Estrategias de cobranza como
instrumento para reducir la morosidad en la empresa Martyni
Campestre, Garz�n, Colombia
Fabian Mauricio Martinez Fernandez
Mar�a Alejandra collazos Vargas
Diana Alejandra Castro Su�rez
Universidad
Surcolombiana
Colombia,
Garz�n
RESUMEN
La
investigaci�n tuvo como objetivo general proponer estrategias de cobranza que
permitan reducir la morosidad en la empresa Martyni Campestre, Garz�n,
Colombia. Se utiliz� el dise�o de investigaci�n no experimental, puesto que no
realiz� ninguna manipulaci�n de las variables estudiadas, as� mismo la
investigaci�n cont� con una muestra de 6 colaboradores pertenecientes al �rea
encargada de cobranzas, quienes fueron evaluados mediante la aplicaci�n de
encuestas, con el�
prop�sito de recolectar informaci�n respecto a la situaci�n de la
empresa. De esa manera, los resultados permitieron concluir que la empresa
Martyni Campestre, Garz�n, Colombia no cuenta con estrategias de cobranzas
adecuadas, tambi�n falta de capacitaci�n a los trabajadores para realizar
labores eficaces con respecto al cobro de las deudas, haciendo que esta falta
de motivaci�n tanto a empleados como a clientes, lleve a que la empresa se
enfrente a niveles elevados de morosidad de sus clientes, afectando,
consecuentemente, la rentabilidad de la empresa.
Palabras clave: estrategias de cobranza; morosidad;
empresa.
Collection strategies to reduce delinquency in the
company
�Martyni Campestre, Garz�n, Colombia
ABSTRACT
The general objective of the research was to propose
collection strategies that allow reducing delinquency in the company Martyni Campestre, Garz�n, Colombia. The non-experimental research design was
used, since it did not perform any manipulation of the variables studied,
likewise the research had a sample of 6 collaborators belonging to the area in
charge of collections, who were evaluated through the application of surveys,
with the purpose to collect information regarding the situation of the company.
In this way, the results allowed us to conclude that the company Martyni Campestre, Garz�n, Colombia does not have adequate collection
strategies, as well as a lack of training for workers to carry out effective
tasks regarding the collection of debts, making this lack of motivation both
employees and customers, lead the company to face high levels of delinquency of
its customers, consequently affecting the company's profitability.
Keywords: collection strategies; delinquency; company
Art�culo recibido:�
25 febrero 2022
Aceptado para publicaci�n: 10 marzo 2022
Correspondencia: [email protected]
Conflictos de Inter�s: Ninguna que declarar
1.
INTRODUCCI�N�
En medio de la crisis econ�mica, la
preocupaci�n por el impago vio su m�ximo miedo, pues los clientes de
instituciones crediticias vieron limitada su capacidad de pago, increment�ndose
los niveles de morosidad a un nivel hist�rico de 7.29% en el 2009. A ra�z de
ello, estas instituciones se vieron obligadas a redefinir su modelo operativo
de cobranza, incrementando la comunicaci�n con el cliente, redise�o de productos
acorde con necesidades y segmentos de la poblaci�n. Este proceso permite
disminuir en paralelo, la cantidad de gestiones costosas como visitas
personales y llamadas telef�nicas, pues una gesti�n eficiente de cobranza
empieza con la buena administraci�n del proceso de emisi�n de cr�ditos.
(Deloitte, 2015)
En contraste con lo ocurrido en los
bancos, las tiendas de electrodom�sticos endurecieron sus condiciones de
cr�dito y fortalecieron su gesti�n de cobro, para poder contrarrestar los
efectos negativos de la ca�da en las ventas. Seg�n El Financiero (2010), de
cada diez ventas, entre cinco a ocho de ellas eran ventas al cr�dito. Las m�s
grandes tiendas comerciales de Costa Rica ajustaron sus estrategias de cobranza
aumentando en un 10% el personal en sus call center,
incentivos tanto a los clientes como a los trabajadores del �rea de cobranzas,
eliminando o flexibilizando otras estrategias, fortalecimiento de la estructura
de recuperaci�n y revisi�n de perfiles crediticios, para hacer frente a la
morosidad de su cartera de clientes.
Sin embargo, la morosidad ha causado
da�os colaterales irreversibles, como lo informaba Bolsaman�a
(2015), Banco Azteca cerr� 442 sucursales a causa de la ca�da en sus ingresos y
altos niveles de morosidad en su cartera que llegaron a 7.9%. As� tambi�n, el
�ltimo estudio de la gesti�n del riesgo de cr�dito en Espa�a elaborado por el
Observatorio de Cash Management (2016) mostr� que un 74% de las empresas padece
a consecuencia de la morosidad, de las cuales el 31% sufre impagos significativos
y el 13% est� en riesgo de cerrar. La morosidad registra un empeoramiento en el
comportamiento de los plazos de pago desde el 2012, donde dos de cada tres
empresas sufr�a impagos, un m�ximo hist�rico que al presente a�o se redujo en
impagos en una de cada tres empresas espa�olas. La situaci�n se agrava en
cuanto que la Ley 15/2010 de Medidas de Lucha contra la Morosidad solo es
respetada por el 43% de las empresas, quienes trabajan con plazos inferiores a
los 60 d�as.
