total de los tributos correspondientes a la importación, se procede a realizar el
pago en una entidad bancaria autorizada. Con el comprobante de la transacción, el importador se
presenta en las instalaciones del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE) para solicitar el
respectivo desbloqueo de la mercancía. Este proceso implica una serie de revisiones documentales y
pág. 10724
físicas, en las que se verifica que la factura original esté disponible en formato físico, junto con el listado
detallado de los productos previamente declarados y cancelados en el sistema aduanero.
Una vez superadas estas etapas, y si no existen observaciones, se autoriza el retiro de la carga del
almacén. Es importante señalar que el tiempo máximo de permanencia de la mercancía en bodega antes
de su despacho es de 48 horas desde el momento en que se habilita su salida. En caso de superar este
plazo, se genera un cargo adicional por almacenamiento, que en este caso asciende a $50,00, el cual
debe ser cancelado antes del retiro de la mercancía.
Ilustración 4 valores de importación
Una vez determinado el total de los tributos e impuestos generados por la importación, que ascienden a
$3.933,50, se procede a sumarlos con la base imponible correspondiente, que según la ilustración 3 es
de $14.240,00. De esta manera, se obtiene el costo total de importación, el cual alcanza un valor de
$18.053,50. Esta cifra representa el monto final requerido para completar todo el proceso de
importación del fertilizante foliar, consolidando así el plan de importación diseñado para la empresa
Agrocomercial JM.
Finalmente, esta investigación presenta una novedad científica al desarrollar un plan de importación
específicamente diseñado para una empresa sin experiencia previa en comercio internacional,
abordando de manera integrada aspectos logísticos, normativos, financieros y estratégicos. Lo
controversial del estudio radica en la ruptura con la dependencia tradicional de intermediarios,
proponiendo una gestión directa de las importaciones que conlleva mayores responsabilidades, pero
también mayores beneficios. Desde el punto de vista teórico, se ofrece una perspectiva transformadora
basada en enfoques explicativos y prácticos del comercio exterior, aplicables a pequeñas empresas del
sector agrícola.
Despacho aduanero $300.00
Transporte interno $100.00
Agente de aduanas $350.00
bodega $50.00
Registro de importador $115.00
Total de tributos $3,018.50
TOTAL $3,933.50
físicas, en las que se verifica que la factura original esté disponible en formato físico, junto con el listado
detallado de los productos previamente declarados y cancelados en el sistema aduanero.
Una vez superadas estas etapas, y si no existen observaciones, se autoriza el retiro de la carga del
almacén. Es importante señalar que el tiempo máximo de permanencia de la mercancía en bodega antes
de su despacho es de 48 horas desde el momento en que se habilita su salida. En caso de superar este
plazo, se genera un cargo adicional por almacenamiento, que en este caso asciende a $50,00, el cual
debe ser cancelado antes del retiro de la mercancía.
Ilustración 4 valores de importación
Una vez determinado el total de los tributos e impuestos generados por la importación, que ascienden a
$3.933,50, se procede a sumarlos con la base imponible correspondiente, que según la ilustración 3 es
de $14.240,00. De esta manera, se obtiene el costo total de importación, el cual alcanza un valor de
$18.053,50. Esta cifra representa el monto final requerido para completar todo el proceso de
importación del fertilizante foliar, consolidando así el plan de importación diseñado para la empresa
Agrocomercial JM.
Finalmente, esta investigación presenta una novedad científica al desarrollar un plan de importación
específicamente diseñado para una empresa sin experiencia previa en comercio internacional,
abordando de manera integrada aspectos logísticos, normativos, financieros y estratégicos. Lo
controversial del estudio radica en la ruptura con la dependencia tradicional de intermediarios,
proponiendo una gestión directa de las importaciones que conlleva mayores responsabilidades, pero
también mayores beneficios. Desde el punto de vista teórico, se ofrece una perspectiva transformadora
basada en enfoques explicativos y prácticos del comercio exterior, aplicables a pequeñas empresas del
sector agrícola.
Despacho aduanero $300.00
Transporte interno $100.00
Agente de aduanas $350.00
bodega $50.00
Registro de importador $115.00
Total de tributos $3,018.50
TOTAL $3,933.50
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En cuanto a su aplicación práctica, este trabajo proporciona una guía operativa que puede ser replicada
por otras empresas similares que buscan importar insumos de forma directa, eficiente y rentable. Su
pertinencia se alinea con la línea de investigación en gestión empresarial, comercio exterior y desarrollo
productivo, contribuyendo a fortalecer las capacidades de negociación y autonomía comercial de
empresas locales en el contexto global.
CONCLUSIONES
En función de la teoría analizada, se concluye que el plan de importación de fertilizante foliar no solo
asegura la adquisición de un producto de calidad, junto con la optimización de costos y una adecuada
gestión de las negociaciones con proveedores internacionales, sino que también contempla el
cumplimiento de los aspectos legales necesarios para su correcta introducción al territorio ecuatoriano.
La implementación de este plan, enfocado en la importación de fertilizantes a base de manganeso y zinc
desde Chile, representa un elemento estratégico para fortalecer la competitividad de los productos
agrícolas nacionales y promover la independencia de la empresa frente a intermediarios comerciales.
