CANAL DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA
ASOCIACIÓN DE PRODUCCIÓN
AGROPECUARIA ECOLÓGICA “RAÍCES
MANABAS” DE PORTOVIEJO
MARKETING CHANNEL FOR THE ORGANIC FARMING
ASSOCIATION “RAÍCES MANABAS” IN PORTOVIEJO
Laura Yamileth Cedeño Murillo
Escuela Superior Politecnica Agrupecuaria de Manabi Manuel Félix López, Ecuador
Mauricio Manuel Zambrano Zambrano
Escuela Superior Politecnica Agrupecuaria de Manabi Manuel Félix López, Ecuador
Carmen Cecilia Vera Párraga
Escuela Superior Politecnica Agrupecuaria de Manabi Manuel Félix López, Ecuador
pág. 946
DOI: https://doi.org/10.37811/cl_rcm.v9i5.19747
Canal de Comercialización para la Asociación de Producción Agropecuaria
Ecológica “Raíces Manabas” de Portoviejo
Laura Yamileth Cedeño Murillo1
lauray.cedeno@espam.edu.ec
https://orcid.org/0009-0005-3304-6202
Escuela Superior Politecnica Agrupecuaria de
Manabi Manuel Félix López
Ecuador
Mauricio Manuel Zambrano Zambrano
mauricio.zambrano@espam.edu.ec
https://orcid.org/0009-0000-1567-0136
Escuela Superior Politecnica Agropecuaria de
Manabi Manuel Félix López
Ecuador
Carmen Cecilia Vera Párraga
cvera@espam.edu.ec
https://orcid.org/0000-0002-5476-7739
Escuela Superior Politecnica Agrupecuaria de
Manabi Manuel Félix López
Ecuador
RESUMEN
La presente investigación tuvo como objetivo la propuesta de un canal de comercialización para la
asociación de producción agropecuaria ecológica “Raíces Manabas” de Portoviejo. Dentro de la
investigación se pudo identificar que la organización presenta fortalezas como su estructura comunitaria,
liderazgo horizontal y métodos de producción amigables con el ambiente, sin embargo, también
enfrentan limitaciones en recursos financieros, tecnológicos y logísticos. A través de entrevistas y
encuestas a sus 46 socios se determinó que la mayoría considera una forma asociativa como el principal
objetivo de la organización, aunque se reconocen problemas internos como falta de motivación y acceso
restringido a los mercados. Actualmente, la asociación comercializa principalmente en mercados locales
y promociona sus productos mediante el boca a boca, lo que limita su visibilidad y competitividad. A
pesar de ello los socios muestran disposición al recibir capacitación, explorar mercados digitales y
considerar la exportación, lo que representa una oportunidad de expansión. El análisis sugiere
implementar canales de ventas diversificados, estrategias de marketing digital, mejoras en la cadena
logística y alianzas con tiendas ecológicas o supermercados. De esta manera, Raíces Manabas podría
potenciar sus ventas, consolidar su identidad ecológica y contribuir al desarrollo económico, social y
sostenible de toda región ecuatoriana.
Palabras claves: sostenibilidad, mercados, capacitacion, comercializacion, canal
1
Autor principal
Correspondencia: lauray.cedeno@espam.edu.ec
pág. 947
Marketing channel for the organic farming association “Raíces Manabas” in
Portoviejo
ABSTRACT
The objective of this research was to propose a marketing channel for the organic agricultural production
association “Raíces Manabas” in Portoviejo. The research identified that the organization has strengths
such as its community structure, horizontal leadership, and environmentally friendly production
methods. However, it also faces limitations in financial, technological, and logistical resources. Through
interviews and surveys of its 46 members, it was determined that the majority consider an associative
form to be the main objective of the organization, although internal problems such as lack of motivation
and restricted access to markets are recognized. Currently, the association mainly markets its products
in local markets and promotes them through word of mouth, which limits its visibility and
competitiveness. Despite this, the members are willing to receive training, explore digital markets, and
consider exporting, which represents an opportunity for expansion. The analysis suggests implementing
diversified sales channels, digital marketing strategies, improvements in the logistics chain, and
partnerships with organic stores or supermarkets. In this way, Raíces Manabas could boost its sales,
consolidate its ecological identity, and contribute to the economic, social, and sustainable development
of the entire Ecuadorian region.
Keywords: sustainability, markets, training, marketing, channel
Artículo recibido 09 agosto 2025
Aceptado para publicación: 13 septiembre 2025
pág. 948
INTRODUCCIÓN
Las asociaciones de agricultores enfrentan un desafío constante el cual consiste en ofertar sus productos
de manera eficiente y rentable. Tal como menciona Cuadras, et al. (2022) los agricultores forman uno
de los pilares básicos que sostienen la actividad económica de diversas regiones del mundo, no solo por
suministrar alimentos, sino por ser un grupo socioeconómico significativo que provee bienes de primera
necesidad a las zonas rurales y urbana. De tal manera es necesario que todos los sectores de la sociedad
reconozcan la importancia de los agricultores y se comprometan a apoyarlos. Los gobiernos, las
organizaciones internacionales, el sector privado y la sociedad civil deben trabajar en conjunto para
fomentar prácticas agrícolas sostenibles y promover el buen desarrollo de los mercados locales.