Del mismo modo, una mala administraci�n
de las cuentas por cobrar incide en gran medida en la eficiencia econ�mica de
una empresa. Torres, Jim�nez, P�rez y Jim�nez (2011), sustentaron que la
Empresa de Materiales de la Construcci�n de Las Tunas en Cuba, al no aplicar
t�cnicas financieras en la administraci�n de sus cuentas por cobrar, limitaba
la eficiencia en la gesti�n de cobros, disminuyendo tanto su capital de trabajo
como sus niveles de liquidez, y con ello, la obstaculizaci�n de la rotaci�n del
efectivo y la elevaci�n de la eficiencia econ�mica. Entre otras deficiencias en
la que se tiende a caer es en no calcular los costos que intervienen en la
gesti�n y mantenimiento de las cuentas por cobrar, personal poco capacitado en
el personal del �rea econ�mica contable en la administraci�n de las cuentas por
cobrar.
En ese sentido, la tambi�n falta de
una cultura clara de gesti�n de cr�dito (credit management) afecta todav�a al 83% de las empresas, pues han
tenido que aceptar plazos superiores a los deseados, y la baja capacidad de las
pymes para imponer plazos de pago, afecta al 38% de sus relaciones
empresariales con sus proveedores. Entre las razones para no pagar, los
expertos se�alan: �La principal causa es la falta de disponibilidad de fondos
de los clientes, seguida del retraso intencionado�. Pero existen otros motivos,
como la complejidad del procedimiento de pago, los errores de facturaci�n o,
incluso, las disputas comerciales. (Observatorio de Cash Management, 2016)
Cr�dito y Cauci�n (2016) aseguran que a pesar de los esfuerzos por impulsar dos meses como
tiempo para el pago de facturas, �los periodos de cobro oscilan por encima de
los 89 d�as. �La protecci�n frente a los impagos comienza con la mejora de la
informaci�n financiera sobre tu cliente para prevenir�.
En Colombia, seg�n TransUnion (2021), la morosidad empeor� en una
comparaci�n anual. La morosidad a nivel de saldo de 60 d�as o m�s aument� a
5,1% en el tercer trimestre de 2021, frente al 3,5% en el tercer trimestre de
2020 (un aumento de 160 puntos b�sicos). Este aumento de la morosidad se
observ� en todos los productos de cr�dito excepto en libranza, siendo los
cr�ditos de libre inversi�n, tarjetas y microcr�ditos los que registraron los
mayores incrementos. En relaci�n con los niveles pre-pandemia del tercer trimestre
de 2019, el microcr�dito y las tarjetas mostraron los mayores aumentos.
Rivas (2014) mostr� que con la
implementaci�n de un adecuado modelo de gesti�n de cobranzas se puede obtener
mayor eficiencia en la recaudaci�n de ingresos por mantenimiento y membrec�as,
organizar las cobranzas. Clasificar y hacer seguimiento a la mora por monto y
tramos de d�as atrasados, conlleva a establecer estrategias que reducen los
d�as de mora en los montos pendientes de pago. Prevenir la morosidad debe ser
orientando desde el primer d�a con el entendimiento de los beneficios por estar
al d�a en los pagos, a la empresa le dar� mayor capacidad de cumplir con sus
pagos a proveedores.
La morosidad se ha convertido en uno
de los principales problemas�� para las
empresas, las cuales se centran: en problemas de liquidez, en tener que
utilizar el beneficio acumulado para cubrir impagos o retrasos; la negociaci�n
de plazos m�s largos con los proveedores; reducci�n de personal y por �ltimo, pueden llegar hasta recurrir al concurso de acreedores
o al cierre de la empresa por este motivo.
En ese contexto, la presente
investigaci�n se centra en la empresa Martyni Campestre, ubicada en la ciudad
de Garz�n, Huila, Colombia, y cuya actividad principal es el alojamiento de
fincas tur�sticas (alojamiento rural). Esta empresa posee como estrategia de
venta, la venta a cr�dito, una acci�n que le ha permitido incrementar su nivel
de ventas, pero en contraste, cierta proporci�n de sus clientes al cr�dito
tienen constantes retrasos en sus pagos y otros sencillamente no pagan sus
obligaciones para con la empresa. Si bien es cierto, se aprecian niveles
crecientes de ventas, el incremento de la morosidad es un efecto negativo de
las ventas al cr�dito, sumado a ello la pandemia del COVID 2019, estar�an afectando
las utilidades de la empresa.