Con base en el análisis realizado, se concluye que esta investigación cumple con el objetivo propuesto
el cual es desarrollar un plan de importación de fertilizante foliar de manganeso y zinc desde Chile, que
garantice la calidad del producto, la optimización de costos y las negociaciones con proveedores
internacionales. Además de esto también ofrece una base teórica y metodológica para que otras
empresas del mismo perfil puedan replicar o adaptar este modelo, contribuyendo así al fortalecimiento
del comercio exterior desde el sector agrícola ecuatoriano.
Por consiguiente, la hipótesis de investigación verifica que, si se elabora un plan de importación para
la empresa con la finalidad de disminuir intermediarios e implementar una negociación con proveedores
directos, se logra la Importación de fertilizante foliar a base de manganeso y zinc desde chile para la
empresa Agrocomercial JM.
Los resultados obtenidos evidencian que el plan de importación diseñado para la empresa
Agrocomercial JM es una herramienta viable y estratégicamente efectiva. Este plan permite optimizar
los costos de adquisición, garantizar la calidad del fertilizante foliar a base de manganeso y zinc, y
reducir significativamente la dependencia de intermediarios.
En cuanto a su aplicación práctica, este trabajo proporciona una guía operativa que puede ser replicada
por otras empresas similares que buscan importar insumos de forma directa, eficiente y rentable. Su
pertinencia se alinea con la línea de investigación en gestión empresarial, comercio exterior y desarrollo
productivo, contribuyendo a fortalecer las capacidades de negociación y autonomía comercial de
empresas locales en el contexto global.
CONCLUSIONES
En función de la teoría analizada, se concluye que el plan de importación de fertilizante foliar no solo
asegura la adquisición de un producto de calidad, junto con la optimización de costos y una adecuada
gestión de las negociaciones con proveedores internacionales, sino que también contempla el
cumplimiento de los aspectos legales necesarios para su correcta introducción al territorio ecuatoriano.
La implementación de este plan, enfocado en la importación de fertilizantes a base de manganeso y zinc
desde Chile, representa un elemento estratégico para fortalecer la competitividad de los productos
agrícolas nacionales y promover la independencia de la empresa frente a intermediarios comerciales.
Con base en el análisis realizado, se concluye que esta investigación cumple con el objetivo propuesto
el cual es desarrollar un plan de importación de fertilizante foliar de manganeso y zinc desde Chile, que
garantice la calidad del producto, la optimización de costos y las negociaciones con proveedores
internacionales. Además de esto también ofrece una base teórica y metodológica para que otras
empresas del mismo perfil puedan replicar o adaptar este modelo, contribuyendo así al fortalecimiento
del comercio exterior desde el sector agrícola ecuatoriano.
Por consiguiente, la hipótesis de investigación verifica que, si se elabora un plan de importación para
la empresa con la finalidad de disminuir intermediarios e implementar una negociación con proveedores
directos, se logra la Importación de fertilizante foliar a base de manganeso y zinc desde chile para la
empresa Agrocomercial JM.
Los resultados obtenidos evidencian que el plan de importación diseñado para la empresa
Agrocomercial JM es una herramienta viable y estratégicamente efectiva. Este plan permite optimizar
los costos de adquisición, garantizar la calidad del fertilizante foliar a base de manganeso y zinc, y
reducir significativamente la dependencia de intermediarios.
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Además, demuestra que, aun con recursos limitados, es posible implementar un proceso de importación
eficiente, cumpliendo con los requisitos legales, logísticos y técnicos establecidos por la normativa
ecuatoriana.
El proyecto no solo aporta una solución operativa para la empresa, sino que también se presenta como
un modelo replicable para otras microempresas del sector agrícola que buscan fortalecer su autonomía
comercial e incrementar su competitividad en el mercado nacional.
No obstante, durante el proceso surgieron interrogantes que podrían ser abordados en futuras
investigaciones ¿cuál sería el impacto financiero de asumir contratos a largo plazo con proveedores
internacionales?, o ¿Cómo afecta el tipo de cambio en el valor del dólar o de otras monedas extranjeras
a las ganancias de las pequeñas empresas agrícolas que importan productos del exterior?
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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v1YKbNeIk#v=onepage&q=Manual%20de%20uso%20de%20las%20reglas%20Incoterms%20
2020&f=false
Además, demuestra que, aun con recursos limitados, es posible implementar un proceso de importación
eficiente, cumpliendo con los requisitos legales, logísticos y técnicos establecidos por la normativa
ecuatoriana.
El proyecto no solo aporta una solución operativa para la empresa, sino que también se presenta como
un modelo replicable para otras microempresas del sector agrícola que buscan fortalecer su autonomía
comercial e incrementar su competitividad en el mercado nacional.
No obstante, durante el proceso surgieron interrogantes que podrían ser abordados en futuras
investigaciones ¿cuál sería el impacto financiero de asumir contratos a largo plazo con proveedores
internacionales?, o ¿Cómo afecta el tipo de cambio en el valor del dólar o de otras monedas extranjeras
a las ganancias de las pequeñas empresas agrícolas que importan productos del exterior?
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pág. 10728
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