La comercialización de los productos agrícolas está relacionada con los niveles de productividad
existentes y a las formas organizativas que se implemente como es la asociatividad (Flores, 2021).
Adicionalmente, Arias (2019) argumenta que “la comercialización de los productos agropecuarios
constituye la fase intermedia entre la producción y el consumo”, por lo tanto, se integra a la cadena de
suministro como parte fundamental. La Asociación de Producción Agropecuaria Ecológica “Raíces
Manabas” de Portoviejo, comprometida con la agricultura ecológica y sostenible, no es una excepción.
Esta asociación, ubicada en el corazón de Manabí, Ecuador, se ha dedicado a la producción de alimentos
orgánicos que no solo buscan satisfacer las necesidades nutricionales de la población, sino también
preservar el medio ambiente y promover prácticas agrícolas sostenibles.
Para conseguir ofertar sus productos, las asociaciones agro productivas se ven en la necesidad de
manejar correctamente la gestión empresarial ya que tal como menciona López y Garza (2019) “la
mejora continua en las prácticas de gestión empresarial, facilita el proceso de mejoramiento de cada una
de las partes que conforman la organización”; por tal motivo al conseguir una buena armonía en su
organización se reflejaran el trabajo realizado mediante logros que influirán en una buena transición de
los canales de comercialización. Para Zaruma y Loor (2021) existe una débil organización por parte de
los agricultores para la comercialización de forma asociativa, debido a la alta informalidad en los
procesos de comercialización, con alta incidencia de personas que ofrecen sus productos informalmente;
de tal manera, al no tener guía de apoyo las personas no tendrán buenos resultados.
En Ecuador, el número de organizaciones sociales registradas sigue aumentando. De acuerdo con el
pág. 949
Registro Oficial del Sistema Unificado de las Organizaciones Sociales (2024), hay un total de 72,727
asociaciones inscritas en el país; de estas el 7% (5,093) son dedicada a la actividad agro productivas
expendiendo productos ecológicos como arroz, café, hiervas aromáticas entre otros, adicionalmente de
estos datos 282 están activas a nivel de la provincia de Manabí. No obstante, la mayoría son pequeñas
y no llevan buena gestión comercial, ya que al no contar con el correcto manejo de la información no
pueden crear canales de comercialización estables y carecen del aumento de ventas.
Hay que tener en cuenta que los canales de comercialización no se pueden subestimar, ya que, un canal
de comercialización eficaz no solo asegura que los productos lleguen al consumidor final en las mejores
condiciones posibles, sino que también maximiza los ingresos para los productores, reduce las pérdidas
postcosecha y fortalece la economía local (Saavedra, et al. 2020). Para La Asociación de producción
Agropecuaria Ecológica "Raíces Manabas", encontrar y desarrollar estos canales es fundamental para el
éxito a largo plazo de la asociación y para la promoción de un modelo agrícola más justo y sostenible.
El contexto actual de la comercialización agrícola presenta múltiples desafíos y oportunidades. Por un
lado, el aumento de la demanda de productos ecológicos y orgánicos por parte de los consumidores
conscientes de la salud y el medio ambiente ofrece un mercado potencialmente lucrativo (Feito, 2020).
Sin embargo, por otro lado, los pequeños productores como los miembros de "Raíces Manabas" deben
competir con grandes productores y cadenas de distribución bien establecidas. Además, enfrentan
problemas logísticos y de infraestructura que pueden dificultar el acceso al mercado. De tal manera se
plantea la siguiente interrogante:
¿Cómo influyen los canales de comercialización en el desarrollo de las actividades de la Asociación de
Producción Agropecuaria Ecológica “Raíces Manabas” de Portoviejo?
METODOLOGÍA
Para el desarrollo de la investigación se va utilizar un método mixto (cuantitativo y cualitativo) debido
que se van analizar puntos de criterios de comercialización, así como la variabilidad de precio, buscando
que se acomode al mercado y sea justo para las partes interesadas. Así mismo, la investigación va ser
de carácter analítico – descriptivo la cual se enfoca en la recolección de datos que permitan una
comprensión clara de la situación actual en el contexto de la comercialización del producto arroz
ecológico. Además, se van a utilizar herramientas que permitan la ejecución de las actividades
pág. 950
propuesta, las cuales se la van a detallar a continuación.