Ante ello se plante� la pregunta: �De
qu� manera las estrategias de cobranza como instrumento reducen la morosidad en
la empresa Martyni Campestre, Garz�n, Colombia?.
Con los detalles observados se previ�
una situaci�n de mala administraci�n en cuanto a las estrategias de cobranza
empleadas, pues su manejo es emp�rico y por tal, los resultados no son
eficientes ni satisfactorios para la vida empresarial del establecimiento. Por
lo tanto se plante� como objetivos analizar c�mo es el
desarrollo de las estrategias de cobranza de la empresa; determinar cu�l es el
nivel de morosidad y elaborar una propuesta de desarrollo e implementaci�n de
estrategias de cobranza que permitir�n disminuir el nivel de morosidad, de la
empresa Martyni Campestre dado el grave problema que aqueja el mantener cuentas
incobrables.
2.
MATERIALES Y M�TODOS
2.1.
�Tipo y
dise�o de investigaci�n
La investigaci�n fue de tipo no
experimental y de corte transversal, ya que no se realiz� manipulaci�n ni se
alter� a las variables de estudio por el contrario s�lo se estudiaron y
evaluaron en la realidad, adem�s se obtuvo informaci�n del objeto de estudio en
un momento determinado.
El dise�o fue de tipo descriptivo,
correlacional, cuantitativa ya que utiliz� m�todos cuantificables y t�cnicas de
medici�n como la encuesta que permiti� describir la magnitud de cada variable
de estudio (la problem�tica planteada), para luego establecer relaciones de
causa y efecto, el cual se presenta en el siguiente ideograma.
Donde
Y=Morosidad
X=Estrategias de cobranza
M=Muestra
R=Relaci�n
2.2.
Variables
� Variable
dependiente: Morosidad
� Variable
independiente: Estrategias de cobranza
2.3.
Poblaci�n
y muestra
Poblaci�n
� La
poblaci�n estuvo conformado por los 26 trabajadores de
la empresa Martyni Campestre de Garz�n, Huila, los cuales son un total de 26
trabajadores.
Muestra
� La
muestra estuvo constituida por los 6 trabajadores pertenecientes al �rea de
cobranza, por ser el foco central de la investigaci�n.
2.4. T�cnicas e instrumento de recolecci�n de datos
La
t�cnica de recolecci�n de datos fue la encuesta y se utiliz� como instrumento
el cuestionario para la cuantificaci�n de las variables.
2.5.
Validez y confiabilidad del
instrumento
Tabla 1:
An�lisis de fiabilidad- Alfa de Cronbach para la variable estrategias de
cobranza
|
Alfa de Cronbach |
Alfa de Cronbach basada en
los elementos tipificados |
N de elementos |
|
0,960 |
,962 |
14 |
Fuente:
elaboraci�n propia
Tabla 2:
An�lisis de fiabilidad- Alfa de Cronbach para la variable Morosidad
|
Alfa de Cronbach |
Alfa de Cronbach basada en
los elementos tipificados |
N de elementos |
|
0,879 |
,898 |
7 |
Fuente:
elaboraci�n propia
Lo
que significa que las prueba del alfa es alta en los
dos casos, los valores de 0.879 y 0.960 son valores aceptables y positivos
acerca la fiabilidad de los instrumento.
2.6. An�lisis de
datos
Para el procesamiento estad�stico de datos se utiliz� el
software SPSS 23, para Windows en espa�ol y Microsoft Excel. Los datos se
presentaron en tablas y figuras.
Para el an�lisis de datos de la variable
estrategias de cobranza, el cuestionario cuenta con 14 �tems y las respuestas fueron
organizadas en 5 categor�as:
Tabla 3: Categorizaci�n de las respuestas
|
Alternativas |
Categor�a |
|
�Nunca |
1 |
|
Casi nunca |
2 |
|
A veces |
3 |
|
Casi siempre |
4 |
|
Siempre |
5 |
Fuente:
elaboraci�n propia
El valor m�nimo de la sumatoria de las respuestas es 14 (si todos responden
1) y el valor m�ximo es 70 (si todos responden 5), la diferencia es de 56 el
cual es el rango de evaluaci�n. Para efectos de la investigaci�n se desarrollan
las respuestas bajo tres categor�as (inadecuado, regular adecuado), por lo cual
la amplitud es de 19 puntos por categor�a; tal como se muestra en la tabla 4.
Tabla 4:
Determinaci�n de la amplitud
|
M�nimo |
14 |
14*1 |
|
M�ximo |
70 |
14*5 |
|
Rango |
56 |
70-14 |
|
Amplitud |
19 |
56/3 |
Fuente: elaboraci�n
propia
Por tanto, la forma de evaluaci�n de categor�a quedar�a como se observa en
la tabla 5.
Tabla 5:
Tratamiento del valor de las respuestas
|
Alternativa |
Desde |
Hasta |
|
Inadecuado |
14 |
32 |
|
Regular |
33 |
51 |
|
Adecuado |
52 |
70 |
Fuente:
elaboraci�n propia
Por lo
cual las respuestas se presentar�n en tablas de 3 categor�as (inadecuadas,
regulares y adecuadas).
Para el
caso de la otra variable se hizo el mismo procedimiento; a diferencia que el
tratamiento del valor de las respuestas, tal como se muestra en la tabla 6.
Tabla 6:
Tratamiento del valor de las respuestas
|
Alternativa |
Desde |
Hasta |
|
Inadecuado |
7 |
16 |
|
Regular |
17 |
25 |
|
Adecuado |
26 |
35 |
Fuente:
elaboraci�n propia
3.
RESULTADOS
Y DISCUSI�N
3.1.
�Estrategias de cobranza de la empresa� Martyni
Campestre
Evaluaci�n de la variable estrategias de cobranza en
t�rminos generales:
Tabla 7. Variable
Estrategias de cobranza
|
Escala |
Frecuencia |
Porcentaje |
|
Inadecuado |
3 |
50% |
|
Regular |
2 |
33% |
|
Adecuado |
1 |
17% |
|
Total |
6 |
100% |
|
Fuente: Elaboraci�n propia (cuestionario) |
||
Figura 1.
Distribuci�n de categor�as de la estrategia de cobranza de la empresa Martyni Campestre.
Fuente: tabla 7
En la tabla 7 y figura 1, se observa que las estrategias
de cobranza aplicadas por la empresa Martyni Campestre son inadecuadas en un
50%, resultados que est�n sustentados con la investigaci�n de Rivero y Albys (2014) y Carrasco y Farro (2014) quienes encontraron
deficiencias significativas en el manejo del �rea de cr�dito y cobranzas que
afectan la morosidad en la empresa venezolana VENVIDRIO y VANINA EIRL,
respectivamente. Asimismo Aguilar (2013) lleg� a
concluir la importancia de la gesti�n de cuentas por cobrar en la liquidez de
la empresa contratista Corporaci�n Petrolera S.A.C. que aunque puede cubrir sus
deudas de corto plazo, existe una inadecuada gesti�n de las cuentas por cobrar
en cuanto a periodos prolongados de cobro.
3.2.Morosidad en la empresa Martyni Campestre
Evaluaci�n de la variable morosidad en t�rminos
generales:
Tabla 8.Variable Morosidad
|
Escala |
Frecuencia |
Porcentaje |
|
Inadecuado |
2 |
33% |
|
Regular |
3 |
50% |
|
Adecuado |
1 |
17% |
|
Total |
6 |
100% |
|
Fuente:
Elaboraci�n propia(Cuestionario) |
||
Figura 2. Distribuci�n de categor�as de� la morosidad en l empresa Martyni Campestre.
Fuente: tabla 8
Tabla
9. Dimensi�n Cartera atrasada
|
Escala���������������������������� |
Frecuencia |
Porcentaje |
|
Inadecuado |
4 |
67% |
|
Regular |
2 |
33% |
|
Adecuado |
0 |
0% |
|
Total |
6 |
100% |
|
Fuente: Elaboraci�n propia(Cuestionario) |
||
Tabla
10. Dimensi�n Cartera pesada
|
Escala |
Frecuencia |
Porcentaje |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Inadecuado |
3 |
50% |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Regular |
3 |
50% |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Adecuado |
0 |
0% |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Total |
6 |
100% |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Tabla
11. Dimensi�n Cartera de
alto riesgo
|
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||
En la tabla 8 y figura 2, se observa
que la morosidad de la empresa Martyni Campestre s regular en un 50% de manera
conjunta. Entre sus dimensiones, solo la dimensi�n Cartera de alto riesgo
present� un bajo porcentaje de inadecuado, a diferencia de las dimensiones
Cartera atrasada y Cartera pesada, las cuales s� presentan altos porcentajes de
67% y 50% como inadecuados, respectivamente (tablas 9, 10 y 11). Dichos
resultados se contrastan con los obtenidos por Casta�eda y Tamayo (2013)
quienes verifican el incumplimiento de los objetivos de la caja municipal de
Trujillo dados los altos niveles de morosidad por la intensificaci�n del
recupero de sus cr�ditos, menores colocaciones, deterioro de su cartera, etc.