El procedimiento de la investigación iniciará mediante una evaluación del contexto tanto interno como
externo del ambiente donde se desarrollan las actividades productivas de la asociación, para esto se va
realizar una entrevista a los elementos internos del proceso de comercialización con la finalidad de
identificar los elementos claves que intervienen en la cadena de comercialización; que de acuerdo con
Berselli, et al. (2018) en su estudio menciona que los canales de comercialización de cada organización
debe contar con un planteamiento adecuado en la logística ya que de esto depende el desarrollo de las
actividades comerciales, por ello se va optar por realizar una matriz FODA que permita identificar estos
puntos. Con la información recabada se realizará un análisis exhaustivo proceso de comercialización
actual del arroz ecológico mediante la herramienta diagrama de Ishikawa que permita identificar puntos
críticos, y después poderlas valorizar en el diagrama de Pareto; además, es importante visualizar el
mercado para ello se va realizar una encuesta con todo lo referente a la oferta y demanda del arroz
ecológico.
Ya establecido el diagnóstico del proceso de comercialización se realizará un análisis detallado de
mercado mediante una matriz de investigación que recabará los precios del arroz de la competencia
permitiendo establecer estructuras de precios competitivos y así establecer estrategias que tenga
métodos de pagos eficiente para ayudar a agilitar las transacciones, ya que Sampedro, et al. (2021)
mencionan que las estrategias de comercialización dependerán de la utilización de tecnología para el
pago y distribución del producto mediante redes sociales. Además, se pretende evaluar la cadena de
suministro actual, así como las capacidades de almacenamiento y distribución, con la finalidad de
identificar áreas de mejora y dar soluciones para que los productos lleguen a los clientes.
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
Para efectuar el objetivo principal del artículo de investigación es indispensable identificar varios
criterios que permiten visualizar los canales de comercialización de acuerdo a las actividades realizadas
en la Asociación de Producción Agropecuaria Ecológica “Raíces Manabas”.
pág. 951
Fase 1. Realizar un diagnóstico del proceso de comercialización en la asociación de producción
ecológica “raíces manabas”.
• Analizar el contexto actual de la Asociación de Producción Ecológica “Raíces Manabas”.
En el análisis del contexto actual de la Asociación hay que considerar identificar puntos claves
permitiendo crear nuevas opciones de desarrollo que ayuden al fortalecimiento comercial y la expansión
del mismo, por ello, se toma en consideración los siguientes aspectos recabados por los integrantes del
artículo de investigación:
Aspectos Internos
Recursos: La Asociación “Raíces Manabas” no cuenta con muchos recursos para acceder a mercados,
tanto en el factor tecnológico y económico se ven limitaciones que le dificulta al acceso a estos; sin
embargo, su principal fortaleza radica en el compromiso de los miembros que en su mayoría son
pequeños productores locales, el cual contribuyen conocimientos tradicionales que permiten emplear
técnicas de agricultura sostenible.
Organización y estructura: La asociación mantiene una estructura con modelo cooperativo,
enfocándose en el liderazgo horizontal que permite una toma de decisiones conjunta. No obstante, se
puede considerar implementar una organización mas formal que permite optimizar la parte interna y
facilitar el crecimiento de sus actividades.
Liderazgo: El liderazgo dentro de la asociación se basa en un enfoque comunitario, orientado a
promover la sostenibilidad y el bienestar local. Este modelo favorece la cohesión entre sus miembros y
la alineación con objetivos ecológicos. Sin embargo, la ausencia de formación en habilidades de gestión
y liderazgo empresarial podría representar un obstáculo para el crecimiento y la expansión futura. Para
asegurar su desarrollo a largo plazo, sería beneficioso incorporar estrategias de capacitación que
fortalezcan las competencias en gestión y planificación. Esto permitiría una mayor eficiencia y visión
estratégica en sus actividades.
Procesos productivos: La asociación implementa procesos de producción agroecológica que
minimizan el uso de agroquímicos y promueven la biodiversidad. Aunque estas prácticas son
sostenibles, existe potencial para aumentar la productividad mediante la incorporación de tecnologías
más modernas. Esto permitiría optimizar el rendimiento sin comprometer su enfoque ecológico.
pág. 952
Aspectos Externos
Tabla 1. Matriz PESTEL de la asociación agro productiva Raíces Manabas
FACTOR EXTERNO
DESCRIPCIÓN
POLÍTICO
- Políticas gubernamentales que promueven la producción sostenible, no
obstante, genera tenciones y limitaciones en cuanto a la parte económica,
así como la dificultada de acceso a programas de asistencia técnica.
ECONÓMICO
- Dificultades para la adquisición de financiamiento para infraestructura
y tecnología que permitan el mejoramiento del proceso de producción.
- Presencia en el mercado de productos sustitutos con precios más
competitivos.
SOCIAL
- Aumento de la conciencia social sobre los beneficios de los productos
ecológicos, especialmente en áreas urbanas.
- Poco conocimiento en áreas rurales sobre los beneficios del producto
para el bienestar humano.
TECNOLÓGICO
- Carencia de innovación para el desarrollo de los procesos productivos.
- Baja adopción de tecnologías ecológicas que podrían aumentar la
eficiencia y sostenibilidad.
ECOLÓGICO
- El enfoque en producción ecológica contribuye a la preservación de la
biodiversidad local y a la reducción del uso de agroquímicos.
- El cambio climático presenta una amenaza creciente, con
irregularidades climáticas que afectan los cultivos.