Por tal, como estrategias se plante�
analizar los factores que afectan las cobranzas y la morosidad de la empresa Martyni
Campestre, as� como dar seguimiento a los cr�ditos, desarrollo y actualizaci�n
de una base de datos de los clientes, capacitaciones al personal para que pueda
en todo momento, incentivar al cliente a ser puntual con sus pagos y no caiga
en morosidad, como en Ortigsa (2011), Arteaga y Ojeda
(2011) y, Rivas (2014).
Finalmente consideramos que esta
investigaci�n es un aporte que permitir� contribuir a futuras investigaciones y
nuevos m�todos de abordar el tema de estrategias de cobranza y morosidad.
3.3.Propuesta
Plan de mejora de estrategias de
cobranza como instrumento para reducir la morosidad en la empresa Martyni
Campestre, Garz�n, Colombia
FUNDAMENTACI�N
La empresa Martyni Campestre, con n�mero de NIT. 1077861932-4, su
representante legal Fabian Mauricio Martinez Fernandez, la empresa inici�
sus actividades el a�o 2019 el 21 de agosto, es una empresa familiar
inicialmente era un proyecto familiar que con el paso de los d�as se ha venido
transformando en un gran proyecto para turistas y visitantes, con un sentido
comprometido con nuestra regi�n y nuestras culturas huilenses, contamos con
registro nacional de turismo n�mero 75126 tambi�n contamos con sello
internacional �Check In Certificado� se
cumple con los protocolos de bioseguridad, se
encuentra ubicada dentro de la ruta m�gica del caf� en el kil�metro 5 v�a
Zuluaga Vereda Claros Garz�n Huila Colombia. Su principal actividad econ�mica
5514 Alojamiento Rural, contamos con caba�as familiares, un mirador donde
apreciar los paisajes de Garz�n tambi�n tenemos servicio de glamping,
somos una empresa que brinda respeto a sus empleados, transparencia y
honestidad, sumar, crear valor es el prop�sito de cualquier negocio y eso debe
contemplarse en los principios de una empresa.
La empresa Martyni Campestre experimenta un grado alto de morosidad en
sus cuentas, lo que no permite desarrollar adecuadamente sus actividades de
crecimiento empresarial, por lo cual una de las cu�les es la inadecuada
implementaci�n y desarrollo de las estrategias de cobranza que parten de los
directivos y de los trabajadores encargados del �rea de cobranza, la situaci�n
para la actual y los puntos claves a tomar para mejorar los niveles de
morosidad se muestra en el cuadro siguiente:
OBJETIVOS
Objetivo General
� Establecer
estrategias de cobranzas que permitan reducir el nivel de morosidad en la
empresa Martyni Campestre.
Objetivos Espec�ficos
� Analizar
factores internos y externos que afectan a las estrategias de cobranza y
morosidad de la empresa Martyni Campestre.
� Implementar
acciones y actividades precisas que mejoren los cobros y reduzcan
la morosidad de la empresa Martyni Campestre.
PROCEDIMIENTOS
Tabla 1:
Procedimientos
|
Objetivo |
Actividades |
Recursos
necesarios |
|
Analizar factores internos y externos que afectan
a las estrategias de cobranza y morosidad de la empresa Martyni Campestre. |
An�lisis situacional de las estrategias
de cobranza de la empresa Martyni Campestre. |
Directivos de la empresa de la mano con
los Investigadores |
|
An�lisis situacional de la morosidad de
los clientes |
||
|
Implementar acciones y actividades
precisas que mejoren los cobros y reduzcan los �ndices de morosidad de la
empresa Martyni Campestre. |
Seguimiento a los cr�ditos. |
Personal de cobranzas. |
|
Desarrollo y actualizaci�n de una base
de datos de los clientes. |
Servicio de un especialista para la
creaci�n de la base de acuerdo a la clientela de la empresa. |
|
|
Concientizaci�n a los clientes sobre los
beneficios de estar al d�a con los pagos. |
Personal de ventas |
ESTRATEGIAS
A.
�An�lisis de las estrategias:
� Estrategias
proactivas: inadecuada en un 33% y
regular en un 50%
� Productividad:
Inadecuada en un 50% y regular
en un 33%
� Manejo de
informaci�n: Inadecuada en un 33% y
regular en un 50%
� Pol�ticas y
procesos: Inadecuada en un 33% ye
regular en un 50%
El an�lisis
anteriormente presentado sobre las variables de estudio, nos permitieron
identificar deficiencias en el �rea de cobranzas de la empresa Martyni
Campestre que afectan su nivel de morosidad y por
ende, la estabilidad de la empresa en general. Por tal, se muestra en la
siguiente tabla las deficiencias percibidas y las estrategias que se han cre�do
conveniente plantear frente a ellas.
Tabla 2: Elaboraci�n de estrategias
|
Dimensi�n |
Deficiencias |
Estrategias |
|
Estrategias
proactivas |
Falta de
programaci�n en fechas de pago de los cr�ditos |
Involucrar al
cliente en la programaci�n de las fechas de pago |
|
Ausencia de
personal a cargo de monitorear las quejas y reclamos |
Atender
oportunamente las quejas y reclamos |
|
|
Productividad |
Mala gesti�n de
cuentas por cobrar |
Crear una unidad
de Control Interno |
|
Falta de
capacitaci�n a los trabajadores del �rea de cobranzas |
Capacitar
peri�dicamente a los trabajadores de cobranzas |
|
|
Manejo
de informaci�n |
Deficiente uso
de la informaci�n de los clientes en estado de morosidad |
Implementar y
actualizar constantemente una base de datos de los clientes |
|
Falta de
seguimiento a los clientes en estado de morosidad |
Realizar reportes
y monitoreo continuo a la situaci�n de los clientes |
|
|
Pol�ticas
y procesos |
Ausencia de
evaluaciones peri�dicas de los clientes |
Intensificar el
contacto con el cliente |
|
Inestabilidad de
procesos definidos para realizar las cobranzas |
Implementar un manual
o directiva de pol�ticas de cobranza |
Fuente:
Elaboraci�n propia
B.
Acciones
y actividades
ACCION 1: Mejorar las
estrategias proactivas
� Actividad 1.1.
Crear un sistema para llevar adecuadamente el orden de los cr�ditos por cobrar.
� Actividad 1.2.
Disponer de un personal encargado de la recepci�n de las quejas y reclamos de
los clientes.
� Actividad 1.3.
Establecer un encargado del monitoreo de los reclamos que los clientes
realizan.
ACCION 2: Mejorar la
productividad de los colaboradores encargados de la cobranza
� Actividad 2.1.
Utilizar de manera permanentemente el registro de cobros.
� Actividad 2.2.
Dise�ar un sistema de selecci�n de personal persuasiva en cuanto al �rea de
cobranza.
� Actividad 2.3.
Capacitar de forma permanente a los encargados de cobranza en estrategias de
cobranza y marco legal.
ACCION 3: Mejorar el
sistema de manejo de informaci�n de cobranza (actualizaci�n y real)
� Actividad 3.1.
Actualizar permanentemente la relaci�n de las personas adeudaras.
� Actividad 3.2.
Evaluar de forma permanentemente el registro de los clientes deudores.
ACCION 4: Ampliar y
focalizar las�
pol�ticas y procesos de cobranza
� Actividad 4.1.
Sensibilizar a los encargados de cobranza en la necesidad de reducir el grado
de morosidad.
� Actividad 4.2.
Definir claramente las acciones que siguen un proceso de cobranza, es decir;
establecer un plan de procesos de cobranza.
4.
CONSIDERACIONES FINALES
Pensamos que las estrategias que se
apliquen en cuanto a cr�ditos y cobranzas, es clave para el control de la
morosidad en una empresa que vende al cr�dito. El desarrollo eficiente de las
responsabilidades del personal de dichas �reas permite impulsar mejores
resultados en conjunto, no solo por la mejor calificaci�n de la cartera de
clientes a quienes se les otorga un cr�dito, sino tambi�n en torno al
desarrollo organizacional general de la empresa.
Se concluye que en general, las
estrategias de cobranza de la empresa Martyni Campestre, son inadecuadas en un
50%, puesto que no se han realizado de manera oportuna, no se lleva un registro
actualizado de los cr�ditos de los clientes, los encargados de las cobranzas no
saben realizar los cobros de las deudas debido a la falta de pol�ticas y
procesos de cobranza claros y oportunos, carencia de fechas de pago claras,
falta la motivaci�n y capacitaci�n, con lo que se incrementa la morosidad por
parte de los clientes y por ende, la empresa se ve afectada.
Se concluye tambi�n, que la empresa
Martyni Campestre, al no poder realizar de manera adecuada, oportuna y
consistente el cobro de sus deudas, con el paso del tiempo� se ha llegado a obtener mayores deudas
que no han podido ser cobradas, permitiendo que la rentabilidad de la empresa
se deteriore. Las ventas a cr�dito han tra�do consigo que la empresa tenga
entre su cartera cr�ditos calificados como dudosos, deficientes y en p�rdida.
La morosidad es regular en un 50%.
Finalmente, las deficiencias
encontradas en el �rea de cobranzas de la empresa Consorcio Moviza
SRL permitieron establecer estrategias como la concientizaci�n a los clientes sobre
el pago oportuno de sus cr�ditos, atenci�n oportuna de las quejas y reclamos,
control interno, capacitaci�n continua al personal de cobranzas, incentivos
para el personal y para los clientes no morosos; implementaci�n y actualizaci�n
constante de un sistema de informaci�n sobre los clientes y su situaci�n
crediticia, as� como la implementaci�n de un manual de pol�ticas de cobranza.