LEGAL
- Normativas nacionales como la Ley de Agrobiodiversidad y Semillas
de 2017 promueven la producción agroecológica.
- Dificultades burocráticas para acceder a certificaciones orgánicas
que limitan la expansión a mercados internacionales.
Fuente: Autores de la investigación
Aplicación de instrumentos de evaluacion a los elementos interno de la asociación
Aplicación de entrevista
Para ello se efectuó un cuestionario el cual contiene las preguntas para hacer un análisis comparativo
con la información obtenida de fuentes externas con las opiniones de los actores principales. Para validar
la aplicación del instrumento se tomó en consideración las siguientes investigaciones: (Hoyos et al.,
2011) y (Bojorquez et al., 2022) hace referencia sobre la comercialización de productos orgánicos cuyo
fin es hacer de este un negocio sostenible.
Resultados de la entrevista
Con base en los resultados de la entrevista, se observa que la Asociación de Producción Agropecuaria
Ecológica Raíces Manabas cuenta con fortalezas importantes en cuanto a liderazgo comunitario,
métodos de producción sostenibles y una percepción positiva en la comunidad. Sin embargo, también
enfrenta limitaciones que afectan su crecimiento, como la falta de recursos financieros y tecnológicos,
así como condiciones ambientales parcialmente favorables. Los entrevistados valoran positivamente la
pág. 953
estructura organizativa y la eficiencia en la producción, pero reconocen que la situación económica
nacional limita el desarrollo. Además, aunque el liderazgo se considera “bueno”, todavía existe un
margen de mejora en aspectos de planificación y visión estratégica, lo que hace necesario fortalecer la
capacitación en gestión empresarial y comercial.
Aplicación de la encuesta
El instrumento de recolección de datos aplicado en esta investigación se fundamenta en el modelo
propuesto por Villamarín (2023), cuyo enfoque se centra en la identificación de estrategias para el
fortalecimiento de asociaciones agro productivas mediante la comercialización asociativa. Este modelo
ha sido validado previamente en estudios sobre desarrollo rural y sostenibilidad, evidenciando su
pertinencia en el análisis de factores organizacionales, comerciales y productivos. Además, el
cuestionario ha sido estructurado siguiendo criterios metodológicos establecidos por Araujo, et al.
(2021), quienes enfatizan la importancia de la inclusión de variables clave como la asociatividad, la
gestión comercial y el acceso a mercados para potenciar la sostenibilidad económica de las asociaciones
agro productivas.
Resultados de la encuesta
En cuanto a los resultados de la encuesta, los 46 socios reflejan una clara orientación hacia la
comercialización asociativa como principal objetivo, pero evidencian problemas internos como la falta
de motivación y el individualismo. Se confirma que la asociación comercializa principalmente en
mercados locales, lo que restringe su alcance, y que la mayor dificultad es el acceso a mercados, seguido
por los costos de transporte. La mayoría de los socios promociona sus productos únicamente de boca en
boca, aunque muestran gran interés en incursionar en canales digitales y online. Asimismo, existe una
disposición notable a recibir capacitaciones y a considerar la exportación, lo que representa una
oportunidad para ampliar la presencia comercial de la asociación. En conjunto, estos resultados
evidencian la necesidad de implementar estrategias modernas de comercialización y fortalecer las
alianzas externas para lograr un crecimiento sostenible.
pág. 954
• Identificar puntos críticos en el proceso de comercialización de la Asociación de Producción
Ecológica “Raíces Manabas”.
La comercialización de productos ecológicos enfrenta desafíos significativos, especialmente en
contextos rurales. A partir del análisis del entorno de la Asociación "Raíces Manabas" y de
investigaciones relacionadas, se identifican los siguientes puntos críticos en su proceso de
comercialización:
Limitaciones en Infraestructura y Recursos Tecnológicos
La falta de infraestructura adecuada, como sistemas de almacenamiento en frío, transporte especializado
o plataformas digitales, afecta la capacidad de la asociación para competir en mercados locales y
nacionales.
Escasa Visibilidad en el Mercado Local
La percepción y conocimiento del consumidor sobre productos ecológicos sigue siendo limitado. Un
estudio en Ecuador muestra que solo un 35% de los consumidores conocen los beneficios de estos
productos (Mendoza et al., 2019).
Falta de Certificaciones y Cumplimiento Normativo
La ausencia de certificaciones oficiales como "orgánico" o "ecológico" genera desconfianza en los
consumidores y limita la entrada a mercados de mayor escala. Según un informe de la Fundación Heifer
(2021), las certificaciones son esenciales para posicionar productos en mercados internacionales y atraer
consumidores con mayor poder adquisitivo
Dependencia de Intermediarios
Un análisis de cadenas de valor en Portoviejo evidenció que los pequeños productores agroecológicos
suelen depender de intermediarios, lo que reduce significativamente sus márgenes de ganancia (Gómez
y Martínez, 2021). Esto impacta la sostenibilidad económica de la asociación.