5.� LISTA DE REFERENCIAS
Aguilar, G., Camargo, G. y Morales, R. (2004). An�lisis de la Morosidad en el Sistema Bancario Peruano. Informe
final de investigaci�n. Instituto de Estudios peruanos. Per�. Recuperado de:
http://www.old.cies.org.pe/files/documents/investigaciones/politica-macroeconomica-y-crecimiento/analisis-de-la-morosidad-en-el-sistema-bancario-peruano.pdf
Aguilar, V. (2013). �Gesti�n de
cuentas por cobrar y su incidencia en la liquidez de la empresa contratista
corporaci�n petrolera S.A.C. - a�o 2012�. Universidad de San Mart�n de
Porres. Lima. Per�. Recuperado de
http://www.repositorioacademico.usmp.edu.pe/bitstream/usmp/653/3/aguilar_vh.pdf
Arteaga, F. & Ojeda, E. (2011). Manual
de funciones y procedimientos administrativos, cr�dito y cobranzas para la
cooperativa de ahorro y cr�dito �Cariamanga� Ltda. Universidad Nacional de
Loja. Ecuador. Recuperado de http://dspace.unl.edu.ec/jspui/bitstream/123456789/4520/1/ARTEAGA%20MONTA%C3%91O%20FRANCO%20EDUARDO.pdf
Braxhfield, P. (2000). Recobrar impagados y negociar con morosos.
Barcelona. Espa�a. Ediciones gesti�n 2000. Recuperado de
https://books.google.com.pe/books?id=zYU-3TMm5kEC&pg=PA35&dq=causas+de+la+morosidad&hl=es-419&sa=X&ved=0ahUKEwiIsMPhsd3NAhWK1h4KHQ7GB2EQ6AEIKzAE#v=onepage&q=causas%20de%20la%20morosidad&f=false
Bolsaman�a (08 de Septiembre
del 2015). Banco Azteca sufre morosidad
en su cartera, ca�da en sus ingresos y cierre de sucursales. Mexico. Recuperado de:
http://www.bolsamania.com/mexico/noticias/empresas/banco-azteca-sufre-morosidad-en-su-cartera-caida-en-sus-ingresos-y-cierre-de-sucursales--857545.html
Casta�eda, E y Tamayo, J. (2013). �La
morosidad y su impacto en el cumplimiento de los objetivos estrat�gicos de la
agencia real plaza de la caja municipal de ahorro y cr�dito de Trujillo
2010-2012�. Universidad Privada Antenor Orrego. Trujillo. Recuperado de
http://repositorio.upao.edu.pe/bitstream/upaorep/131/1/CASTANEDA_ELVIS_MORODIDAD_IMPACTO_CUMPLIMIENTO.pdf
Carrasco, M y Farro, C. (2014). �Evaluaci�n
del control interno a las cuentas por cobrar de la empresa de transportes y
servicios VANINA E.I.R.L., para mejorar la eficiencia y gesti�n, durante el
per�odo 2012�. Universidad cat�lica Santo Toribio de Mogrovejo. Chiclayo.
Recuperado de
http://tesis.usat.edu.pe/jspui/bitstream/123456789/300/1/TL_CarrascoOdarMilagros_FarroEspinoCarla.pdf
Direcci�n de Impuestos y Aduanas Nacionales. (7 de Marzo
de 2016). Secci�n Colombia. Obtenido
de http://m.elcolombiano.com:
http://m.elcolombiano.com/dian-implementa-estrategias-de-cobro-a-morosos-KF3711286
Direcci�n de Impuestos y Aduanas Nacionales. (7 de Marzo
de 2016). Colombia. Obtenido de http://m.elcolombiano.com:
http://m.elcolombiano.com/dian-implementa-estrategias-de-cobro-a-morosos-KF3711286
Gesti�n (10 de Septiembre del 2014). Ahora ocho de cada diez morosos pagan al
cash sus deudas. Lima: Gesti�n. Recuperado de: http://gestion.pe/mercados/ahora-ocho-cada-diez-morosos-pagan-al-cash-sus-deudas-2108165
Deloitte (2015). Tendencias de
cobranza y recuperaci�n de cartera en el sector financiero a partir de la
crisis. Punto de vista sobre las pr�cticas para eficientar
la labor de cobranza de las instituciones financieras. Recuperado de:
http://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/pa/Documents/financial-services/2015-01-Pa-FinancialServices-CobranzaCartera.pdf
Domingo, J. (2012). Administraci�n
financiera. Universidad Rafael Land�var. Guatemala. Recuperado de
https://issuu.com/domingorjose/docs/financiero_i_jos__domingo
Equilibrium (2015). An�lisis del sector Retail:
Supermercados, Tiendas por departamento y mejoramiento de hogar. Lima: Equilibrium Clasificadora de Riesgo S.A. Recuperado de:
http://www.equilibrium.com.pe/sectorialretailmar15.pdf
El Financiero (21 de Febrero del 2010). �Almacenes frenaron la morosidad. Costa
Rica.
Gonz�lez, V. (2003). Estrategias
de ense�anza y aprendizaje. M�xico. Editorial Pax
M�xico. Recuperado de
https://books.google.com.pe/books?id=ECy7zk19Ij8C&printsec=frontcover&dq=ESTRATEGIAS&hl=es-419&sa=X&ved=0ahUKEwiAq5-AydzNAhWLNx4KHfvnALwQ6AEIGjAA#v=onepage&q=ESTRATEGIAS&f=false
Grupo Insight (2008). Mejores pr�cticas en estrategia de cobranza. N�mero 26. Recuperado
de
https://centerforfinancialinclusionblog.files.wordpress.com/2011/10/best-practices-in-collections-strategies-spanish.pdf
L�pez, R. (s.f.). Diccionario
econ�mico. La morosidad. Recuperado de:
http://www.expansion.com/diccionario-economico/morosidad-en-la-banca.html.
Gonz�lez, J. & Garc�a, C. (2012). La morosidad; un problema colateral de la crisis econ�mica.
Recuperado de:
http://congreso.pucp.edu.pe/iberoamericano-contabilidad/pdf/024.pdf
Manrique, O. (04 de Octubre del 2013). Tiendas
EFE espera alcanzar a Ripley y Saga en ventas. Lima: Gesti�n. Recuperado
de: http://gestion.pe/empresas/tiendas-efe-espera-alcanzar-ripley-y-saga-ventas-2077846
Nore�a, A.L.;
Alcaraz-Moreno, N.; Rojas, J.G.; y Rebolledo-Malpica, D. (2012). Aplicabilidad de los criterios de rigor y �ticos en la investigaci�n cualitativa. Aquichan,
12(3). 263-274. Disponible en http://aquichan.unisabana.edu.co/index.php/aquichan/article/view/1824/pdf
Rivas, J. (2014). Modelo de
gesti�n de cobranzas para el mantenimiento de las relaciones con los
proveedores en la empresa Sparza Club. Lima:
Universidad Nacional tecnol�gica de Lima Sur. Recuperado de:
http://repositorio.untecs.edu.pe/bitstream/UNTELS/119/1/Rivas_Juan_Trabajo_de_InvestigacionB_2015.pdf
Torres, R., Jim�nez, F., P�rez, P., Jim�nez, M. (2011). La administraci�n de las cuentas por cobrar
y su efecto en la eficiencia econ�mica de la empresa de materiales de la
construcci�n Las tunas. Cuba: Observatorio de la Econom�a Latinoamericana,
146. Recuperado de: http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/cu/2011/rftp.htm
Molina, V. (2005). Estrategias de
cobranza en �poca de crisis. (3� ed.). M�xico. Recuperado de
https://books.google.com.pe/books?id=FiM8HWIZWzsC&printsec=frontcover&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false�
Montes, A. (2005). �La
administraci�n del departamento de cr�dito y cobranzas en empresas
farmac�uticas�. Universidad Iberoamericana. Ciudad de M�xico.� Recuperado de
http://www.bib.uia.mx/tesis/pdf/014610/014610.pdf
Chirinos, M. (2002). �Modelo de
gesti�n de cartera morosa�. Universidad Nacional Mayor de San Marcos.
Recuperado de http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/tesis/basic/chirinos_rm/chirinos_rm.pdf
Ortigosa, J. (2011). �Implementaci�n
de una metodolog�a de cobranza sistematizada en una empresa de financiamiento�.
Universidad de San Carlos de Guatemala. Guatemala. Recuperado de
http://biblioteca.usac.edu.gt/tesis/08/08_2374_IN.pdf
Rivero & Albys (2014). �Propuesta de estrategia financiera para el
departamento de cr�dito y cobranzas para el mejoramiento de la gesti�n de
cobranzas caso en la empresa venezolana del vidrio (VENVIDRIO)�.
Universidad de Carabobo. Recuperado de
http://mriuc.bc.uc.edu.ve/bitstream/handle/123456789/1233/arivero.pdf?sequence=1
Rivas, J. (2014). �Modelo de gesti�n
de cobranzas para el mantenimiento de las relaciones con los proveedores en la
empresa Sparza club�. Universidad Nacional
Tecnol�gica de Lima Sur. Lima. Recuperado de
http://repositorio.untecs.edu.pe/bitstream/UNTELS/119/1/Rivas_Juan_Trabajo_de_InvestigacionB_2015.pdf