Barreras en la Expansión de Mercados
La asociación enfrenta desafíos para expandirse más allá del mercado local, como la falta de contactos
con grandes distribuidores y limitaciones logísticas. Mendoza et al. (2019) sugieren que las alianzas
estratégicas con supermercados o cooperativas nacionales pueden ser efectivas para superar estas
barreras.
pág. 955
Realizar un análisis tanto interno como externo del mercado que influyentes de la Asociación.
Para este análisis se tomo como base los resultados de las encuestas, el cual sirvió como método de
investigación para ver los factores tanto interno como externos de la asociación. Como menciona Pérez
(2023) el análisis FODA es una de las herramientas más esenciales de la planificación estratégica ya
que permite analizar el entorno interno y externo de una organización
Análisis FODA de la Asociación de Producción Agropecuaria Ecológica “Raíces Manabas”
Tabla 4.16. Análisis FODA de la asociación agro productiva Raíces Manabas
Debilidades (Factores Internos Negativos):
✓ Posee limitaciones en recursos tanto
financiero, humano y tecnológico.
✓ Poca percepción de aumento de la
demanda en productos ecológicos.
✓ Falta de acceso a los mercados debido a
los costos de transporte.
✓ Limitación de la promoción del producto.
Amenazas (Factores Externos Negativos):
✓ Situación económica limitada a nivel
local y nacional.
✓ La competencia en el mercado de
productos ecológicos.
✓ Algunas condiciones ambientas no son
favorables para la producción.
✓ La competencia y las normativas pueden
ser barreras para la expansión a nuevos
mercados.
Fuente: Autores de la investigación
Fase 2. Definir las dimensiones transaccionales y logísticas del canal de comercialización para la
Asociación de Producción Agropecuaria Ecológica “Raíces Manabas”.
Para la Asociación de Producción Agropecuaria Ecológica “Raíces Manabas”, dedicada a la venta de
arroz ecológico, es importante definir las dimensiones transaccionales y logísticas de su canal de
comercialización que permita asegurar una distribución eficiente y rentable. De tal manera se tiene que
considerar lo siguiente:
• Establecer una estructura de precios competitivos y justa para los productos incluyendo
métodos de pagos que agiliten la transacción.
pág. 956
Para la Asociación Agro productiva Raíces Manabitas, establecer una estructura de precios competitiva
y justa para su arroz ecológico pertinente, lo que significa encontrar un equilibrio que examine el valor
de la producción ecológica, asegure una ganancia justa para los productores y sea atractivo para el
consumidor. Además, ofrecer métodos de pago ágiles facilitará las transacciones y mejorará la
experiencia de compra.
Estructura de Precios Competitivos y Justos
La estrategia basada en el mercado, se inicia con la definición de un precio estimado dadas las
condiciones del mercado, del cual se deriva un costo meta sustrayéndole la utilidad en operación
esperada por unidad, y el basado en los costos, establece el precio agregándole al costo un componente
de margen de utilidad o ganancia, que rara vez es una cifra rígida (Navas et al., 2021).
Dentro de la estrategia de precios se debe considerar lo siguiente:
Costo de Producción (Base):
En este apartado se detallan todos los costos que están asociados a la producción de arroz ecológicos
(mano de obra, insumos certificados, uso de tierra, mantenimiento de maquinaria, certificaciones, etc.)
los cuales se muestran a continuación:
Tabla 4.17. Costos del arroz ecológico de la asociación Raíces Manabas
Etapa/Concepto
Costo por
Quintal
(USD)
Costo por
Kg (USD)
Costo Total
para 150
Quintales
(USD)
Producción en Finca
$28,00
$0,61
$4.200,00
Subtotal Costos Post-Cosecha y Procesamiento
$10,75
$0,24
$1.612,50
Costo en Finca + Subtotal Procesamiento
$38,75
$0,85
$5.812,50
Margen Bruto Disponible para Comercialización
$11,25
$0,24
$1.687,50
Precio de Venta al Público Final
$50,00
$1,09
$7.500,00
Fuente: Autores de la investigación
Dentro de la asociación los costos son variable debido a la producción y posibles factores que se puedan
presentar, no obstante, al exponer este esquema se puede tener como base el precio del producto y así
establecer una correcta estructura la cual sirven para la respectiva toma de decisiones con respecto al
mercado donde se va comercializar dicho producto.
pág. 957
Valor del Producto Ecológico:
Diferenciación: El arroz ecológico no es un producto básico; es un producto premium con beneficios
para la salud y el medio ambiente. Esto justifica un precio superior al arroz convencional.
Tabla 4.18. Cuadro comparativo del producto ofrecido por la asociación Raíces Manabas y otros en el
mercado
Arroz convencional
Arroz ecológico
✓ Uso de pesticidas y herbicidas
sintéticos
✓ Ausencia de pesticidas y herbicidas sintéticos
✓ Fertilizantes químicos
✓ Fertilizantes naturales:
✓ Monocultivo
✓ Rotación de cultivos y diversidad:
✓ Impacto ambiental
✓ Sostenibilidad ambiental
✓ Certificación en estándares de producción
orgánica.
Fuente: Autores de la investigación
La elección entre arroz convencional y ecológico a menudo se reduce a una preferencia personal y a la
importancia que cada individuo les dé a los métodos de producción, el impacto ambiental y la potencial
exposición a químicos.
Otro punto importante para analizar es el precio del arroz ecológico que se comercializa en el mercado
ecuatoriano (tiendas orgánicas, supermercados, ferias), esto permitirá tener una visión más amplia y
mantendrá a la vista un rango de precios competitivo para la toma de decisiones a futuro. Dentro de los
precios que se exponen en el mercado se encuentran los siguientes:
Tabla 4.19. Comparación de precios con productos sustitutos
Marca / Tipo de Arroz
Presentación
(Aproximada)
Precio (Referencial USD)
Raíces Manabas (Ecológico)
1 arroba (aprox. 25 libras
/ 11.36 kg)
$15.00
Schullo (Orgánico Integral)
1 kg
$3.22 - $3.28
Campo Claro (Orgánico Integral)
250g
$5.18
AKÍ (Integral/Extra Viejo)
2 kg / 11.36 kg (arroba)
$1.75 (2 kg integral) /
$18.30 (arroba extra viejo)
Lira's Express (Envejecido)
11.36 kg (arroba)
$12.77 - $14.19
Fuente: Autores de la investigación
El arroz ecológico Raíces Manabas se destaca en el mercado ecuatoriano como una opción de alto valor
por su compromiso con la salud, la sostenibilidad y la economía local, lo que se refleja en su precio en
comparación con las opciones convencionales, pero lo hace competitivo dentro del nicho de productos
pág. 958
orgánicos nacionales.
Métodos de Pago que Agilizan la Transacción
Hay que tener claro que ofrecer una variedad de opciones de pago facilita la compra y mejora la
satisfacción del cliente, de tal manera se expone lo siguiente:
Tabla 4.20. Métodos de pagos a utilizar para el proceso de comercialización
Método de Pago
Descripción
Efecto
Tradicionales
Efectivo
Pago directo con dinero físico
al momento de la transacción.
Liquidación inmediata, sin
comisiones por transacción,
ampliamente aceptado por todos los
clientes.
Transferencia Bancaria
Directa
El cliente transfiere el dinero
desde su cuenta bancaria a la
cuenta de la asociación.
Seguro, registro claro de la
transacción, útil para ventas a
distancia y mayoristas.
Modernos / Digitales
Pagos Móviles (Billeteras
Móviles y Apps
Bancarias)
Aplicaciones en smartphones
que permiten realizar pagos y
transferencias (Ej: DeUna,
PayPhone, apps de bancos).
Rapidez, comodidad para el cliente,
registro digital, pueden tener
comisiones bajas o nulas entre
usuarios de la misma plataforma.
Pagos con Tarjeta
(Terminales POS físicos o
móviles)
A través de un dispositivo
(datáfono o mPOS) que
procesa pagos con tarjetas de
crédito o débito.
Amplía la base de clientes que
prefieren pagar con tarjeta,
percepción de formalidad, útil para
ventas de mayor valor.
Fuente: Autores de la investigación
Al diversificar sus opciones de pago, la Asociación Raíces Manabas podrá mejorar la experiencia de
compra de sus clientes, agilizar sus procesos de cobro y potencialmente incrementar sus ventas,
contribuyendo al éxito de su valiosa labor en la producción de arroz ecológico.
Analizar la cadena de suministro actual evaluando las capacidades de almacenamiento y
distribución.
La cadena de suministro de Raíces Manabas abarca desde el almacenamiento en cada comunidad
productora hasta la distribución del arroz ecológico a pequeños comercios y un punto de venta específico
en el cantón Portoviejo. Aunque actualmente no existen incidencias mayores, la asociación busca
actualizar y optimizar esta cadena para soportar un crecimiento en ventas y apertura de nuevos canales,
incluyendo la venta directa al consumidor final.
pág. 959
Capacidades de Almacenamiento Actuales
Tabla 4.21. Capacidad de almacenamiento de producto
Comunidad
Ubicación
aproximada
Capacidad
estimada*
Condiciones actuales
Las Gilces
Parroquia Crucita
20 quintales
Silo metálico, control básico de
humedad
San Roque
Parroquia
Charapotó
80 quintales
Depósito comunitario, sin sistema de
control climático
Santa
Teresa
Parroquia
Charapotó
50 quintales
Bodegas locales, mediana ventilación
Fuente: Autores de la investigación
Infraestructura descentralizada: Cada comunidad gestiona su propia capacidad y condiciones, lo que
puede generar variabilidad en calidad (humedad, plagas) y dificulta el balance de inventarios entre sedes.
Sistema de Distribución Actual
Destinos
• Pequeños comercios locales dentro del cantón Portoviejo.
• Punto de venta específico (tienda física de la asociación).
Medios y rutas
• Transporte propio limitado: camionetas comunitarias (no especializadas).
• Rutas definidas “ad hoc” según demanda semanal.
Clientes
• Intermediarios pequeños (abarrotes, tiendas de barrio).
• Consumidores finales que acuden al punto de venta.
Identificación de Cuellos de Botella y Limitaciones
Tabla 4.22. identificación del cuello de botella del producto
Área
Potencial Ineficiencia
Impacto
Almacenamiento
Variabilidad en condiciones
y capacidad
Pérdidas por humedad o plagas;
desabastecimiento en comunidades con alta
demanda
Gestión de
inventarios
Sin sistema unificado
Dificultad para planificar reaprovisionamientos
y prever quiebres de stock
Transporte
Rutas no planificadas /
vehículos no especializados
Costos logísticos elevados; tiempos de entrega
inciertos
Canales de venta
Único punto físico +
pequeños comercios
Alcance limitado; barreras para venta directa
online
Fuente: Autores de la investigación
pág. 960
• Identificar los posibles canales de comercialización considerando el uso de tecnología para
mejorar el alcance y eficiencia de las ventas.
Canales Directos
• Presencia en ferias libres y mercados campesinos en Portoviejo: Este es probablemente uno de
los canales más accesibles y rentables inicialmente. Permite a los productores de “Raíces Manabas”
interactuar directamente con los consumidores de la ciudad, recibir feedback inmediato y obtener
el precio completo de sus productos.
• Venta personalizada con el consumidor final: Este canal ofrece comodidad al consumidor y un
ingreso predecible para la asociación a través de suscripciones. Requiere una logística de entrega
eficiente dentro de la ciudad y sus alrededores.
• Venta en Finca (Agroturismo): este es un modelo muy eficiente para atraer la atención de la
comunidad; si las fincas de los miembros de la asociación cuentan con accesibilidad y una
infraestructura adecuada se podría dar la venta en el lugar de producción.
Canales Cortos
• Tiendas Locales y Tiendas Orgánicas en Portoviejo: Suministrar productos a tiendas ya
establecidas en la ciudad que comercializan productos naturales o gourmet puede ampliar el alcance
sin la complejidad de la venta masiva. Requiere cumplir con los estándares de calidad y
presentación de estos minoristas.
• Restaurantes y Hoteles en Portoviejo y Manabí: Establecer relaciones directas con chefs y
gerentes de compras puede generar demanda constante para productos específicos.
Canales Indirectos
• Mayoristas y Distribuidores Regionales: En este caso el producto mantiene una mayor vida útil,
por eso al trabajar con mayoristas que distribuyan en Manabí o provincias cercanas podría ser una
opción. Sin embargo, es crucial negociar condiciones justas para evitar la explotación del productor.
• Suministro a Supermercados Locales o Regionales: Acceder a las perchas de supermercados en
Portoviejo u otras ciudades de Manabí podría aumentar significativamente el volumen de ventas.
Sin embargo, al adentrarse en este mercado requeriría paciencia y manejar estrictos requisitos en
pág. 961
cuanto al volumen, calidad, empaque entre otras cosas, además se podría dar el caso de atrasos en
los pagos y una alta presión por la reducción del precio ocasionando una inconformidad con los
productores.
CONCLUSIONES
Se puede concluir que la asociación muestra fortalezas importantes como el compromiso de sus socios
y prácticas agroecológicas consolidadas, pero enfrenta limitaciones reales en recursos, visibilidad de
mercado e infraestructura logística que atrasan su crecimiento. El diagnóstico reveló que la
comercialización actual está focalizada en mercados locales, lo que explica la limitación por parte de
los productores a la incursión de nuevos mercados. Los hallazgos del FODA y las encuestas confirman
que existe disposición de los socios para capacitarse y adoptar canales digitales, lo que constituye una
ventana de oportunidad que debe priorizarse.
En otro aspecto, la investigación demuestra que la solución más viable es un canal mixto y escalonado
que permite la combinación de venta directa, presencia en ferias locales y una oferta básica online, para
llamar la atención de la demanda urbana sin arriesgar la inversión de los asociados. Por eso, para que
ese canal progrese se requiere una estructura de precios transparente y justa, así como métodos de pagos
agiles que mejoren el proceso de compra de los consumidores y adicionalmente una mejora en el
almacenamiento y las rutas de distribución.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Arias, C. (2019). El proceso de comercialización de productos en cooperativas agropecuarias del
municipio Bayamo. Principales factores que limitan su funcionamiento. Revista Estudios del
Desarrollo Social: Cuba y América Latina. Obtenido de
http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2308-
01322019000300007&lng=es&tlng=es.
Ayala, C. (2022). Cadenas de valor agrícola en El Salvador: un estudio a nivel de municipio para el
maíz. Perfiles latinoamericanos, 30(59). doi: https://doi.org/10.18504/pl3059-003-2022
Berselli, C., de Sousa, G., Mesquita, R., & Gadotti, S. (2018). Los canales de distribución y las
estrategias en los restaurantes: un estudio en Balneário Camboriú - Brasil. Estudios y
Perspectivas en Turismo, 27(3), 609-627.
pág. 962
Bojorquez, A., Flores, A., Hernández, M., & Ortiz, I. (2022). Factores que inciden en la conducta de
compra de productos agroecológicos en Mérida, Yucatán, México. Entreciencias: diálogos en
la sociedad del conocimiento, 10(24). doi:
https://doi.org/10.22201/enesl.20078064e.2022.24.82490
Cobos, F., Gómez, L., Reyes, W., & Medina, R. (2021). Sustentabilidad de dos sistemas de producción
de arroz, uno en condiciones de salinidad en la zona de Yaguachi y otro en condiciones normales
en el sistema de riego y drenaje Babahoyo, Ecuador. Ecología Aplicada, 20(1), 65-81. doi:
http://dx.doi.org/10.21704/rea.v20i1.1691.
Cuadras, A., Peinado, V., Guevara, H., López, J., & Herrera, J. (2022). Agricultura intensiva y calidad
de suelos: retos para el desarrollo sustentable en Sinaloa. Revista mexicana de ciencias
agrícolas, 12(8). doi: https://doi.org/10.29312/remexca.v12i8.2704
Feito, M. (2020). Comercialización de la agricultura familiar para el desarrollo rural: feria de la
Universidad Nacional de La Matanza. Revista de Economia e Sociologia Rural, 58(1). doi:
https://doi.org/10.1590/1806-9479.2020.187384
Flores, L. (2021). Gestión de la cadena de suministro en la comercialización de productos agrícolas en
Ecuador. SUMMA. Revista disciplinaria en ciencias económicas y sociales, 3(2), 1-23. doi:
https://doi.org/10.47666/summa.3.2.38
Gómez, J., & Martínez, P. (2021). Impacto de ferias agroecológicas y redes sociales en las ventas de
pequeños productores en Ecuador. Revista de Economía Rural, 15(3), 45-58.
Hoyos, J., Hurtado, D., & Ramos, F. (2011). Propuesta de comercialización de productos orgánicos en
un punto de venta: una alternativa de negocio sostenible para una vida saludable y
responsabilidad con el medio ambiente. Bogotá: Universidad de Bogotá Jorge Tadeo Lozano.
López, J., & Garza, M. (2025). Las prácticas de gestión empresarial, innovación y emprendimiento:
factores influyentes en el rendimiento de las firmas emprendedoras. Nova scientia, 11(22), 357-
383. doi: https://doi.org/10.21640/ns.v11i22.1795
Mendoza, H., Burbano, V., & Valdivieso, M. (2019). El Rol del Docente de Matemáticas en Educación
Virtual Universitaria. Un Estudio en la Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia.
Formación universitaria, 12(5), 51-60. doi: http://doi.org/10.4067/S0718-50062019000500051
pág. 963
OCDE/FAO. (2019). Perspectivas Agrícolas 2019-2028. París/Organización de las Naciones Unidas
para la Alimentación y la Agricultura (FAO), Roma. Obtenido de
https://doi.org/10.1787/7b2e8ba3-es
Pérez, J. (2023). Análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la etapa evaluativa
del Proyecto Educativo Institucional. Edusol, 23(83), 1-13. Obtenido de
http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1729-
80912023000200001&lng=es&tlng=es.
Rezabala, Y., & Valdés, F. (2024). Comercialización de productos agrícolas en la economía popular y
solidaria de la provincia de Manabí. Mikarimin. Revista Científica Multidisciplinaria, 10(1),
101-121. doi: https://doi.org/10.61154/mrcm.v10i1.3398
Saavedra, M., Demuner, M., & Choy, E. (2020). Uso de las prácticas de comercialización de las PYME
de la Ciudad de México y su relación con la competitividad. Retos, 10(20), 283-305.
Sampedro, C., Palma, D., Machuca, S., & Arrobo, E. (2021). Transformación digital de la
comercialización en las pequeñas y medianas empresas a través de redes sociales. Revista
Universidad y Sociedad, 13(3), 484-490. Obtenido de
http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2218-
36202021000300484&lng=es&tlng=es.
Tapia, H., Erazo, J., Narváez, C., & Matovelle, M. (2020). Estrategias para el fomentar el
emprendimiento y desarrollo empresarial: Caso. Universidad Católica de Cuenca. Fundacion
KOINONIA, 5(10), 833-861.
Villamarín, J. (2023). Las asociaciones productivas en relación con el desarrollo territorial rural.
Universidad Andina Simón Bolívar. Quito: Creative Commons. Obtenido de
https://repositorio.uasb.edu.ec/bitstream/10644/9349/1/T4105-MDIPD-Villamarin-
Las%20asociaciones.pdf
Zaruma, M., & Loor, P. (2021). nálisis de la competitividad de los centros de negocios campesinos de
maíz del Cantón Jipijapa, provincia de Manabí. Polo del conocimiento, 6(9), 496-512. Obtenido
de https://n9.cl/mu8bi